Blocos de construção dos pensamentos
O nosso sistema neurológico trabalha com cinco sentidos básicos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Em PNL eles são conhecidos como sistemas representacionais ou modalidades de representação sensorial. Em cada uma dessas modalidades de representação sensorial, podemos distinguir qualidades mais finas de representação, como, por exemplo,.uma imagem pode ser representada preta e branca ou colorida, como também pode estar mais brilhante ou escurecida, pode estar concentrada ou difusa, aberta ou emoldurada, etc. Os sons podem ser representados com tonalidades altas, agudas, ou baixas e suaves, podem parecer estar vindo de uma direção particular ou de todas as direções. Da mesma forma podemos ter sensações em diferentes partes do corpo ou apenas em um local. Ou representar um sensação com diferentes temperaturas. Um aroma pode ser agradável ou infecto, fortes ou sutis. O paladar pode se apresentar doce ou amargo, forte ou suave, etc. Um objeto que pegamos pode parecer leve ou pesado, grande ou pequeno, macio ou rústico etca. Assim, os cinco sentidos com os quais capturamos as informações que o mundo nos manda são chamadas modalidades sensoriais e as distinções que entre elas são feitas são chamadas, em PNL de submodalidades. São as submodalidades que dão qualidade às representações internas que fazemos do mundo, ou seja, o que pensamos dele.
A forma como usamos as submodalidades na construção do nosso mundo interno desempenha um papel fundamental na nossa vida diária. Elas não só orientam nossos pensamentos e sentimentos a respeito das informações que recebemos do mundo, como também as respostas que damos à elas. Na nossa vida profissional, por exemplo, elas são decisivas na capacidade e na competência com que desenvolveremos na execução do nosso trabalho. Pensemos, por exemplo, como as submodalidades olfativas ou gustativas são importantes para alguém que trabalha com alimentos, ou as submodalidades visuais para um pintor, um desenhista, um arquiteto, ou ainda as submodalidades cinestésicas para um piloto de corridas, um enólogo etc. Esse processo já havia sido intuído por Aristóteles (384-322 a.C.), quando discordou do seu próprio mestre Platão, sobre o inatismo das ideias humanas, ou seja, de que certos conceitos são universais, inspirados pelos deuses. Para Aristóteles, tudo que existe é o que conseguimos captar por nossos sentidos, e através da apropriação das imagens captadas é que podemos identificar e formar representações mentais do que vemos, ouvimos e sentimos Assim, para esse famoso filósofo grego, os nossos pensamentos são formatados através daquilo que ele chama de empirismo, ou seja, uma atuação dos sentidos e não de um reflexo transcendental, como queria Platão com suas idéias de um inatismo arquetípico. Foi essa mesma ideia aristotélica que inspirou John Locke, (1632-1704) quando definiu que o homem, ao nascer, era uma “tàbula rasa”, ou seja, uma lousa em branco, onde tudo podia ser escrito.
Embora Aristóteles não utilizasse o termo em seu estudo sobre os sentidos, nem Jonh Locke tenha chegado ao detalhamento dessas sutilezas ao elaborar os seus, ambos estavam falando das submodalidades que os nossos sentidos usam para captar informações no mundo exterior e o nosso cérebro também utiliza para montar o processo de conhecimento que essas informações nos trazem. Em PNL, para efeitos de classificação essas submodalidades foram classificadas em três grupos principais, com as suas respectivas qualidades. Dessa forma elas podem ser visuais, auditivas ou cinestésicas.
Visuais
Assim, o que a PNL chama de submodalidade são as formas pelas quais os nossos sentidos capturam as informações e as enviam ao nosso cérebro. São as cores, o brilho, a velocidade, o tamanho, a extensão, o peso, o cheiro, a temperatura, a textura, a altura, etc, de tudo que vemos, ouvimos e sentimos. Ou seja, as características sensíveis de cada informação que os nossos sentidos capturam e o cérebro reconhece.[1]
Podemos, dessa forma, dizer que as submodalidades com as quais os nossos sentidos trabalham são a linguagem que a nossa mente usa para codificar o mundo. Por isso, tudo o que sabemos dele é expresso através desse sistema de linguagem.
Algumas conclusões importantes podem ser deduzidas dessa constatação. Em matéria de comunicação, por exemplo, quem souber se orientar dentro do sistema representacional das pessoas e descobrir quais as submodalidades que elas privilegiam na construção de seus mundos internos conseguirá realizar verdadeiros milagres na comunicação com elas.
Isso pode ser observado principalmente em um relacionamento amoroso. Muitas vezes, uma pessoa se apaixona por outra em função das submodalidades que ele identifica na construção do mundo interno dela. Essas submodalidades transparecem na beleza do rosto, no esmero no vestir-se, na postura do corpo, em certa forma de olhar ou de falar, num comportamento carinhoso com as pessoas, enfim, certas exterioridades que a pessoa apresenta em sua comunicação visual, auditiva ou cinestésica. Essas expressões comportamentais revelam a forma como a pessoa constrói suas representações mentais do do mundo, ou seja, os seus pensamentos a respeito dele. A forma de se vestir, por exemplo revela uma preocupação com a imagem visual que ela quer passar; da mesma forma, o esmero no jeito de falar revela uma tendência de organização auditiva do seu mundo interno, e um comportamento voltado para o contato pessoal, revela uma tendência de organização interna com utilização mais intensa de submodalidades cinestésicas.
Voltando aos relacionamentos pessoais, com o passar do tempo, as pessoas que no início se esforçavam para enviar mensagens submodais visuais que agradavam seus parceiros, descuram desses detalhes, e o que acontece? Aquilo que o parceiro, ou parceira, valorizava, por força da sua orientação sensorial, deixou de existir. É o caso da pessoa que, durante o namoro, se acostumou a ver o parceiro sempre bem vestido, bem arrumado, e fixou essa imagem no seu sistema neurológico, não vai gostar de ver o parceiro desarrumado, mal vestido, desleixado com sua imagem. É uma mudança de informação que contrasta com aquela que motivou o seu interesse. O que chamava a atenção e agradava os seus sentidos desapareceu. Conseqüentemente, o sistema neurológico deixou de receber aquelas informações específicas sobre a pessoa amada e o cérebro dela já não tem elementos para recuperar, no mesmo nível anterior de qualidade, aquela emoção. Conseqüentemente, também passa a gerar respostas diferentes. E geralmente nós pensamos que foi o amor que acabou...
Isso é o que ocorre também com pessoas auditivamente orientadas. Às vezes, o que incendiou a paixão foi o modo de falar do parceiro. Palavras bonitas, amáveis, carinhosas, doces, ditas ao ouvido no momento apropriado, com uma voz calorosa e bem timbrada, levam uma pessoa auditivamente orientada ao delírio. Com o passar do tempo, o parceiro deixa de praticar esse comportamento. Entra em casa, vai diretamente para a sala ver televisão, e não diz uma palavra. Quando fala é para reclamar ou criticar. Seu tom de voz é áspero, agudo, sem harmonia. O que aconteceu nesse caso? Simplesmente a informação mudou e o encanto acabou.
É a mesma coisa com aquele namoro que durante muito tempo foi alimentado pelas sensações que provocava. Flores que eram constantemente trazidas pelo parceiro, toques carinhosos, abraços, passeios, saídas para dançar, para jantar, satisfação sexual, etc. Quando os estímulos cinestésicos são trocados, ou diminuídos, ou ainda limitados pela rotina ou outro motivo qualquer, a impressão que fica para a pessoa orientada por esse sistema, é que o seu parceiro não a ama mais.
No entanto, o que deixou de existir não foi o amor, mas o estímulo que o desencadeava, pois o amor, como qualquer outro estado interno experimentado pelo ser humano, também precisa ser informado de forma constante e adequada para sobreviver. Todo grande sedutor sabe disso. O amor é como uma planta que precisa ser constantemente adubada para que dê bons frutos. Abandonado a si mesmo torna-se como a árvore que é contaminada por parasitas, atacada por pragas, devorada por insetos. Mais cedo do que se espera, ele morre.
O magnetismo da atração, a força que nos mantém ligado às coisas e as pessoas são construídas com submodalidades sensoriais. Se as representações internas das suas relações forem construídas com as submodalidades certas, você as terá sempre frescas, fortes, viçosas, prazerosas. Mas deixe de alimentá-las com as cores, o brilho, a luminosidade, o foco, o tom, o timbre, a intensidade, o peso, a temperatura, a textura, etc. na forma e na medida certas, e você verá o que acontece.
Uma equipe de psicólogos numa universidade americana fez uma interessante experiência. Eles solicitaram a um grupo de universitários que deixassem de comer durante vinte horas. Depois desse período, antes que lhes fosse servida uma refeição, pediu-se a eles que fizessem imagens mentais de comida e ajustassem a luminosidade delas, apresentadas em slides coloridos. Os pesquisadores observaram que à medida que os estudantes iam ficando com mais fome, os ajustes nas imagens iam ficando mais brilhantes. Já os alunos que não tinham sido privados de comida não apresentaram nenhuma alteração nas imagens. Por outro lado, alunos sedentos faziam a imagem da água se tornar gelada e imagens de sucos e outras bebidas ficarem mais brilhantes e vistosas.
Isso mostra como as submodalidades atuam no trabalho de formatação dos nossos pensamentos e sentimentos, e mais importante do que isso, nos ensina que se soubermos trabalhar com elas, será possível administrar com melhores resultados o processo de construção do nosso mundo interior. Podemos fazer com que ele fique do jeito que queremos e precisamos. E o nosso mundo interno é o que efetivamente nos interessa, por que é nele que geramos as respostas que damos à vida.
Por outro lado, já vimos que a nossa atuação no mundo exterior é uma projeção do que acontece dentro de nós. Daí é possível concluir que um modelo de mundo interno coerente, equilibrado, precisa ser construído com informações precisas e bem organizadas. Essa organização só pode ser conseguida com a escolha certa das submodalidades com as quais vamos representar internamente essas informações. Esse processo representa para nós a construção, em nossas mentes, de um mundo escuro ou luminoso, harmonioso ou descompassado, suave ou rústico. E assim como é o nosso mundo interno ele tenderá se refletir no mundo externo. Em todos os sentidos no geral, mas principalmente em se tratando de comunicação.
Metáfora
Numa cidade turística do interior, certo dia, chegou um homem solicitando informações sobre a cidade. Era um cara muito mal humorado e arrogante, que já veio falando mal da estrada, reclamando do tempo, criticando a fila que teve que pegar para falar com a recepcionista e outras coisas.
Parecia estar muito mal com a vida. Depois de perguntar sobre as atrações turísticas da cidade, quis saber que tipo de gente morava ali. A jovem que dava as informações, com um sorriso cativante, respondeu com outra pergunta: “ Que tipo de gente mora lá na cidade de onde o senhor veio?”
“Pessoas desagradávei s, egoístas, mal humoradas, chatas, ignorantes”, respondeu o sujeito.
“Aqui também o senhor só encontrará pessoas desse tipo”, respondeu a moça.
O sujeito saiu resmungando e ela começou imediatamente a atender outra pessoa. Era um senhor de rosto simpático, sorridente e bem humorado. As perguntas foram as mesmas que mal humorado fez. Inclusive sobre as pessoas que viviam na cidade. A resposta da recepcionista se repetiu.
“Como são as pessoas na cidade de onde o senhor vem?”, perguntou a moça.
“Ah! São ótimas. São pessoas alegres, cooperativas, simpáticas, solidárias,” respondeu o homem.
“Pois esse é o tipo de pessoa que o senhor encontrará na nossa cidade”, respondeu a moça, com o seu cativante sorriso.
Um terceiro sujeito, que estava atrás desse senhor, esperando a sua vez para ser atendido, não pode conter-se e fez a pergunta: “Como é que você dá duas informações tão diferentes para as pessoas?”
“Porque o mundo é como um espelho”, respondeu a moça. “Ele só reflete aquilo que você mostra para ele.”
O nosso sistema neurológico trabalha com cinco sentidos básicos: visão, audição, tato, olfato e paladar. Em PNL eles são conhecidos como sistemas representacionais ou modalidades de representação sensorial. Em cada uma dessas modalidades de representação sensorial, podemos distinguir qualidades mais finas de representação, como, por exemplo,.uma imagem pode ser representada preta e branca ou colorida, como também pode estar mais brilhante ou escurecida, pode estar concentrada ou difusa, aberta ou emoldurada, etc. Os sons podem ser representados com tonalidades altas, agudas, ou baixas e suaves, podem parecer estar vindo de uma direção particular ou de todas as direções. Da mesma forma podemos ter sensações em diferentes partes do corpo ou apenas em um local. Ou representar um sensação com diferentes temperaturas. Um aroma pode ser agradável ou infecto, fortes ou sutis. O paladar pode se apresentar doce ou amargo, forte ou suave, etc. Um objeto que pegamos pode parecer leve ou pesado, grande ou pequeno, macio ou rústico etca. Assim, os cinco sentidos com os quais capturamos as informações que o mundo nos manda são chamadas modalidades sensoriais e as distinções que entre elas são feitas são chamadas, em PNL de submodalidades. São as submodalidades que dão qualidade às representações internas que fazemos do mundo, ou seja, o que pensamos dele.
A forma como usamos as submodalidades na construção do nosso mundo interno desempenha um papel fundamental na nossa vida diária. Elas não só orientam nossos pensamentos e sentimentos a respeito das informações que recebemos do mundo, como também as respostas que damos à elas. Na nossa vida profissional, por exemplo, elas são decisivas na capacidade e na competência com que desenvolveremos na execução do nosso trabalho. Pensemos, por exemplo, como as submodalidades olfativas ou gustativas são importantes para alguém que trabalha com alimentos, ou as submodalidades visuais para um pintor, um desenhista, um arquiteto, ou ainda as submodalidades cinestésicas para um piloto de corridas, um enólogo etc. Esse processo já havia sido intuído por Aristóteles (384-322 a.C.), quando discordou do seu próprio mestre Platão, sobre o inatismo das ideias humanas, ou seja, de que certos conceitos são universais, inspirados pelos deuses. Para Aristóteles, tudo que existe é o que conseguimos captar por nossos sentidos, e através da apropriação das imagens captadas é que podemos identificar e formar representações mentais do que vemos, ouvimos e sentimos Assim, para esse famoso filósofo grego, os nossos pensamentos são formatados através daquilo que ele chama de empirismo, ou seja, uma atuação dos sentidos e não de um reflexo transcendental, como queria Platão com suas idéias de um inatismo arquetípico. Foi essa mesma ideia aristotélica que inspirou John Locke, (1632-1704) quando definiu que o homem, ao nascer, era uma “tàbula rasa”, ou seja, uma lousa em branco, onde tudo podia ser escrito.
Embora Aristóteles não utilizasse o termo em seu estudo sobre os sentidos, nem Jonh Locke tenha chegado ao detalhamento dessas sutilezas ao elaborar os seus, ambos estavam falando das submodalidades que os nossos sentidos usam para captar informações no mundo exterior e o nosso cérebro também utiliza para montar o processo de conhecimento que essas informações nos trazem. Em PNL, para efeitos de classificação essas submodalidades foram classificadas em três grupos principais, com as suas respectivas qualidades. Dessa forma elas podem ser visuais, auditivas ou cinestésicas.
Visuais
- Preto e branco ou colorida
Perto ou longe
Brilhante ou opaco
Localização
Tamanho da imagem
Associada / Dissociada
Focada ou desfocada
Com moldura ou sem
Em movimento ou imóvel
Se for um filme -rápido/normal/devagar
3 Dimensões ou plano
Auditivas
- Alto ou suave
Perto ou longe
Interna ou externa
Localização
Estéreo ou mono
Ligeiro ou devagar
Tom agudo ou grave
Palavra ou tom
Ritmo
Clareza
Pausas
Cinestésicas
- Forte ou fraco
Área grande ou pequena
Pesado ou leve
Localização
Textura: macia ou áspera
Constante ou intermitente
Temperatura: quente ou fria
Tamanho
Formato
Pressão
Vibração
Assim, o que a PNL chama de submodalidade são as formas pelas quais os nossos sentidos capturam as informações e as enviam ao nosso cérebro. São as cores, o brilho, a velocidade, o tamanho, a extensão, o peso, o cheiro, a temperatura, a textura, a altura, etc, de tudo que vemos, ouvimos e sentimos. Ou seja, as características sensíveis de cada informação que os nossos sentidos capturam e o cérebro reconhece.[1]
Podemos, dessa forma, dizer que as submodalidades com as quais os nossos sentidos trabalham são a linguagem que a nossa mente usa para codificar o mundo. Por isso, tudo o que sabemos dele é expresso através desse sistema de linguagem.
Algumas conclusões importantes podem ser deduzidas dessa constatação. Em matéria de comunicação, por exemplo, quem souber se orientar dentro do sistema representacional das pessoas e descobrir quais as submodalidades que elas privilegiam na construção de seus mundos internos conseguirá realizar verdadeiros milagres na comunicação com elas.
Isso pode ser observado principalmente em um relacionamento amoroso. Muitas vezes, uma pessoa se apaixona por outra em função das submodalidades que ele identifica na construção do mundo interno dela. Essas submodalidades transparecem na beleza do rosto, no esmero no vestir-se, na postura do corpo, em certa forma de olhar ou de falar, num comportamento carinhoso com as pessoas, enfim, certas exterioridades que a pessoa apresenta em sua comunicação visual, auditiva ou cinestésica. Essas expressões comportamentais revelam a forma como a pessoa constrói suas representações mentais do do mundo, ou seja, os seus pensamentos a respeito dele. A forma de se vestir, por exemplo revela uma preocupação com a imagem visual que ela quer passar; da mesma forma, o esmero no jeito de falar revela uma tendência de organização auditiva do seu mundo interno, e um comportamento voltado para o contato pessoal, revela uma tendência de organização interna com utilização mais intensa de submodalidades cinestésicas.
Voltando aos relacionamentos pessoais, com o passar do tempo, as pessoas que no início se esforçavam para enviar mensagens submodais visuais que agradavam seus parceiros, descuram desses detalhes, e o que acontece? Aquilo que o parceiro, ou parceira, valorizava, por força da sua orientação sensorial, deixou de existir. É o caso da pessoa que, durante o namoro, se acostumou a ver o parceiro sempre bem vestido, bem arrumado, e fixou essa imagem no seu sistema neurológico, não vai gostar de ver o parceiro desarrumado, mal vestido, desleixado com sua imagem. É uma mudança de informação que contrasta com aquela que motivou o seu interesse. O que chamava a atenção e agradava os seus sentidos desapareceu. Conseqüentemente, o sistema neurológico deixou de receber aquelas informações específicas sobre a pessoa amada e o cérebro dela já não tem elementos para recuperar, no mesmo nível anterior de qualidade, aquela emoção. Conseqüentemente, também passa a gerar respostas diferentes. E geralmente nós pensamos que foi o amor que acabou...
Isso é o que ocorre também com pessoas auditivamente orientadas. Às vezes, o que incendiou a paixão foi o modo de falar do parceiro. Palavras bonitas, amáveis, carinhosas, doces, ditas ao ouvido no momento apropriado, com uma voz calorosa e bem timbrada, levam uma pessoa auditivamente orientada ao delírio. Com o passar do tempo, o parceiro deixa de praticar esse comportamento. Entra em casa, vai diretamente para a sala ver televisão, e não diz uma palavra. Quando fala é para reclamar ou criticar. Seu tom de voz é áspero, agudo, sem harmonia. O que aconteceu nesse caso? Simplesmente a informação mudou e o encanto acabou.
É a mesma coisa com aquele namoro que durante muito tempo foi alimentado pelas sensações que provocava. Flores que eram constantemente trazidas pelo parceiro, toques carinhosos, abraços, passeios, saídas para dançar, para jantar, satisfação sexual, etc. Quando os estímulos cinestésicos são trocados, ou diminuídos, ou ainda limitados pela rotina ou outro motivo qualquer, a impressão que fica para a pessoa orientada por esse sistema, é que o seu parceiro não a ama mais.
No entanto, o que deixou de existir não foi o amor, mas o estímulo que o desencadeava, pois o amor, como qualquer outro estado interno experimentado pelo ser humano, também precisa ser informado de forma constante e adequada para sobreviver. Todo grande sedutor sabe disso. O amor é como uma planta que precisa ser constantemente adubada para que dê bons frutos. Abandonado a si mesmo torna-se como a árvore que é contaminada por parasitas, atacada por pragas, devorada por insetos. Mais cedo do que se espera, ele morre.
O magnetismo da atração, a força que nos mantém ligado às coisas e as pessoas são construídas com submodalidades sensoriais. Se as representações internas das suas relações forem construídas com as submodalidades certas, você as terá sempre frescas, fortes, viçosas, prazerosas. Mas deixe de alimentá-las com as cores, o brilho, a luminosidade, o foco, o tom, o timbre, a intensidade, o peso, a temperatura, a textura, etc. na forma e na medida certas, e você verá o que acontece.
Uma equipe de psicólogos numa universidade americana fez uma interessante experiência. Eles solicitaram a um grupo de universitários que deixassem de comer durante vinte horas. Depois desse período, antes que lhes fosse servida uma refeição, pediu-se a eles que fizessem imagens mentais de comida e ajustassem a luminosidade delas, apresentadas em slides coloridos. Os pesquisadores observaram que à medida que os estudantes iam ficando com mais fome, os ajustes nas imagens iam ficando mais brilhantes. Já os alunos que não tinham sido privados de comida não apresentaram nenhuma alteração nas imagens. Por outro lado, alunos sedentos faziam a imagem da água se tornar gelada e imagens de sucos e outras bebidas ficarem mais brilhantes e vistosas.
Isso mostra como as submodalidades atuam no trabalho de formatação dos nossos pensamentos e sentimentos, e mais importante do que isso, nos ensina que se soubermos trabalhar com elas, será possível administrar com melhores resultados o processo de construção do nosso mundo interior. Podemos fazer com que ele fique do jeito que queremos e precisamos. E o nosso mundo interno é o que efetivamente nos interessa, por que é nele que geramos as respostas que damos à vida.
Por outro lado, já vimos que a nossa atuação no mundo exterior é uma projeção do que acontece dentro de nós. Daí é possível concluir que um modelo de mundo interno coerente, equilibrado, precisa ser construído com informações precisas e bem organizadas. Essa organização só pode ser conseguida com a escolha certa das submodalidades com as quais vamos representar internamente essas informações. Esse processo representa para nós a construção, em nossas mentes, de um mundo escuro ou luminoso, harmonioso ou descompassado, suave ou rústico. E assim como é o nosso mundo interno ele tenderá se refletir no mundo externo. Em todos os sentidos no geral, mas principalmente em se tratando de comunicação.
Metáfora
Numa cidade turística do interior, certo dia, chegou um homem solicitando informações sobre a cidade. Era um cara muito mal humorado e arrogante, que já veio falando mal da estrada, reclamando do tempo, criticando a fila que teve que pegar para falar com a recepcionista e outras coisas.
Parecia estar muito mal com a vida. Depois de perguntar sobre as atrações turísticas da cidade, quis saber que tipo de gente morava ali. A jovem que dava as informações, com um sorriso cativante, respondeu com outra pergunta: “ Que tipo de gente mora lá na cidade de onde o senhor veio?”
“Pessoas desagradávei s, egoístas, mal humoradas, chatas, ignorantes”, respondeu o sujeito.
“Aqui também o senhor só encontrará pessoas desse tipo”, respondeu a moça.
O sujeito saiu resmungando e ela começou imediatamente a atender outra pessoa. Era um senhor de rosto simpático, sorridente e bem humorado. As perguntas foram as mesmas que mal humorado fez. Inclusive sobre as pessoas que viviam na cidade. A resposta da recepcionista se repetiu.
“Como são as pessoas na cidade de onde o senhor vem?”, perguntou a moça.
“Ah! São ótimas. São pessoas alegres, cooperativas, simpáticas, solidárias,” respondeu o homem.
“Pois esse é o tipo de pessoa que o senhor encontrará na nossa cidade”, respondeu a moça, com o seu cativante sorriso.
Um terceiro sujeito, que estava atrás desse senhor, esperando a sua vez para ser atendido, não pode conter-se e fez a pergunta: “Como é que você dá duas informações tão diferentes para as pessoas?”
“Porque o mundo é como um espelho”, respondeu a moça. “Ele só reflete aquilo que você mostra para ele.”
[1] A tabela acima lista as principais submodalidades que o nosso sistema neurológico usa para “construir” o nosso conhecimento do mundo. Ela não exaure o nosso alfabeto neurológico, servindo apenas de exemplo para o presente estudo.