REPRESENTANTE COMERCIAL
X
AUTOMOTIVAÇÃO
Quero falar um pouco sobre este profissional, o REPRESENTANTE COMERCIAL. Não sobre o vendedor. Mas sobre o REPRESENTANTE COMERCIAL, empresarial ou autônomo.
Até porque vejo com grande diferença um e outro. Claro que o Representante Comercial é um vendedor num primeiro plano, claro. Mas precisa ser muito mais que isso. O Representante Comercial precisa ser bem mais que um vendedor.
Precisa ter a habilidade de argumentação de um vendedor. Precisa ter a sagacidade de negociação de um vendedor, a empatia, a ousadia, a determinação e tudo mais de um vendedor. Mas somente isto é pouco. Muito pouco.
Primeiro que um Representante Comercial, seja de que produto for, de que segmento for, é um profissional autônomo, comprometido somente com ele mesmo e com seus resultados. Um vendedor, funcionário de uma Empresa qualquer, tem regalias, garantias e segurança de ganhos mínimos assegurados pela empresa. E tem o fato de ser cobrado, de ser acompanhado e isso que aparentemente é ruim, no fundo é mais um benefício.
O vendedor, está sempre sendo motivado, seja pela cobrança, pela pressão, seja pelo medo, seja pelo deslumbre da carreira. E o Representante Comercial tem que buscar em si mesmo a motivação.
Sim, ser cobrado é um benefício. E o Representante Comercial não tem essa cobrança e, portanto, se não tiver a determinação de acordar cedo e trabalhar até tarde, acaba caindo no processo do “desejo adiado”, ou seja, sempre deixar para depois. Acorda depois, visita depois, corre depois, etc. etc.
Essa é a primeira diferença entre um vendedor e um Representante Comercial. O primeiro, tem alguém que lhe cobra, ficando mais fácil a atuação, a regularidade. O segundo, o representante comercial, depende unicamente das suas forças, da sua determinação, do seu compromisso com o seu resultado, para acordar cedo e dormir tarde, para não desistir, não desestimular, para não ficar adiando as iniciativas.
O Representante Comercial não se pode dar ao luxo de esperar que seja motivado por alguém. Que outros o motivem. Não pode. Tem que criar, inventar processos e mecanismos de auto-motivação. Tem que ser um profissional efetivamente autônomo, principalmente no quesito motivacional. Não pode ficar esperando que alguém lhe motive. Se assim agir, estará fadado ao fracasso.
E como se auto-motivar, se lá no fundo, todos os seres humanos são preguiçosos por natureza. Ninguém nasceu para trabalhar o dia inteiro, para querer mais e mais. Nascemos para atender as nossas necessidades básicas, como comer, dormir, procriar e nada mais. Todas as demais necessidades, foram criados pelas leis da competição, como a vaidade, o orgulho, a ambição, o poder, a vergonha e outras necessidades impostas pela convivência social e o marketing.
Então, para que o Representante possa ser um profissional de sucesso, tem que ser auto-motivado (motivar a si mesmo – motivação interna – que vem dele mesmo), precisa, necessariamente, ser um constante competidor. E para isso, precisa ser vaidoso, orgulhoso, ambicioso, querer ser o maior e ter muita vergonha de ficar no fim da fila do sucesso.
Não é apenas a necessidade maior ou menor que fará um profissional ser um Representante Comercial de sucesso ou um fracassado, até porque, todos nós, absolutamente todos nós, temos necessidades e queremos ganhar bem, queremos adquirir mil coisas e suprir as nossas necessidades. Só as necessidades, pois, não irão gerar a motivação de que precisamos para agir. O que fará, decerto, a diferença, serão as atitudes que serão tomadas para suprir tais necessidades. E essas atitudes serão proporcionalmente fortes, quão fortes seja a motivação que consigamos criar.
E como buscar a auto-motivação? Como buscar a motivação, com suas próprias pernas? Como se motivar, mesmo em maio a um turbilhão, um amontoado de dificuldades, de desacertos, de gente negativa ao redor, todo dia, toda hora, todo tempo, em todo lugar?
Bom, daí cada um busca suas fontes. O certo é que a auto-motivação sempre virá dos sentimentos humanos comuns a todos, dentre eles o espírito de competição, a vaidade, o orgulho, a ambição, o gosto pelo poder, a vergonha e até os princípios de vida de cada um, tantas vezes simplesmente herdados do berço familiar, ou buscados nas adversidades das dificuldades enfrentadas a sós.
Os fortes, sonham, fazem de um sonho um objetivo, fazem planos para atingir esses objetivos, criam estratégias e agem, sempre focando os sonhos. Agir é o fundamento de tudo, pois, sonhar todos sonham, traçar objetivos todos fazem, planos qualquer um faz. Estratégias, qualquer bobo desenvolve.
Agir, contudo, somente os fortes, somente os profissionais que tem dentro de si, independente dos outros, a motivação e a determinação para agir, para fazer. Para fazer agora. Para fazer já, autonomamente, sem ficar dependendo dos outros.
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AUTOMOTIVAÇÃO
Quero falar um pouco sobre este profissional, o REPRESENTANTE COMERCIAL. Não sobre o vendedor. Mas sobre o REPRESENTANTE COMERCIAL, empresarial ou autônomo.
Até porque vejo com grande diferença um e outro. Claro que o Representante Comercial é um vendedor num primeiro plano, claro. Mas precisa ser muito mais que isso. O Representante Comercial precisa ser bem mais que um vendedor.
Precisa ter a habilidade de argumentação de um vendedor. Precisa ter a sagacidade de negociação de um vendedor, a empatia, a ousadia, a determinação e tudo mais de um vendedor. Mas somente isto é pouco. Muito pouco.
Primeiro que um Representante Comercial, seja de que produto for, de que segmento for, é um profissional autônomo, comprometido somente com ele mesmo e com seus resultados. Um vendedor, funcionário de uma Empresa qualquer, tem regalias, garantias e segurança de ganhos mínimos assegurados pela empresa. E tem o fato de ser cobrado, de ser acompanhado e isso que aparentemente é ruim, no fundo é mais um benefício.
O vendedor, está sempre sendo motivado, seja pela cobrança, pela pressão, seja pelo medo, seja pelo deslumbre da carreira. E o Representante Comercial tem que buscar em si mesmo a motivação.
Sim, ser cobrado é um benefício. E o Representante Comercial não tem essa cobrança e, portanto, se não tiver a determinação de acordar cedo e trabalhar até tarde, acaba caindo no processo do “desejo adiado”, ou seja, sempre deixar para depois. Acorda depois, visita depois, corre depois, etc. etc.
Essa é a primeira diferença entre um vendedor e um Representante Comercial. O primeiro, tem alguém que lhe cobra, ficando mais fácil a atuação, a regularidade. O segundo, o representante comercial, depende unicamente das suas forças, da sua determinação, do seu compromisso com o seu resultado, para acordar cedo e dormir tarde, para não desistir, não desestimular, para não ficar adiando as iniciativas.
O Representante Comercial não se pode dar ao luxo de esperar que seja motivado por alguém. Que outros o motivem. Não pode. Tem que criar, inventar processos e mecanismos de auto-motivação. Tem que ser um profissional efetivamente autônomo, principalmente no quesito motivacional. Não pode ficar esperando que alguém lhe motive. Se assim agir, estará fadado ao fracasso.
E como se auto-motivar, se lá no fundo, todos os seres humanos são preguiçosos por natureza. Ninguém nasceu para trabalhar o dia inteiro, para querer mais e mais. Nascemos para atender as nossas necessidades básicas, como comer, dormir, procriar e nada mais. Todas as demais necessidades, foram criados pelas leis da competição, como a vaidade, o orgulho, a ambição, o poder, a vergonha e outras necessidades impostas pela convivência social e o marketing.
Então, para que o Representante possa ser um profissional de sucesso, tem que ser auto-motivado (motivar a si mesmo – motivação interna – que vem dele mesmo), precisa, necessariamente, ser um constante competidor. E para isso, precisa ser vaidoso, orgulhoso, ambicioso, querer ser o maior e ter muita vergonha de ficar no fim da fila do sucesso.
Não é apenas a necessidade maior ou menor que fará um profissional ser um Representante Comercial de sucesso ou um fracassado, até porque, todos nós, absolutamente todos nós, temos necessidades e queremos ganhar bem, queremos adquirir mil coisas e suprir as nossas necessidades. Só as necessidades, pois, não irão gerar a motivação de que precisamos para agir. O que fará, decerto, a diferença, serão as atitudes que serão tomadas para suprir tais necessidades. E essas atitudes serão proporcionalmente fortes, quão fortes seja a motivação que consigamos criar.
E como buscar a auto-motivação? Como buscar a motivação, com suas próprias pernas? Como se motivar, mesmo em maio a um turbilhão, um amontoado de dificuldades, de desacertos, de gente negativa ao redor, todo dia, toda hora, todo tempo, em todo lugar?
Bom, daí cada um busca suas fontes. O certo é que a auto-motivação sempre virá dos sentimentos humanos comuns a todos, dentre eles o espírito de competição, a vaidade, o orgulho, a ambição, o gosto pelo poder, a vergonha e até os princípios de vida de cada um, tantas vezes simplesmente herdados do berço familiar, ou buscados nas adversidades das dificuldades enfrentadas a sós.
Os fortes, sonham, fazem de um sonho um objetivo, fazem planos para atingir esses objetivos, criam estratégias e agem, sempre focando os sonhos. Agir é o fundamento de tudo, pois, sonhar todos sonham, traçar objetivos todos fazem, planos qualquer um faz. Estratégias, qualquer bobo desenvolve.
Agir, contudo, somente os fortes, somente os profissionais que tem dentro de si, independente dos outros, a motivação e a determinação para agir, para fazer. Para fazer agora. Para fazer já, autonomamente, sem ficar dependendo dos outros.