Lei de Gerson.

Exemplos devem ser seguidos, mas por que insistem em seguir os exemplos negativos? Fico pensado no que leva as pessoas a errarem com tanta convicção e acredito que seja pelos exemplos percebidos – todos os dias – quer na vida comercial, quer na vida política deste país Nunca se leu tantas notícias sobre desvios, corrupções, uso indevido da máquina administrativa entre outros no nos últimos anos e fazer o quê?

De um lado o governo aumentando os impostos para tapar os furos administrativos e o inchaço de pessoal, por exemplo, e de outro, a sonegação porque é muito difícil manter um negócio com o excesso de impostos e taxas incidentes. Ontem conversando com uma contabilista ela disse que não sabe como têm representantes - como eu - que pagam todos os impostos e taxas, enquanto a minha classe profissional é a mais prejudicada e nada recebe em troca. Um bar que vende cachaça tem isenção; um sem terra ganha terra, dinheiro, comida e proteção (...)

Através de pesquisa podemos dimensionar um mercado e isto o IBGE faz, mas esquecem os técnicos que dentro de um mercado tem atores que dividem espaço e dizer que em tal região há tal possibilidade é utopia.

Façamos um teste: visitamos um cliente que comprou 10 unidades de um determinado produto, cuja venda mensal são 8; seu estoque esta com estas 10 mais 2 que sobraram do mês passado. Será que ele irá comprar porque assim desejam os administradores? Normalmente não irá comprar a não ser que o preço (fator determinante) seja muito, mas muito mais barato e até menor do que o custo e ai entrar a Lei de Gerson. Ele comprará por levar vantagens e este cliente será chamado de pára-quedista porque somente está comprando por perceber o preço oferecido ser menor do que a realidade.

Já nas empresas, quantas vezes colocam ofertas que não tem estoque suficiente para a demanda que nos mandam atender? Como atingir os objetivos se falta meios e a retaguarda é ruim? O mesmo é ter um excelente ataque, mas com péssima defesa, mesmo com um goleiro bom. Logo a defesa é explorada pelo time concorrente e coitado do goleiro, não consegue defender os sucessivos chutes que levará.

A lei de Gerson está presente em tudo, porque sempre tem quem queira levar vantagem. Até mesmo na fila do açougue podemos perceber os fura-filas, os quais estão nos bancos, nos cinemas e até na hora de vender. Quando percebo um vendedor (será que pode ser considerado vendedor?) furando a fila, tenho de me controlar para não perder a estribeira; o pior é que têm compradores que não respeitam a ordem de chegada e vão permitindo os fura-filas em suas salas, quando não fazem leilão, colocando todos os vendedores juntos para poder ter um preço menor, mas com menor ainda qualidade (eles não percebem isto).

Portanto, a ética em vendas é fator determinante e mesmo se sua empresa ainda não está envolvida, faça a sua parte; respeite os outros e não sonegue. Logo será percebido e com certeza alguma empresa de alto nível o trará para suas fileiras. O resto você sabe como ficará.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

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