Vendas: focar no cliente e no produto

Quando se quer fazer uma boa venda, entendo que deve-se focar no produto e no cliente. Tem horas que você deve esquecer o cliente e pensar mais no produto. Vende-se um livro de 120,00 reais para quem já paga uma faculdade de 700,00. Teoricamente aquele cliente na sua frente não compraria. Agora, se for um livro básico da profissão, que o cliente terá em sua estante durante os próximos 10 anos, certamente ele comprará. Ou seja: o foco não foi no cliente, foi no produto. Às vezes, acontece o contrário: o foco vai pra o cliente, e não para o produto. Você sabe que o livro é barato, e que mesmo o cliente estando super atarefado com os afazeres de final de ano da faculdade ainda sim, aquele cliente tem dinheiro. Ou seja: você vende aquele livro de 25 reais ali na hora. E, ainda dá um desconto. O foco não foi no produto: foi no cliente. Sabe que ele tem potencial de compra.

Na verdade, tem que saber perceber a coisa na hora. Tem hora que é no produto. Tem hora que a venda é no cliente.