OS FUNDOS DO VATICANO

A agricultura é uma atividade que utiliza, essencialmente, elementos fornecidos pela mãe natureza e uma complementação de matérias-primas extraídas tanto da própria terra quanto as produzidas industrialmente. Na atualidade, a produção, em grande escala, necessita do auxílio dos fertilizantes e defensivos agrícolas, pois a população mundial cresceu em proporções geométricas, e se mantivéssemos os níveis de produtividades, por exemplo, dos dois últimos séculos(relação produtividade/população) teríamos uma fome generalizada no planeta.

Dito isto, feito o preâmbulo, vamos adentrar no assunto que interessa, sobretudo, relacionado com o tema desse conto: a adubação da cafeicultura nas matas de Minas Gerais. Apenas para contextualizar o amigo leitor, existem dois tipos de fertilizantes usados nas lavouras cafeeiras, os de solo, denominados macronutrientes, porque são disponibilizados em grandes quantidade por adubação direta na raiz e os micronutrientes, em pequenas quantidades através das pulverizações foliares.

Abordaremos aqui, uma história verdadeira, relacionada aos macronutrientes, que são classificados em três elementos essenciais à produção de café, a famosa trilogia N P K (NITROGÊNIO, FÓSFORO E POTÁSSIO – assim representados na tabela periódica). Fornecendo ainda mais subsídios aos nossos interlocutores, para que possam entender nossa história, especificamos aqui as fontes onde encontramos esses elementos e os disponibilizamos para aplicação nas lavouras. O N, nitrogênio, é fornecido nas matérias-primas, ureia, sulfato de amônio, nitrato etc. O P, fósforo, temos o super simples, map, dap, super triplo, fosfato natural reativa, dentre outros e o K, potássio, através cloreto de potássio. Em algumas regiões do Brasil, temos dificuldades de encontrar tais produtos separadamente, apenas em formulações processadas pelas misturadoras de fertilizantes.

Em 2003, quando completava quatro anos como representante comercial da Fertilizantes Heringer(empresa que nasceu nos anos sessenta em Manhuaçu, Minas Gerais, e sobreviveu até 2022), deparei-me com uma situação adversa numa tentativa de se realizar uma venda para um cliente que, além de amigo era meu compadre. Ele tinha por hábito, adquirir os fertilizantes até o mês de setembro para que fossem entregues com antecedência, evitando atrasos nas adubações devido ao início da época de chuvas que, normalmente, começam em outubro, uma vez que o tratamento de fertilização era a partir de novembro.

No ano anterior, em 2002, nossa empresa, a Fertilizantes Heringer, que atuava praticamente em todo o território nacional, ganhara um grande concorrente na região em que eu a representava. Era uma empresa, detentora de grandes marcas e a maior do seguimento de fertilizantes no país.

Meu cliente, amigo e compadre, gostava do nosso fomulado 20 05 15 com micronutrientes. Naquela época, a Fertilizantes Heriger fez uma grande promoção, no intuito de alavancar as vendas e sufocar a concorrente, mantendo sua hegemonia absoluta na região da Vertente Ocidental do Caparaó.

Como era de costume, visitei o compadre com uma excelente condição comercial para antecipação das compras. Levei a proposta de acordo com a formulação de preferência dele, ou seja, o 20 05 15 com micronutrientes, constituído de ureia, sulfato de amônio, map, cloreto de potássio, zinco e boro. Pela primeira vez, nos quatro anos de representação e relação comercial com esse cliente, recebi um não. A justificativa era de que experimentaria a formulação do concorrente que era idêntica a nossa, apenas substituindo o sulfato e a ureia pelo nitrato de amônio e apresentou suas razões:

_ Compadre, disseram-me que o adubo deles é feito com nitrato de amônio no lugar da ureia e sulfato de amônio e pode ser aplicado com sol que não perde(expressão muito usada no meio rural, para ressaltar que não ocorre a volatilização do nitrogênio). Confesso que fiquei em estado de choque. Jamais esperava que o compadre deixasse de comprar comigo. Sem graça e desnorteado, fui para casa destruído, arrasado, tomado pelo pessimismo de ter de enfrentar, doravante, um gigante com ofertas diferenciadas e preços competitivos. Liguei para o supervisor e relatei o ocorrido. Ele asseverou que nada poderia fazer, uma vez que não tínhamos o nitratro de amônio para oferecer aos clientes como fonte de nitrogênio que resistiria a estiagem não oferendo perdas, mas que eu poderia voltar lá e garantir que o nosso produto, se aplicado corretamente no período chuvoso, também não acarretaria perdas e tinha um preço mais acessível. Nada disso mudou meu estado de desânimo. Dormi mal naquela noite, mas concordei comigo mesmo que deveria voltar e passar aquelas informações ao estimado cliente.

No dia seguinte, acordei bem cedo de uma noite quase em claro. Só conseguia pensar na força do concorrente. O que fazer para neutralizar alguém que tinha mais variedades e preços competitivos? Essa era a indagação que não saia do pensamento. Pulei da cama, mas o desejo era permanecer deitado, que não tivesse amanhecido e tudo continuasse como estava há dois dias, assim eu não teria visitado meu compadre nem entrado naquela concorrência tão desproporcional. Dirigi-me ao banheiro. Escovei os dentes e tomei um banho. Meu semblante parecia de alguém que passara a noite num velório. Na mesa do café da manha minha esposa percebeu a apreensão no rosto. Foi o pior desjejum da minha existência. Encaminhei-me à propriedade para encontrá-lo antes que saísse à lavoura, morrendo de medo do negócio ter sido fechado com o outro vendedor.

Quando entrei no terreiro, já se preparavam para sair. Alguns ainda ajeitavam ferramentas e outros tomando café e saboreando biscoitos de polvilho caseiro. Imediatamente juntei-me a eles e logo fui indagado: conseguiu adubo com nitrato para mim? Tremi da cabeça aos pés e iniciei o diálogo:

_ Compadre, eu não tenho nitrato. Mas posso assegurar que se você comprar o meu e aplicar com a terra molhada terá a mesma eficiência, o acréscimo de enxofre que faz parte do sulfato de amônio e não terá nenhum tipo de perda por volatilização.

_ Mas é isso que não quero, compadre! Respondeu ele num tom de tristeza por não fechar comigo daquela vez, e continuou:

_ Eu quero um produto que posso jogar com sol. Isso economiza mão de obra. Reduz custos de transportes. Não força o caminhão para subir estradas de lavouras com terra molhada. Creio que dessa vez não vai ter como a gente negociar.

Senti que o chão não estava sob meus pés. Hesitei em fazer qualquer movimento. Parecia estar num vacuo e para onde olhasse ou mexesse cairia no abismo.

Eu não podia perder aquela venda. Estava iniciando um projeto. Apenas quatro anos como representante. Precisava mostrar resultados senão a empresa colocaria outro vendedor para dividir a área. Então, num relance de lucidez, lembrei-me que o compadre era uma pessoa extremamente religiosa. Gabava-se de proteger e cuidar bem dos ajudantes. Não aplicava na lavoura nenhum tipo de defensivo que apresentasse alto grau de toxicidade. Não deixava ninguém trabalhar se estivesse neblinando e, ao menor sinal de desconforto, deixava o trabalhador repousar sem quaisquer problemas.

Diante desse contexto, resolvi apelar. Mesmo sem conhecer, àquela época, nada sobre o nitrato, optei por demonizar o produto e parti para o golpe baixo.

_ Compadre, você conhece ou foi informado das propriedades do nitrato de amônio? Disseram para você de onde ele vem?

-Não, compadre. Fala para mim;

_ O nitrato vem do leste europeu. Uma região dominada no passado recente pelos comunistas, onde se travou guerras e contaminou o solo com todos os tipos de explosivos. Outra coisa, você sabia que ele é matéria-prima básica das bombas, inclusive, dinamites, que são usados para arrebentar com pedreiras.

_Verdade isso? Mas como eles vendem uma mercadoria assim tão perigosa? Se fosse desse jeito uma grande empresa, como essa, não colocaria na mão do produtor.

Continuei.

_ Tem mais. É altamente inflamável. Praticamente todos os seus ajudantes fumam. Quaisquer fagulhas servirão para explodir sua tulha e todo o seu maquinário em volta. Essas empresas forasteiras só querem lucro. Não se preocupam com a integridade das pessoas.

Nesse instante notei-o apreensivo. Assim como eu não tinha maiores informações sobre o nitrato de amônio e, para minha felicidade, o vendedor que ofertara não explicou nada. Então, me sentindo quase vencedor, resolvi dar o golpe de misericórdia.

¬_ Compadre, se eu tivesse esse produto não venderia a você, por uma questão de humanidade. Se os seus trabalhadores aplicarem e tiver algum machucado no corpo, o nitrato causará um câncer fulminante. É algo altamente cancerígeno.

_ Credo! Disse ele assustado e continuou:

_ Você tem certeza disso?!

_ Sim. Respondi entredentes. Àquela altura não tinha mais como voltar atrás. Depois da mentira não poderia falar algo diferente.

_ Nesse caso, compadre, eu vou comprar seu. Se o moço voltar aqui, mulher, diga que não estou e que já comprei, determinou à esposa que estava junto ao fogão da cozinha. Virou em minha direção e disse: faz o pedido.

Naquele momento estava em estado de êxtase. Ganhei a venda. Derrubei o concorrente. Não deixei que o cliente experimentasse um novo produto. Não me sentia totalmente condenado, afinal, acreditava que uma “mentirinha santa” não tinha problemas.

Voltei para casa satisfeito. Missão cumprida. Enviei o pedido para empresa e acelerei o carregamento. Compadre comprara de uma vez as três adubações. Só voltaria pensar em adubo no ano seguinte, depois da colheita.

Nos encontramos várias vezes após aquela venda, mas não falamos em adubos. Tínhamos ótimo relacionamento. Afinal éramos compadres.

No ano seguinte, no mês de abril, as empresas de fertilizantes começaram a receber mercadorias, se preparando para atender a demanda que estava prestes a ter início. A Fertilizantes Heringer, a qual eu representava, promoveu uma reunião anual com a equipe de vendas e mostrou as novidades, produtos e serviços. Dentre estes estava o nitrato de amônio, trazendo inúmeras possibilidades de formulações.

Iniciamos, antecipadamente, as vendas com entusiasmo e alegria. Afinal, tínhamos as mesmas possibilidades do concorrente e preços competitivos. Nitrato agora era nosso carro chefe. A menina dos olhos. Produto bom, inovador. Poderia ser aplicado com sol sem prejuízo de volatilização. Eficiência e economia para o produtor.

Numa das minhas andanças de vendas, resolvi visitar o compadre para saber se pretendia comprar para garantir o produto com antecipação. Cheguei por volta das 17h. Sabia que nesse horário estava em casa. Chegava, mais ou menos, 16h30. Tomava banho e sentava-se na varanda onde havia um aparelho de TV e ficava assistindo os telejornais sanguinolentos.

Cumprimentamo-nos e iniciamos uma animada conversa sobre os preços do café que prometiam ser lucrativos e a perspectiva de uma safra com bons rendimentos. Aproveitei para enaltecer que tais resultados auferidos, até aquele momento, se deram graças a boa qualidade dos adubos utilizados.

Como era uma visita com motivação comercial, ofertei meus produtos ao compadre. Falei das inovações e das diversas formulações com nitrato de amônio e suas vantagens. Repentinamente, ele soltou uma gargalhada ensurdecedora. Fiquei sem nada entender e perguntei:

_ O que foi compadre?

_ Ainda sorrindo ele respondeu;

_ Compadre, você esqueceu que ano passado contou uma grande lorota sobre o nitrato. Descobri tudo depois, mas não fiquei com raiva nem com

mágoa. Afinal, fiz uma boa adubação e com um preço excelente. Logo após nossa negociação os preços dos fertilizantes dispararam. Tive lucro com sua mentira. Continuou sorrindo.

Sem saber onde enfiar a cara, sem chão, não conseguia olhar nos olhos dele.

Felizmente ele continuou a conversa dizendo que eu havia chegado em boa hora pois, estava pensando em comprar naqueles dias e, dessa vez o meu nitrato. Continuando sem chão eu sorri. Creio que um sorriso amarelado, mas foi o melhor que pude naquele instante constrangedor.

Ainda sorrindo, com ar de deboche, de quem havia desmascarado o amigo, perguntou-me:

_Compadre, de onde vem seu nitrato? Certamente com a lembrança viva na memória do que eu dissera no ano anterior. Fiquei mudo por um momento. Veio à mente o pensamento e a lembrança da conversa do ano passado. Novamente o espirito de religiosidade falou mais alto. Sem titubear, resolvi estender a brincadeira e respondi:

_ Compadre, esse meu vem da Itália. Mais precisamente, extraído nos fundos do Vaticano. É provável que os esgotos da residência do Santo Padre descarregam no sítio onde retiramos o produto.

Rimos muito. Brincamos com aquela situação. Divertimo-nos. Fiz uma nova e boa venda, mas ficou uma grande lição: falar mal, menosprezar os produtos e serviços dos concorrentes é uma estratégia suicida. Amanhã você poderá trabalhar com eles. Felizmente contornei a situação pelo fato de ter uma grande amizade com o produtor. Não repeti a brincadeira e não sugiro que ninguém faça.