Vendas: focar no fetiche e não na necessidade

As pessoas não compram as coisas por necessidade. Necessidade é assunto de arroz e feijão. E, olha que até a alimentação, às vezes, nós tentamos lhe substituir em seu caráter de necessidade. Em outras palavras: necessidade é aquilo que a gente precisa. Fetiche é algo dado como valor a mais que a própria necessidade. É aquilo que Marx distinguiu entre Valor de Uso e Valor de Troca.

As pessoas compram as coisas justamente pelo Valor de Troca, isto é, pela publicidade, pelo valor agregado no produto. Ninguém compra um celular simplesmente pra telefonar. Se compra pela capacidade que o celular dará na melhoria da aparência da pessoa. Ou seja: assim as mulheres fazem quando compram um vestido. Assim, com o carro, o apartamento e tudo o mais.

Portanto, vender é partir encima do fetiche e não somente da necessidade. Mas, claro é preciso olhar o tipo de cliente. Um cliente chato, racional demais, não se veste bem, isso todo mundo sabe. Portanto, esse cliente não vai comprar um celular caro. Ele entra na loja de chinela. Agora, isso não significa que o vendedor não possa tentar fazê-lo comprar um celular melhor, e ainda por cima, melhorar sua aparência. Mas, brigar com o impossível é meio complicado.

Melhor mesmo é investir em clientes potenciais. Mulheres, são clientes que têm mais potencial de compra, do que muitos homens. Por quê? Porque elas valorizam mais a imagem.

Vender calça pra homem é artigo difícil. É coisa de mês. Pra mulher, é coisa de semana. Ou seja: partir sempre do fetiche é fundamental nas vendas.