Balanceie benefícios

Um dos bons pensamentos de Marketing e Vendas é que os clientes não compram características, mas sim benefícios. E benefícios reais são aqueles que são percebidos pelos clientes, e os façam sentirem-se satisfeitos com suas aquisições. De nada adianta adquirir um produto que promete maravilhas, se nenhuma delas é importante.

E o mais importante, pesquisas informam que há uma grande redução das compras por impulso. Em 1998, as pesquisas dos consumidores brasileiros apontavam um índice de 12,5% de compras por impulso nas lojas de auto-serviço. A mesma pesquisa para 2004 aponta um índice de 0,5%. E ainda houve uma redução da compra média, de R$ 115,00 para R$ 81,50.

Estudos comportamentais mostram que o consumidor está cada vez mais consciente e exigente, trocando marcas ou produtos, buscando facilidades, e benefícios cada vez mais específicos. Não há mais compras para estoque ou de produtos que “pode ser usado”.

Então, é muito importante que o empreendedor conheça cada vez mais o comportamento do consumidor, suas expectativas, suas definições de benefícios, para que sua equipe consiga realmente gerar valores aos clientes.