O vendedor

Trabalhei alguns anos em uma empresa multinacional, editora

de livros. Comecei como vendedor, depois fui gerente de vendas

e cheguei ao cargo de diretor comercial.

Adquiri muita experiência comercial e também de vida nessa empresa.

Quero narrar aqui algumas histórias incrivelmente interessantes que vivenciei.

Os vendedores de nossa empresa eram treinados diariamente. O treinamento era espetacular.

Todos os dias eram treinadas as objeções que os clientes poderiam nos fazer e assim debatíamos entre todos nós essas objeções e também

Havia naquela ocasião havia um vendedor muito bom com o nome

de Sergio Luiz. Ele entrou na empresa junto comigo e era inexperiente.

Andávamos em dupla, eu e ele para visitar clientes. Eu já tinha

certa experiência com vendas, não com aquele produto e ele não tinha

nenhuma experiência com nenhum tipo de vendas. Eu quem acabei

ensinando a ele muitas coisas e ele tinha muita consideração comigo.

Eu tinha orgulho de tê-lo treinado.

É sobre esse vendedor que quero narrar....

Mas, antes quero explicar como era o nosso processo de vendas.

Havia um produto líder de vendas, uma bela coleção que era encadernada assim: capa dura na cor vermelha, custava

R$1.200,00 - e a comissão era de R$180,00,

capa preta almofadada com detalhes em fio de ouro, preço: R$1800,00 - comissão:R$300,00, capa de couro, luxo, era a top de linha e custava R$3.500,00 - comissão : R$ 800,00. Interiormente todas eram iguais, diferenciando-se somente nas capas.

O vendedor começava apresentando a coleção mais cara, que raramente era vendida, depois ele apresentava a de capa preta e tentava fechar o negócio com ela, somente em último caso ele apresentava a de capa dura na cor vermelha.

Quando chegava alguma vez em que a venda era direcionada para

a de capa dura na cor vermelha, os vendedores criavam um clima

todo especial, ligavam para a empresa e pediam autorização do

diretor comercial. Claro que podíamos vender quantas quiséssemos

e sem nada de autorização. Mas duvido quem na vida ainda não entrou na imagem de uma venda criada por um bom vendedor.

Bem, vou retornar agora ao vendedor Sergio Luiz.

Ele foi em uma visita a um casal e fez toda a apresentação necessária para a venda, mas como o casal não deu sinal de compra, tipo....posso pagar com cartão, com cheque, demora para se efetuada a entrega, etc... ele partiu para a última etapa, vender a edição com a capa dura, na cor vermelha. Melhor a menor comissão do que nada,

claro! Pediu licença e pegou o telefone que tinha na mesinha da casa

do cliente, e simulou ligar para a empresa assim: Boa tarde, por favor, quero falar com o Sr. Miguel - diretor comercial! Ok! Aguardarei!

Sr. Miguel, estou aqui com um casal de clientes que querem adquirir

a nossa coleção especial.

Só temos uma em estoque? Pode reservar ela para mim? pode? estou muito feliz. Deixe-a reservada para mim que já está vendida aqui para o casal que está agora aqui comigo. Muito obrigado! Muito obrigado mesmo! Daqui a pouco ligarei para passar o número do pedido.

Feita a encenação, se voltou aos clientes e solicitou a confirmação da referida venda, mas o casal o olhava em uma mistura de assustados, com sorrisos. A mulher olhou bem firme para ele e disse:

- Como o senhor conseguiu telefonar? O nosso telefone está desligado. A companhia telefônica nos prometeu efetuar a ligação

e já tem três dias que combinaram e ainda não vieram aqui. Pode

olhar que nem o fio está conectado ainda. Se sentindo perdido, sorrindo amarelo, ele acabou contando toda a verdade aos clientes que acharam graça e sentiram sinceridade nele. Depois, sorriram muito e a venda foi feita.

Vendedor incrível, não é?

Eu já havia sido promovido a gerente, o vendedor Sergio Luiz estava fazendo parte de minha equipe de vendas.

Um dia a secretária me passou um cliente através do telefone, o Sr. Euclides que estava interessado na nossa coleção, como o cliente estava em outra cidade, então fechávamos a venda primeiramente

por telefone e depois o vendedor ia até o cliente para finalizar o processo de venda, recebendo o sinal do cliente do pagamento,

que era também a sua comissão da venda.

Fechei o negócio com o cliente e chamei o vendedor Sergio Luiz

para combinar os detalhes de como chegar até a casa dele para

concretizar o negócio.

Combinado dois dias depois para ir finalizar na casa do cliente.

A venda era em outra cidade. No dia da viagem, o vendedor tomou

o ônibus, ele ainda não tinha carro. O cliente morava em uma zona rural, em uma cidade distante 180 km da capital de São Paulo,

onde era o nosso escritório. Ele teria que descer na estrada,

tomar uma charrete e vinte minutos depois é que se chegava ao cliente, em um sítio.

Chegando ao local, ele notou algo muito estranho. Tinha muita

gente, algumas choravam, mas na sua maioria estavam

todos tristes. Ele pediu para chamar o Sr. Euclides. A pessoa

que o atendeu lhe disse assim - Um momento que vou chamar

a viúva dele. Quando ele ouviu isso, disse que teve um mal estar.

E pensou consigo mesmo: Como poderia ter isso acontecido? Será

que está acontecendo algum engano? Acho que vim ao local

errado. Afinal, tinha conversado com o falecido dois dias antes.

E perdido nesses pensamentos, apareceu a Sra. Cristina, se dizendo viúva dele. Confirmando a sua triste realidade...ele tinha realmente

falecido. Perguntou o que ele queria. Ele relatou tudo, explicando

que havia conversado com o falecido dois dias antes - ela solicitou a ele um tempo e se adentrou na casa. Passado meia hora ela retornou e lhe disse: Nós da família sabíamos de seu enorme desejo em ter

essa coleção maravilhosa de livros, iremos fazer o último desejo dele

e compraremos a coleção na forma que ele acertou contigo, inclusive eu estava ao seu lado no dia que ele entrou em contato com vocês.

Venda efetuada.

Sergio Luiz ficou famoso na empresa. O vendedor que vendia até

para falecidos.

Outro bom vendedor...

Dias depois, veio transferido para a minha equipe um bom vendedor com o nome de Paulo Henrique.

Mas, existia sobre ele uma enorme curiosidade, ele era um bom vendedor, mas era gago.

Na reunião diária nossa, todos estavam muitos curiosos com o vendedor Paulo Henrique.

Um vendedor com uma boa dicção para apresentar o produto, demorava no mínimo meia hora.

Ele um gago quanto demoraria e como conseguia vender tão

bem assim?

Claro! Alguém de imediato lhe fez essa pergunta. Ele respondeu:

(Bem, eu vou narrar de forma rápida o que ele nos disse).

Um vendedor normal demorara meia hora para apresentar e ele gaguejando demoraria o dobro disso.

Disse que fazia a apresentação normal e no fechamento ele solicitava ao cliente para assinar o contrato. Quando o cliente dizia que não iria assinar para a compra, ele então respondia assim ao cliente:

A-a-a-cho que-que-que o se-se-se-nhor não me-me-me en-en-ten-ten-deu, eu-eu vo-vo-vou te-te-te explicar tu-tu-tudo de no-no-novo. O cliente normalmente fechava a venda ali com ele.

Voltarei para contar mais histórias sobre esses vendedores incríveis

e suas histórias mais incríveis ainda.