Vendas, Sorteios ou Nada

Todo vendedor sabe que vender para um amigo é bem diferente de vender para um desconhecido. Vários fatores agem no processo de negociação quando está em jogo o relacionamento. Ter uma relação próxima demais, como no caso de negociar com um amigo, pode ajudar, pois abre facilmente o canal de comunicação e permite o jogo aberto e franco, o que encurta caminho para o fim da negociação. Porém, pode comprometer sensivelmente o resultado para ambos os lados, seja do vendedor que elimina margens em prol dos laços fraternos, ou do comprador, que reduz os níveis de exigência e, portanto, acaba aceitando produtos ou serviços com qualidade inferior ao que deveria receber.

O bom negociador deve saber dosar o nível de relacionamento e utilizá-lo como suporte na negociação. A negociação baseada no relacionamento deve ser um processo permanente de ganha-ganha. Seja amigo ou desconhecido, todos sentados à mesa devem sentir que o resultado final é sempre igual ou melhor do que suas expectativas.

Um bom relacionamento se conquista com reciprocidade. Vale aqui uma pequena referência a um cântico católico que diz: “É dando que se recebe...”. A utilização de presentes, mimos e favores são sempre bem-vindos. O simples fato de presentear, gera uma dívida inconsciente na maioria dos interlocutores, o que favorece sensivelmente nas futuras negociações.

Por fim, nunca é demais lembrar que mudanças rápidas e constantes levam a um grau de incerteza cada vez maior quanto ao comportamento do mercado consumidor. Dessa maneira, ter e administrar informações reais e em tempo real de nossos clientes, assim como cultivar o relacionamento com eles, passa a ser peça fundamental na estruturação da vantagem competitiva de qualquer empresa.

Por: Prof. Paulo Emílio

Postei esse trecho do Prof, pois ontem verifiquei que nem sempre os vendedores do que quer que seja estão preparados para faze-lo.

Fui a uma Concessionária de carros, pois quero trocar o meu agora

no Natal, e sinceramente desisti.

Entrei e como não tinha ninguem no pátio (isso já é um fator nega-

tivo), escolhi o modelo e fiquei dando voltas ao redor dele, pois

estava com as portas trancadas.

Levei bom tempo por ali, esperando que uma (alma caridosa) vies-

se me atender.

Levei ali uns 20 minutos até que "Aleluia", apareceu um.

Mas sabem que ele fez? Depois do bom dia (ainda bem) entregou-me

um impresso dizendo:

"Já está concorrendo ao sorteio do carro"

Será que é porque não fui com uma BMW?

"FRANCAMENTE CONCESSIONÁRIA, PREPARE MELHOR SEUS VENDEDORES.

Saí e fui a outra. Estou negociando!

É O CÚMULO.