Se correr o bicho pega, se ficar o bicho come!

Não sei o autor desta frase, mas ele com certeza estava entre a cruz e a espada, entre a corda e o cadafalso para poder escrevê-la. Na hora do perigo, o ser humano tal qual o animal, encontra forças e tenta fugir do perigo. De um lado a caça, do outro o caçador. Mas nem sempre isto funciona.

Todos os dias devemos ter forças suficientes para começar e terminá-lo com a mesma intensidade e acrescento que no final de cada jornada (pré-venda) precisamos ter um pouco mais de força do que o início; caso contrário, o amanhecer será barrado pelo desânimo, pelo cansaço físico e a derrota toma conta de tudo.

Falar é fácil, mas como motivar um desmotivado?

Muitas pessoas tratam uma situação pela conseqüência quando o verdadeiro e eficiente tratamento deveria ser na causa. Entretanto, tratar uma causa requer vontade e investimento por parte daqueles que decidem. E isto realmente acontece?

Quando os vendedores não fecham suas metas, imediatamente são crucificados! E quando não conseguem superar seus objetivos devido à falta de mercadoria ou de capacidade logística, por que os administradores não são levados ao cadafalso, mesmo sendo os donos do negócio?

Por mais que se escreva sobre fidelizar um cliente, continuo dizendo que o cliente é fiel a si mesmo. No momento que aparecer outro fornecedor com melhores condições, afunda o barco do vendedor porque mesmo sendo um conselheiro, um apoiador e um inovador ao seu cliente, este somente consegue enxergar um custo menor, um lucro maior.

Agora, devemos criar um novo ditado que suplemente o título? Quando será que a caça comerá o caçador?

Existem estratégicas e táticas conceituadas para um melhor relacionamento com o mercado, mas desde cedo aprendi que são 3 as regras básicas para ser chamado de vendedor:

- conhecer a empresa em que atuo;

- conhecer os produtos que vendo; e

- conhecer o mercado em si (cliente e concorrência).

Voltando a motivação, como fazer para que o bicho não coma se alguém parar e como fazer, ao correr, para não ser pego?

Um novato na área de vendas, cheio de idéias pré-concebidas pelo seu empregador (cabeça feita) perguntou a um gerente de vendas sobre o que ele faria para que determinada situação acabasse, principalmente com o aspecto interno da empresa como comprometimento e logística. Para a surpresa deste jovem, o gerente de vendas disse que cabeças devem ser cortadas, principalmente àquelas que não estejam comprometidas com a missão da empresa e isto significa que devemos eliminar até sócios do negócio, os quais agem as escuras, não medindo os passos. Querem maior volume de venda e esquecem da retaguarda e muitas vezes a guerra é perdida por isto.

Já Sun Tzu nos diz que quem não conhece o seu inimigo jamais poderá vencê-lo e quem sabe realmente quem é o inimigo? Costumo dizer em reuniões que o verdadeiro inimigo é “nós mesmo” que dia a dia criamos obstáculos ao desenvolvimento pessoal e comercial. Acreditando na superioridade aparente, achando-se o todo poderoso, no primeiro vacilo o bicho nos pega.

Minha culpa deveria ser o caminho a ser seguindo por aqueles que exigem sem dar condições. Até os vendedores devem ser levados ao cadafalso porque agem pela comissão quando deveriam agir pela perpetuação do cliente. E o que dizer dos donos de negócio que mandam abrir novos clientes e não percebem os que ajudam a fechar através de ações imaturas e precipitadas?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

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