SÍNTESE DO LIVRO - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA ADVOGADOS -

O trabalho dos autores Alessandra Nascimento Silva e Figueiredo Mourão mostra a importância de construir uma boa negociação, enfatizando que não há advogado que não precise negociar.

O livro aborda a necessidade de aprender técnicas de negociação com o objetivo de melhorar o desempenho e os resultados, com consciência e respeito à realidade ao qual estamos inseridos. Trata-se, portanto, de uma obra de incentivo à exploração das melhores estratégias para uma boa e eficaz negociação.

Ainda é notória a resistência a fechar acordos apresentada por muitos advogados. Por um lado, falta-lhes interesse de procurar possibilidades extrajudicialmente, em contrapartida, reclamam da morosidade da Justiça e os clientes, por sua vez, reclamam do tempo e do dinheiro gasto com esses processos. Portanto, o foco deste livro é mostrar quantos processos podem ser evitados ou rapidamente solucionados apenas com a utilização da negociação.

O papel do advogado nesse processo é estimular a conciliação, lutando pela defesa do seu cliente com a utilização de todos os seus conhecimentos e habilidades, deixando claro os benefícios e vantagens da negociação e, ao mesmo tempo, agilizar a concretização desse direito requerido, sem que seja necessário requerer em Juízo.

Um programa de negociação de Havard esclarece sobre os estágios do aprendizado negocial. Explicando que, no primeiro momento, situamos no estágio de incompetência inconsciente, ou seja, não temos nenhuma idéia do desenvolvimento daquela negociação. Quando passamos a ter noção da nossa capacidade na arte de negociar, passamos para o estágio de incompetência consciente. No momento que estruturamos essas noções em busca de objetivos efetivos, consciente de que podemos fazer uma boa negociação, chegamos ao estágio de competência consciente. Até passarmos a desenvolver as técnicas de forma natural, aprimoradas, o que faz com que alcancemos a competência inconsciente.

É importante que o negociador saiba que ocorrerão negociações distintas e, para tal, os comportamentos devem ser distintos. Cabe a ele colocar-se no lugar do outro, se concentrando no seu objetivo, mas sem esquecer de criar um ambiente agradável para o diálogo, que nem sempre será fácil.

Uma negociação eficiente necessita de uma boa preparação do advogado e da consciência do seu papel e do papel da outra parte.

Para que esse exercício surta efeito é necessário que o conciliador seja capaz de enxergar os fatos na visão do outro. Outro item importante é entender e fazer com que o outro compreenda que estão diante de um conflito que não os interessa diretamente, mas que ambos querem chegar a uma solução.

Segundo os autores, entender os verdadeiros motivos que levaram as partes a um impasse é o primeiro passo em direção a uma solução negociada. Depois de ponderar tanto os interesses tangíveis como os intangíveis das partes é que será possível visualizar o cenário motivador da ação dos envolvidos.

Uma vez identificado os interesses de ambas as partes, resta-lhe pensar nas possíveis opções para resolver o impasse. Um bom negociador além de demandar conhecimento e técnica, necessita de sensibilidade para perceber que nem sempre o posicionamento da outra parte é a questão chave. Muitas vezes o interesse é muito maior, embora ainda esteja escondido.

O próximo passo é identificar os interesses em comum e divergente que, uma vez identificados, possibilita ao conciliador separar as opções mais promissoras e viáveis. Explorar as preferências de cada parte envolvida proporciona ao advogado uma grande oportunidade de agregar valor ao acordo. Atendendo satisfatoriamente os interesses da outra parte fará com que os seus sejam atendidos, estabelecendo uma negociação de ganhos mútuos.

Ao bom negociador compete buscar critérios objetivos que dêem firmeza à sua proposta. Os instrumentos mais utilizados para dar legitimidade às opções encontradas são as leis e a jurisprudência. Vale ressaltar que não existe somente um único padrão de legitimidade, desse modo, o bom negociador irá buscar o critério mais objetivo e decidir o que atender melhor as duas partes.

Segundo Silva e Mourão, a comunicação eficiente é necessariamente uma via de mão dupla: falar e ouvir; entender e checar se foi entendido. É desinteressante numa negociação ruídos ou falhas de comunicação. O próprio relacionamento entre as partes dependerá de uma boa comunicação, se não ocorre, o resultado pretendido fica comprometido. Para isso é necessário, como dito anteriormente, empatia. E, além desta, faz-se necessário também assertividade, que é a capacidade de expor com clareza o objetivo pretendido e as opções possíveis.

Outro processo importante no relacionamento é identificar o padrão de comportamento entre as partes, este pode ser: competidor, evasivo ou conciliador. A importância na identificação desses padrões de comportamento é que ela facilita diagnosticar o que pode estar caminhando errado no curso da negociação.

O negociador profissional precisa agir racionalmente e manter o foco na satisfação dos seus interesses, atento não apenas num relacionamento civilizado naquele momento, mas na construção de uma boa reputação para suas futuras negociações.

A alternativa é o caminho utilizado pelo negociador quando não se consegue fechar nenhum acordo. É fundamental que o advogado pense em todas as alternativas possíveis antes mesmo de começar uma negociação. No processo negocial, existe um padrão (MASA) que identifica quais opções de acordo devem ser medidas. Para isso a MASA deve ser bem desenvolvida para se extrair um resultado de qualidade.

Depois de explorados os interesses e criadas às opções, através de uma comunicação eficiente mantida por um bom relacionamento construído pelos negociadores, chegam-se a um acordo. O acordo será firmado pelo compromisso das partes e confirmado por um contrato. Nele deverá conter os riscos envolvidos na transação e os mecanismos de incentivo à redução desses riscos.

Toda negociação legal conta com a presença de um advogado. Este profissional tem melhores condições de entender os interesses e perspectivas da outra parte, compreendendo as tensões envolvidas nesses relacionamentos nascidos da estrutura de negociação legal. É imprescindível que o profissional trate com cautela e diligência as partes e exponha as condições da negociação antes mesmo dela começar.

O professor Marc Burbridge introduziu um processo de negociação desenvolvido por meio de cinco passos: Preparação – nesta fase todas as medidas adotadas durante à negociação serão pensadas; Criação – fase ligada à criação de todas as opções que agregam valor à negociação; Negociação – momento da negociação em si; Fechamento – Esgotadas as possibilidades de avançar na negociação, chega-se o momento de fechar o acordo ou partir para as alternativas; Reconstrução – fase de construção de uma boa reputação para suas futuras negociações.

É o momento de pensar na negociação como fonte estruturada e organizada, uma nova ferramenta que propicia o alcance rápido e eficiente de resolução de conflitos. Oportunidade de mudar a visão que o profissional de direito tem de que sua função é apenas trabalhar no cenário judicial.

Uma mudança de postura, uma preparação para novos tempos não irá apenas retirar do judiciário uma sobrecarga desnecessária, mas também atenderá eficazmente os interesses sociais.

P.S : Desejo que esse resumo seja útil a todos os estudantes e entusiastas no assunto.