Solte o Pássaro de Canudo e sua Alma Voará!
Aquilo que o homem plantar isso também colherá (Gálatas 6:7)
Entrevista concedida ao Professor Artarxerxes Modesto, Revista Revel.
Prof. Artarxerxes
1) Houve uma evolução nas técnicas de vendas? O Sr. poderia fazer uma cronologia dessa evolução?
Palestrante
Sim. Mensagens antes abrigadas em garrafas rolhadas e lançadas ao mar, tiveram sua substituição feita por carta, telex, fax, e-mail e torpedo. Atuantes ampulhetas cessaram suas atividades e espreguiçando-se em museus, ardem em inveja dos medidores de hora a quartzo. O tempo passa tão depressa, que quando inventaram o relógio, já era tarde à beça. Rapidez não é nada de mais! É chegada a Nanotécnica de Vendas.
Outro dia, estava fazendo um lanche em uma “fast-food”. Quando uma linda menininha de verdíssimos olhos, parecida com um beija-flor, chorava à mesa enquanto aguardava a mãe comprar batata. Condoído das lágrimas da criaturinha, ofereci-lhe minha folha de papel e uma caneta, material que trago comigo justamente para esse tipo de emergência. Ao pedir que desenhasse algo, imediatamente, seus olhinhos adquiriram alegre luz própria. Antes da chegada da comida mostrava-me feliz, uma ave bebendo um refrigerante em lata. Indagada sobre como o bicho conseguia beber o líquido, exibindo um espetacular sorriso, respondeu com desembaraço:
-- Tio. É o Pássaro de Canudo!
É espantosa a facilidade com que as crianças atuais encontram soluções. Minha folha de sulfite, pode ser transformada em origami ou em um desenho. Um relacionamento começa. Farei negócios? (risos)
Antes, como se fôssemos empreender o mais competitivo dos mergulhos, enchíamos os pulmões de ar, para nos referirmos a uma mercadoria chamando-a de comodity. Hoje, o termo se depreciou de tal jeito, que fazemos até vocalise para negarmos tal referência, que passou a simbolizar algo ordinário.
Uma vintena de anos atrás, entendia-se que a recuperação de um cliente insatisfeito geraria para a empresa, custos equivalentes à conquista de 5 novos e seu descontentamento provocaria a perda do dobro desse número. Hoje esse conceito mudou e temos que rasgar a página do livro que ensinou tal princípio. Um cliente insatisfeito tem o poder de tirar milhares de outros, valendo-se da internet. Poderá criar um blog dizendo: “eu odeio a Firma X”.
A Taça de Negócios, antigamente era composta de Produtos e Serviços. Agora, suporta outros componentes como: varejo, delivery, telemarketing, marketing multi-nível, outsorcing, networking, franchising, colocation, comércio eletrônico e venda de toda a sorte de facilidades de comunicação e lazer. Configura-se o arrefecimento dos anteriormente bem sucedidos agronegócios e galopam “enfuguetadamente”, “bombando” como nunca, os nanonegócios. Estudos mostram que o volume dos “nanos”, deve transpor o patamar de 2 trilhões de euros na próxima meia dúzia de anos.
Cronologia
Século VII - Antes de Jesus Cristo
Quando o Rei Nabucodonosor, inovou na busca por resultados através de treinamentos e incentivos, não poderia supor que após 4 “seculozinhos” Platão fundaria uma faculdade capaz de desafiar o tempo durante 900 anos. A Academia de Platão, fechou fisicamente mas as idéias lá expressadas, estão cada vez mais vivas e presentes na nossa vida cotidiana. Dizem que a Internet, é a reedição da Biblioteca de Alexandria. Isso esclarece o enigma?
Século XIX
Imaginar que Júlio Verne, antes de se tornar um dos maiores vendedores de livro de ficção científica, (ou seria realidade empírica?) precisou literalmente atuar como vendedor, para custear seus próprios estudos, uma vez que seu pai, aborrecera-se dele, sustando o envio de recursos, por causa de seu interesse pela literatura. Este homem, tornou-se muito valoroso, sendo fonte de inspiração para a ciência, que agradece a este vendedor, o fato de ter conquistado o espaço, o fundo do mar, restando ainda o centro da terra.
Século XX
Bill Gates, o Julio Verne da informática, obrigou seus ouvidos a darem vez à ensurdecência, às muitas críticas que o mundo inteiro fez do Windows. Aqueles que o consideravam orelhudo, levantam-se para aplaudir o melhor vendedor de todos os tempos. Agradecido a 90 porcento dos habitantes da terra, sorri feliz! Agora está sendo filmado!
Século XXI
Steve Jobs da Apple, confirma a teoria de que o entretenimento preconizado por ele mesmo e seguido por seu colega de tecnologia, William Gates III, traria como resultado, mais dinheiro do que o próprio petróleo, a exemplo de Dubai, que substituiu, gradativamente a extração de hidrocarbonetos pelo lazer. Agora o óleo representa só 3 porcento da receita de Dubai, contra 97 de entretenimento. Show de gestão certificada com encômio.
Enquanto a imprensa criticava a nova patente de Jobs, o i-Phone, ele vendia tanto, que ainda hoje falta o produto para entregar. Principalmente depois que ganhou o Prêmio de Inovação, reconhecido pela imprensa mundial, que antes o condenara. Lembra Augusto dos Anjos: A mão que afaga é a mesma que apedreja.
Prof. Artarxerxes
2) Toda venda é igual? Existem critérios pré-estabelecidos para a atuação do vendedor?
Palestrante
Embora os vendedores desejem que toda venda seja igual, Esqueçamos isso. Assim como ninguém pode ser amigo de todos, em função das nuances contidas em um relacionamento, assim é a venda. O maior detalhe é o enfoque. Em meu treinamento Venda$ Plu$, as pessoas pedem para cantar, querem fazer poemas. Tento substituir a transferência de fórmulas de produtividade, por reflexão, onde os atores identifiquem as melhores práticas para alcançarem o sucesso.
Cha, Aida e Engenharia de Vendas, são alguns pinçados critérios, que precisam sair do campo teórico e produzir resultados. Pouco significará para o treinando, fazê-lo saber que CHA é Conhecimento Habilidade e Aptidão, sem exemplos participativos dos alunos. As fazes da Venda de Aida – Atenção, Interesse, Desejo e Ação, se tornariam inócuas, sem provas científicas do alcance dos objetivos. Agora ta na moda a Engenharia de Vendas. Ensina justamente como elicitar negócios através de uma parafernália de procedimentos, que se assimilados inadequadamente farão o autor perder suas melhores oportunidades.
Prof. Artarxerxes
3) Qual o perfil do vendedor moderno? Quais as competências necessárias para ser um profissional de sucesso?
Palestrante
Perfil
Formação Acadêmica, Informática e Treinamento condizente com sua expertise;
Facilidade de comunicação;
Falar ou entender alguma língua;
Conhecimento do Ramo;
Experiência anterior;
Habilidade para trabalhar em Equipe;
Disposição para enfrentar desafios.
Competências
Ser bom em comunicação, entendendo de diferentes formas de abordagem;
Saber escutar. Lembrar do Hino Nacional. Ouviram do Ipiranga...
Saber planejar tarefas, acompanhar e superar metas;
Conhecer o produto ou serviço e a empresa onde trabalha mais do que o cliente;
Surpreender o cliente, demonstrando entender ao máximo de seu modelo de negócio;
Perceber uma sabotagem e ter capacidade de trabalhá-la em seu favor;
Reclamação. Como tirar proveito dessa situação vendendo ainda mais;
Ser rápido na identificação das necessidades;
Ter habilidade para fechar um negócio introduzindo outro para o próximo contato. A pós-venda é uma oportunidade para alavancar outra operação comercial;
Vibrar com o trabalho de forma entusiástica, expressando-se com simpatia, energiza o cliente, inclinando-o a desejar com mais freqüência o contato com o vendedor;
Ajudar o cliente a vender ou usufruir melhor do bem ou serviço adquirido.
Vender credibilidade consolidará a satisfação.
Prof. Artarxerxes
4) Qual o diferencial que o homem de vendas deve possuir em nossos dias?
Palestrante
A dicotomia: Motor x Combustível sintetiza o diferencial.
Motor
Ter uma boa formação, falar mais de uma língua, comunicar-se atualizadamente. Fazer uso dos meios convencionais e também via MSN, e-mail e torpedo;
Estar conectado à Internet, possuir seu orkut, blog, site e manter-se antenado às novas tecnologias;
Entender de Televisão Digital, MP3, informática, nanotecnologia, política, religião, literatura, futebol, arte, negócios, mercado e concorrência, constituem as peças complementares do motor.
Combustível
Ser Criativo e Inovador e sentir fascínio pela resolução de problemas de sua empresa e do cliente, vendendo a solução que atenda a todos, tornando o trabalho em prazer;
Excelência no atendimento no varejo. Esse mercado exige muita velocidade no raciocínio, uma vez que o cliente entra na loja como um beija-flor. Precisamos cuidar para que ele não se perceba em uma gaiola, procurando não assustá-lo. As mercadorias precisam estar dispostas como flores, hospedeiras do bico dessa ave;
Esse exemplo do varejo, abre brecha para outras aplicabilidades abrangendo a venda de serviços ou até as mais complexas operações comerciais. Reflita e veja se não acabamos de falar do combustível.
Prof. Artarxerxes
5) Qual a contribuição da formação acadêmica para a formação do moderno homem de vendas?
Palestrante
Extraordinária. Evita “desvender” o que já estava comprado. Ajuda a enxergar grandes negócios em coisas às vezes, do tamanho de um ácaro. Em meu artigo “Ovo de Cabral”, recorro a Malba Tahan, de onde tirei a frase: Quem não lê, mal fala, mal ouve, mal vê.
A formação acadêmica, além de capacitação e treinamento, o moderno homem de vendas, pode ser usada como um “by appointment” (certificação) ensejando ao cliente mais confiança, nivelando-o ao vendedor em estudo, aumentando a confiança, robustecendo o relacionamento, resultado nos melhores negócios.
Quem estuda aprende a comprar idéia, não sendo difícil, optar por vendê-la. Aliás, no meu artigo, “Depilação plus atraída”, ressalto que quando alguém tiver uma idéia, tranforme-a em duas. A segunda servirá para vender a primeira.
Prof. Artarxerxes
6) Peter Drucker dizia que “um dos objetivos do marketing é tornar a venda supérflua”. Como o Sr. avalia essa assertiva?
Palestrante
Tornar a venda supérflua é uma assertiva quando se tem um site com comércio eletrônico e as dúvidas são inteiramente esclarecidas por robôs, como comprovam o mercado livreiro, o de computadores e outros produtos onde esteja disponível uma abundância de informações, incluindo um FAQ (Frequency Asked Questions – dúvidas mais comuns). Se todas as condições comerciais estão expostas e as regras bem definidas, a geração pós-industrial, os formandos de hoje, farão valer por inteiro a assertiva de Peter. O pessoal da velha guarda talvez ainda se questione. É possível que alguma resistência leve essa gente a querer imprimir um monte de texto antes de firmar algum compromisso. Afinal, Drucker em alemão significa impressora.
Prof. Artarxerxes
7) É razoável afirmar que as empresas de varejo não treinam seus vendedores para buscarem a excelência no atendimento? Existem empresas que estão no caminho certo?
Palestrante
A grosso modo, o cliente continua sendo muito desrespeitado. Cassando Clientes, é um artigo que escrevi sobre isso. Sem falar que existem pequenas empresas, que treinam os vendedores e quem espanta o freguês é exatamente o dono, pessoa extremamente antipática, que quem chega na loja tem até medo de entrar. Em meu artigo Botox, Peixe e Neve Rosa? Cito um exemplo.
Algumas lojas, acertaram o caminho e estão investindo em palestras, seminários, workshops, cursos e faculdade. Hoje seus empregados são seus primeiros clientes. Estas empresas estão fazendo muito sucesso!
Prof. Artarxerxes
8) Treinamentos como motivação, liderança, administração do tempo, administração de conflitos, legislação consumerista complementam o perfil do vendedor ideal?
Palestrante
Há uns meses atrás, participei de um seminário de marketing na Fase – Faculdade Sá Earf Neto, em Petrópolis, RJ. Vide meu artigo FASE. O Mote invocou o Treinamento para a Satisfação do Cliente. Permita-me apresentar alguns exemplos:
Motivação
Quando eu era rapaz, li um anúncio no Jornal, exigindo: Motivação e Boa Aparência. Perguntando à minha mãe sobre o significado desses dois requisitos, sua resposta foi:
-- É o que você tem de sobra.
E ela falou comigo expressando um sorriso BOV – Boca, Ouvido e Voz. A sinceridade motivou-me o suficiente para convencer ao diretor de uma organização de porte a decidir pela minha contratação. É claro que o vendedor precisa se orgulhar de pertencer ao quadro de funcionários da empresa para a qual colabora e mais ainda, sobre a qualidade do produto ou serviço que oferece. Se assim não for, como convencerá o cliente?
Liderança
Sempre aprendi que quando um vendedor visita um cliente e este bate na mesa, a reunião está encerrada. O que ninguém me ensinou foi que se você bater também, adquire o surpreendente poder de “desencerrar” a reunião, servindo-se do impacto causado ao cliente para assumir o controle do processo de venda. Isso aconteceu com um gerente meu. Antes de você criticá-lo pela atitude talvez desprovida das recomendáveis cortesias, afianço-lhe de que ele tirou um dos maiores pedidos que a empresa onde trabalhávamos pôde registrar.
Administrar o Tempo
Hoje em dia, virou uma espécie de “bizu”, dica de sobrevivência para todas as atividades, especialmente a de vendas, onde as pessoas supõem que o vendedor usa o equipamento de H.G. Wells (A Máquina do Tempo), não tendo pressa. Um software contendo agenda e “checklist”, servirá sem dúvida alguma, para ajudar o pessoal de vendas a administrar tempo levando de gorjeta, o controle das tarefas. A ausência desse procedimento na organização exige que o vendedor entenda da matéria, tornando-o gestor de seu próprio tempo.
Administrar Conflitos
É importante que respeite os colegas, evite os chamuscamentos, promova o bem estar, transformando confusão em uma plataforma para uma sólida amizade. Cuide para que não haja ruído na comunicação. Se você evitar uma discussão entre companheiros, poderá torná-los amigos entre si, além de desfrutar destas novas amizades. Meu artigo Nunavut fala um pouco mais sobre isso.
Legislação Consumerista
Muitas pessoas têm por hábito, parar de lembrar de coisas importantes. A maioria odeia ler manuais e evidentemente decorar regras, leis e coisas que tais. Entenda dos direitos do consumidor. Conheça o Procon. Recorra à Internet e pesquise algumas reclamações de consumidores da área onde você milita. É bom ficar alerta para não ser apanhado pela frase:
O esquecimento é um passaporte para todas as situações difíceis. Funciona justamente como uma lembrança providencial.
Ichiban
Carl Sewell, um dos maiores revendedores de carros do mundo, com a invasão da indústria japonesa nos estados unidos, começou a perder posição no mercado. Para recuperá-la, viajou até o próprio Japão. Lá, descobriu o segredo desse brilhante povo. Indústria, Tecnologia, Varejo, Serviços, Bancos, tudo neste país é movido à palavra Ichiban. Significa número um. Ou seja você não pode esquecer da meta. Conquistar um dia, o primeiro lugar. A extensão do Ichiban vai além: quando superar os outros então dispute e vença você mesmo. Carll Sewell aprendeu a lição, treinou todo o seu pessoal. Ele próprio se submeteu a novos aprendizados, vestindo-se de nova postura. A última notícia que tive dele, foi de que havia conseguido reconquistar a fatia de mercado perdida e estava cheio de novos planos.
Penso, que o cumprimento das etapas citadas, acompanhadas do princípio Ichiban, complementem o perfil do vendedor ideal.
Prof. Artarxerxes
9) Qual a sua mensagem para os jovens que estão dispostos a ingressar no mercado de trabalho na área de vendas?
Palestrante
A Formação Acadêmica e o Treinamento capacitam a pessoa, proporcionando-lhe uma “Second Life” (segunda vida). Seu legado é uma galinha de ovos de ouro. O formando não pode se descuidar de colocar em prática o aprendizado. Se assim fizer, estará motivando a companheira do galo a começar a por uma cornucópia de ovos de ouro.
Amizade
Cultive boas amizades e terá um futuro amaciado pelo carinho de gente que gosta de você. Você é responsável pelo que cativa. (Antoine de Saint-Exupéry).
Nunca deixe de lidar com a inferência. Analise, reflita, filosofe mesmo sobre tudo que está à sua volta. Perceberá surpreendentes novidades que o ensinarão a servir. Inove no que puder. Quando alguém começar a notar que você tem algo mais para oferecer, a conseqüência será a conquista de boas amizades. Novos rumos surgirão. Faça amigos e tenha tolerância com eles. Quando você estiver encrencado. Haverá quem o livre. Uma vez passei um tempo em um hotel. Houve um furto e a polícia adentrou todos os recintos, mas ninguém deixou que o meu fosse invadido. Os hóspedes eram meus amigos.
Orkut/MSN/Torpedo
Troque aquele monte de inúteis baboseiras do Orkut, por “scraps” úteis. Evite se “chatear”. Não converse com pessoas inoperantes e improdutivas. Tome a iniciativa enviando torpedos úteis. Não brinque em excesso. Já dizia o pensador indiano, Jiddu Krishnamurti: “Aborrecemo-nos porque nos divertimos demais”.
Festa
Transforme sua festa em um ambiente de contato e aproveite a oportunidade do ajuntamento de pessoas, para falar de algo que beneficie a você e os demais. Assim como um palíndromo é uma frase que pode ser lida da direita para a esquerda, aprenda a vencer na entrada e na saída. Veja meu por favor artigo: Palestrante Etosha ou Lüderitz
Recursos
Júlio Verne, não quis ser pesado ao pai. Foi vendendo que projetou um “futuraço”. H.G. Wells, antes de ser um homem brilhante, auferiu bons ganhos em sua atividade de vendas.
Plus
Analise sempre suas possibilidades, estude, leia, aprenda. Depois, perceba tudo como um xifópago, que sente o latejamento do sangue do irmão que nele nasceu grudado.
Se acontecer um infortúnio, examine suas possibilidades. Leia mais: livros, Revistas e Artigos. Escrevi três artigos importantes para quem teve um prejuízo ou precisa sair do sufoco:
Café com Ostra ajuda a vender mais?
Vitória Régia
Rebeca
Ao cabo de um congresso em Paraty – RJ, um beija-flor, estava aflito atrás da vidraça do hotel. Segurei-o e minha mão sentiu a delicadeza da "avezinha" que imóvel, sem qualquer resistência, aguardava seu imediato soltamento para, em grande velocidade despedir-se de mim deixando de presente, sua ternura.
Um segundo beija-flor falava comigo:
-- Tio é o Pássaro de Canudo. – era a pequenina Débora, neta do diretor da empresa que me contratou para a Palestra.
Se você me perguntar: como pude ser localizado por uma folha de sulfite? Responderei:
-- Esqueci de dizer. O papel que carrego comigo, tem o timbre do Projeto Venda$ Plu$, e-mail e telefone.
O mercado de trabalho precisa de pessoas com boa formação, treinadas em motivação, liderança, administração de tempo e que trabalhem em equipe. A área de vendas está ligada a esforço, desafio, meta e resultados e por isso busca semeadores. Aquilo que o homem plantar isso também colherá (Gálatas 6:7)
O fato de você não conhecer origami, nem ter um papel sulfite para tentar subtrair o choro de uma criança, não o impede de optar por outra forma de poder ajudá-la.
Seus colegas de trabalho e a empresa também agradecem a colaboração. Não espere por uma chance, trabalhe para que ela se apresente. Agora que sua oportunidade chegou, aproveite bastante. Solte o Pássaro de Canudo e sua alma voará!