Quanto vale um vendedor?

No começo de uma empresa e no garimpo de clientes e fixação do nome, marca e produtos, o vendedor não tem preço; ele é a peça importante para o crescimento da empresa. Com o passar dos tempos e conforme o adágio, as melancias vão se acomodando (no sentido de se ajeitar) na carroça e o fluxo segue tranquilamente.

Na implantação, todos os custos e despesas estão calculados na ponta do lápis e digamos que a remuneração deste vendedor é de 5% sobre o faturamento; encerrado o mês é apurado o que foi faturado e alguns dias, aparece a comissão na conta deste vendedor e digamos assim, na segunda quinzena, caso tenha cumprida a cota estipulada ou aberto novos clientes, ocorre também um depósito referente a prêmio pelo resultado apresentado.

Com o passar dos anos e com o crescimento da empresa, alguém determina que a comissão paga está elevada e imediatamente e unilateral, não respeitando o contrato verbal ou escrito com este vendedor, cai o percentual, mas paralelamente a venda não aumenta, perdendo recursos, gordura (economia do vendedor) e motivação. Logo a premiação também diminui ou é criada barreiras para que o vendedor fizer jus, terá de dobrar, se não triplicar sua atuação.

Agora o antes importante, passa a ser um coadjuvante já que o nome, a marca e os produtos já estão no mercado, devendo haver somente a manutenção e se possível, a abertura de novos clientes.

Passa uma década e novamente, sob o pretexto de redução de custo, a comissão paga a este vendedor é novamente reduzida, quando não, criam uma tabela flexível que, para aumentar a competitividade frente ao mercado, poderá haver redução da mesma, mas com redução de preços, mas jamais ocorrerá a redução do lucro. Esquecem que comissão é despesa e que despesa gera receita; quanto maior a comissão recebida pelo vendedor, maior está sendo a sua venda.

De um dia para outro, novas barreiras são criadas para que a venda possa aumentar. Acreditam que se houver cota elevada, o vendedor irá persegui-las e poderá receber o seu prêmio, mas isto não acontece porque todos os mercados tem um ponto de saturação e ao atingi-lo, o ciclo recomeça.

Agora, o coitado do vendedor já está valendo menos da metade que valia quando do começo junto à empresa. Pode até ser que esteja mais lento, mas com certeza tem maior qualidade, visão de mercado e percepção dos cenários, podendo ajudar muito mais do que na época inicial. Lá, tudo era feito sem planejamento tal quais os desbravadores; agora, mesmo também sem o devido planejamento e análise constante das situações apresentadas, decisões são tomadas sem a participação deste vendedor que aos poucos vai tendo sua chama extinta sob o pretexto de vender mais, sempre mais.

Aliás, vender mais não significa crescimento. Tudo acompanha o crescimento das vendas e jamais podem esquecer dos problemas e querer ter crescimento em vendas sem problemas, dos quais muitos são de competências e gestões mal-feitas é o mesmo que dizer que sem vendedor qualquer empresa poderá crescer.

No final, se este vendedor sair espontaneamente desta empresa, a pulga ficará em todas as orelhas porque jamais aceitarão esta mudança, porque sempre acham que a empresa em que ele atuava era a melhor e em todas as direções, gêneros e números existentes. Se ele for demitido, não presta e já vai tarde.

Após o enterro do vendedor ou mesmo durante o velório, lágrimas são derramadas e palavras nobres lançadas ao vento as quais enaltecem (?) o defunto. Pode isto?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

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