Estrutura De Vendas – Aprenda A Criar A Sua!

Neste post você vai ver porque é fundamental elaborar uma estrutura de vendas a ser percorrida, tendo em vista que o processo não acontece por si só: é necessário estar preparado e convencer os consumidores a fechar negócio.

Independentemente de qual seja o seu tipo de empreendimento, o objetivo é sempre o mesmo: o de realizar boas quantidades de vendas e estar sempre crescendo, ou seja, obtendo lucros.

Nesse sentido, o marketing digital tem por finalidade ajudar que as empresas inseridas nesse meio consigam se destacar e prosperar, tendo em vista que a competição é grande.

Portanto, é imprescindível ter conhecimento de certas ações para dominar o processo, como conhecer as etapas do funil de vendas e saber convencer da forma correta.

Pensando nisso, elaboramos esse texto com a finalidade de te orientar sobre toda uma estrutura de vendas, desde o conceito até o seu funcionamento.

Índice do Conteúdo [ocultar]

• O Que É Uma Estrutura De Vendas?

• Como Estabelecer A Sua Estrutura De Vendas

o 1 - Objetivo

o 2 - Analise O Mercado

o 3 - Esteja Presente

• Conheça Os Tipos De Estrutura De Vendas

o Estrutura De Vendas Tradicional

o Estrutura De Vendas: Linha De Montagem

• Conclusão

O Que É Uma Estrutura De Vendas?

A estrutura de vendas consiste na organização e planejamento das ações de uma empresa a fim de concretizar vendas.

A elaboração desse projeto é imprescindível para que exista retorno financeiros e a concretização de objetivos reais.

Isso porque, todo mundo sabe que não é contando com a sorte que o dinheiro circula, não é mesmo?

Para tanto é necessário que exista treinamento de equipe diante de toda a situação que envolva a estrutura de vendas.

Dessa forma, ter um método é a forma mais segura e eficiente para que o cliente feche negócio, ficando satisfeito com a solução oferecida.

Como Estabelecer A Sua Estrutura De Vendas

A estrutura de vendas é algo que deve ser planejado para ter sucesso, isso já sabemos.

Mas como começar a se organizar do zero? Veja a seguir um passo a passo de 3 etapas que irão garantir o desenvolvimento de sua empresa, bem como, a lucratividade.

1 - Objetivo

O primeiro passo a ser tomado em relação à estrutura de vendas consiste no estabelecimento de um objetivo.

Assim, é necessário que a empresa, de uma forma unida com a sua equipe saiba quais são os principais pontos e as metas que regem todo o seu trabalho.

Somente estabelecendo o objetivo final que é possível traçar todas as linhas que irão guiar o processo.

Nesse sentido, a finalidade pode ser até mais ampla do que aumentar o número de vendas em si, como por exemplo:

• Aumentar o número de visitantes ou seguidores;

• Converter leds;

• Diminuir os gastos empresariais;

• Gerar engajamento;

• Etc.

2 - Analise O Mercado

Assim que você definir a sua meta, o próximo passo da estrutura de vendas é estar a par de como está o mercado em sua área ou nicho.

É importante visualizar de perto como é a concorrência e quais são as atitudes tomadas por ela para conseguir chegar em metas e objetivos próximos ao seu.

Assim, você irá conseguir manter os pés no chão, aprendendo com as ações de outros e registrar cada informação que possa acrescentar conhecimento.

Portanto, não mesça esforços no sentido de conseguir ter dados o suficiente para começar a agir.

3 - Esteja Presente

Embora o seu empreendimento esteja se preparando para tomar uma a ação na estrutura de vendas, isso não significa que tudo deva ficar parado.

Nesse instante é necessário marcar presença, principalmente no que tange às interações digitais, como:

• Publicações de conteúdo relevante em blogs;

• Fazer posts em redes sociais;

• Manter o engajamento com o seu público;

• Realizar atendimentos e sanar dúvidas;

• Entre outros.

É importante demonstrar ao seu público-alvo que a empresa possui presença de mercado, oferecendo sempre conteúdos relevantes e mantendo a interação com os usuários.

Conheça Os Tipos De Estrutura De Vendas

Existem duas maneiras de realizar a estrutura de vendas, chamadas de modo tradicional e a linha de montagem.

A principal diferença entre esses dois modos consiste na quantidade de pessoas envolvidas no processo de vendas.

Ou seja, enquanto no modo tradicional há apenas um vendedor responsável pelos seus clientes, no segundo modo chamado de linha de montagem, há profissionais especializados em cada parte do processo.

Nesse sentido, é importante que cada empresa analise qual é a situação e a metodologia que melhor atende as suas necessidades.

Vejamos a seguir!

Estrutura De Vendas Tradicional

A estrutura de vendas tradicional, também conhecida por “ilha”, é aquela em que o vendedor é responsável por todo o processo da venda.

Assim, é comum que nesse relacionamento, o vendedor desenvolva convivência com seus clientes, tendo em vista que há uma convivência maior.

Nesses casos, a responsabilidade pela atração, qualificação e conversão se concentra uma pessoa, que será encarregado até o final.

Esse é o caso de empresas que são menores, com poucos vendedores, ou que apresentam um grau de complexidade menor.

A vantagem desse tipo de estrutura de vendas é a da fidelização, tendo em vista que o cliente se sente mais seguro ao ter uma pessoa responsável por todo seu atendimento.

Contudo, essas estratégias apresentam duas grandes desvantagens.

A primeira é a que cada vendedor possui autonomia de venda, sendo difícil controlar o modo como cada um irá exercer o seu papel.

E a segunda desvangatagem é que se torna difícil mensurar os resultados, já que não há padronização de atendimento.

Estrutura De Vendas: Linha De Montagem

A linha de montagem é a estrutura de vendas oposta, sendo que cada etapa do processo de vendas há profissionais especializados.

Esse é o tipo mais indicado para situações de maior complexidade, tendo em vista que é eficiente e rápida.

Nesse sentido, no primeiro momento encontramos os profissionais chamados de “SDRs”, que são aqueles responsáveis em identificar o problema do cliente.

Assim que o problema é identificado, o cliente é transferido para o profissional chamado de “Closer”, que irá apresentar as soluções que a empresa tem para o seu problema.

A seguir, existe os chamados de “Customer Success” que são os responsáveis pelo atendimento pós-venda.

Esses últimos profissionais tem o objetivo de fidelizar clientes, por meio de:

• Apoio técnico;

• Solução de dúvidas;

• Oferecer produtos e promoções novas.

Nessa modalidade, há um atendimento de qualidade, em que é possível mensurar dados e ter maior previsibilidade de vendas.

Conclusão

Para cada empresa, é possível escolher a estrutura de vendas que melhor se adeque a sua necessidade.

Para tanto, é importante analisar o grau de complexidade de sua empresa a fim de entender qual se enquadrará melhor: a tradicional ou a linha de montagem.

Qual é a adotada na sua empresa? Compartilhe a sua experiência conosco pelos comentários!

Até o próximo!

DúCarmona 🐞