5 minutos!

Na década de 70, em Santa Cruz do Sul, na casa dos meus pais, na esquina das ruas Venâncio Aires com Senador Pinheiro Machado, aprendi o quanto vale 5 minutos na vida de um moleque. Perto dali, na esquina das ruas Capitão Fernando Tatsch com Tenente Coronel Brito, tinha um terreno baldio com um desnível, o qual servia de campo de futebol nas tardes de sábado. Infelizmente o proprietário não gostava que jogássemos futebol e nem por isto o cercava, na tentativa de nos impedir. Ele adorava era de reclamar pros nossos pais, os quais nos batiam e deixavam de castigo.

Enquanto conseguíamos ver a bola, corríamos campo acima, campo abaixo, ao passo que o nosso destino já estava traçado. De meu lado, ao entrar em casa, minha mãe, estrategicamente tinha fechado o portão dos fundos e eu teria de passar pelo armazém. Entrava em disparada e sempre ficava preso no corredor que levava ao banheiro. Lá, acuado, minha mãe, de relho em punho, descarregava a raiva que tinha recebido do dono do terreno, deixando minhas pernas lanhadas ao ponto de não poder usar calça curta na matine de domingo.

Com o tempo minha mãe percebeu que mesmo levando uma tunda todos os sábados, jamais eu deixava de jogar futebol e um dia, perguntou-me por que não reclamava e nem chorava do laço que levava, quando eu respondi: jogo até 5 horas de futebol e estes 5 minutos que leva a surra, não interferem na minha diversão.

Nunca mais apanhei por jogar futebol no terreno baldio e toda a vez que o proprietário vinha reclamar, minha mãe o mandava cercar ou nos correr. Nem uma das duas opções foi feita e isto ficou marcado em minha vida, porque muitas vezes deixamos de perder 5 minutos para podermos ganhar uma tarde inteira, uma venda que resultará em centenas de outras vendas.

Explico melhor: ao término da semana e estando em outra cidade, o retorno começava na 6ª feira por volta das 17h para não viajar muito a noite e alguns possíveis clientes, na beira da rodovia, eram deixados de lado, ao passo se tivesse parado uns 5 minutos, poderia ter feito uma venda. O cliente estava ali e eu cansado e com pressa, somente via a minha casa (o corpo e a mente precisam descansar).

Muitos vendedores agem desta forma todos os dias e muitas empresas aceitam que isto acontece. De um lado, a má divisão geográfica de uma área ou o excesso de produtos, que impedem em tempo hábil, a maior abertura de clientes; por outro lado, a correria para poder fechar uma cota, que nem sempre é condizente ao mercado, os vendedores focam somente nos clientes em potenciais, deixando de lado os menores, que até podem ser grandes um dia (nem todo C será B ou quanto mais um cliente A).

As empresas querem vender para todos e acham que os vendedores devem assim proceder, mas esquecem que o mercado é que determina o quanto vai ser consumido. Se em determinada área existem 100 residências, como vender 100 televisores de plasma? Alguns podem comprar, outros jamais em função da renda e da própria necessidade ou prioridade que julgam ter.

E agora, perco 5 minutos e abro novo cliente, o qual somente o tempo poderá dizer se foi compensável abri-lo e mantê-lo (manter cliente custa muito caro, principalmente aqueles que compram pouco)? Ou, foco nos de grande potencial, criando maiores laços com os mesmos, quer verticalmente, quer horizontalmente? Ou ter uma carteira enorme de clientes, baixando a qualidade no atendimento em si já que nem sempre a estrutura interna acompanha o aumento do número de clientes?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

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