Garotinho

Nada há encoberto, que não venha a ser revelado; nem oculto, que não venha a ser conhecido. (Mateus 10:26)

Sou vendedor desde anos idos, anos dourados, prateados, do tempo da bossa nova. Nem vou dizer bons tempos, para não escutar seu comentário da caducidade de minha narração. Ultimamente estou vendendo software.

Garotinho, é o nome que dei ao meu mais recente episódio de venda e está dividido em 4 visitas. Permite-me apresentá-lo? Obrigado!

1ª visita - Agosto

Estive em uma empresa de autopeças para oferecer uma solução que automatizasse a loja.

2ª visita - Agosto

Três dias depois, levei uma proposta e, pelo entusiasmo do “prospect” (cliente em perspectiva), suspirei: “que venda mole!” Melhor do que isso estraga. Subitamente, fiquei aparvalhado, recebendo um tremendo balde de água fria, com a seguinte e inesperada atitude do candidato a freguês:

-- Já levei muito na cabeça. Sou super desorganizado. Não tenho nem computador. Vou primeiro sair desta bagunça. Com certeza precisarei dos seus serviços. Já tenho o orçamento. Agora me deixe pensar. Qualquer coisa eu ligo (conversa pra boi com aftosa dormir, acompanhado de galinha gripada).

3ª visita - Agosto

Após repetir que não tinha computador, declarou estar com problemas financeiros. Seria bom esperar definir as CPIs, esclarecer de onde estavam vindo os recursos oriundos dos empréstimos de Aristarcus Valetudo. Argumentos e técnicas comerciais as mais conhecidas foram postas em prática. Dei com os burros n’água, saindo da empresa sem o tão esperado e justo pedido, quebrando um costume considerado positivo para a venda. Estava tão desapontado, que recusei o convite do “quase-cliente”, para tomar um cafezinho em um bar próximo da firma.

Sua justificativa era tão decisiva, que se eu argumentasse para eliminar a objeção, seguramente, o Empresário invocaria o chacareiro, responsabilizando-o pela guarda das andorinhas, maçaricos, marrecos, patos e galinhas. Possíveis portadores da gripe aviária. Virtual culpada dos problemas da sua loja.

Às vezes, é mais prudente parar e refletir, evitando correr o risco de irrecuperável e por conseguinte lamentável perda, de uma boa transação comercial.

É claro que enquanto estivesse trabalhando para remover da cabeça do futuro cliente o empecilho impeditivo da realização do negócio, seu cérebro o levaria a se ater ao carrapato, agente principal da febre maculosa. Isso para não falar no touro com sua não menos preocupante Aftosa. Haja vaca, ou melhor, venda, pra ir pro brejo. Paciência. Perdi o negócio. E daí?

Uma vez perguntei de brincadeira a um Garotinho, se ele estava vendo uma mosca no topo de um grande poste. Como resposta ele disse:

-- Não é uma que está de óculos?

O Garotinho não sai do foco. Seu pensamento é analítico, ficando a síntese por conta dos adultos. É importante tratar de forma lúcida o problema, debulhando-o sempre, procurando agregar benefícios, que, embora pequenos, poderão se expandir, atingindo mesmo, surpreendentes magnitudes.

Um Garotinho pode esconder riquezas nos mais improváveis lugares. Ainda que o pano de fundo seja composto de assuntos por vezes, de aspectos aparentemente comezinhos.

Terminando de abrir o escaninho de correspondência do prédio onde moro, um Garotinho aguardava juntamente com sua tia o elevador e perguntou se havia cartas para mim. Interessado em continuar a conversa, falei:

-- Você gosta de pipoca?

A resposta foi o menino ter se escondido atrás da tia, parecendo estar com medo ou vergonha de mim. Mesmo assim continuei:

-- E sorvete, e cachorro e gato...

A reação foi uma rara indiferença, uma vez que falei coisas interessantes e próprias do universo infantil. Mesmo assim, resolvi insistir:

-- Já sei. Vou colocar você montado num cavalo.

-- Qual é a cor dele? – reagiu dessa vez com interesse, a esperta criança.

-- Você também tem boi? Continuou, mirando-me com olhar cheio de doçura, o Garotinho.

Enquanto acariciava os belos e macios cabelos do Garotinho, entendi que ele acabara de me ensinar as sondagens que estou precisando para firmar um contrato de software, com a companhia de autopeças. Vou visitar o homem agora.

4ª Visita – Novembro

Após me fazer anunciar, o Empresário desceu até a loja e, cumprimentando-me, convidou-me para beber o cafezinho que eu recusara na visita anterior.

-- Landim, eu vou fechar com você, mas só ano que vem (quando o Brasil acabar de pagar a dívida externa ou no dia de são nunca). Estou ainda enrolado, sem computador, aquela história que já lhe contei.

-- Seu Pinóquio. O senhor já fez o inventário da loja?

-- Ainda não. Eu preciso disso urgente.

-- Então vamos ao seu escritório, pois tenho uma idéia:

Faço uma planilha e o senhor aproveita para inventariar a loja e adquirir os computadores. Durante esse período estarei desenvolvendo o software. Concluído o mesmo, sua empresa terá completado o acervo, sendo possível colocar em funcionamento o mais que desejado estoque.

-- Gilberto, toma o sinal e pode começar a fazer o programa. E continuou:

-- Olha, rapaz, eu estou perplexo, admirado! Há três anos desejo automatizar meu negócio. Já fui visitado por mais de 30 vendedores. Gente de gabarito. Alguns trouxeram a própria gerência. Chegaram a dizer que as técnicas de vendas eram insuficientes para me convencer a assinar o pedido, em função do meu jeito de ser. Queriam até mesmo que eu revelasse qual era o meu segredo para celebrar um contrato. Como você conseguiu me convencer?

-- Meu bom Pinóquio! Os Tratados de Vendas e os Anais de Marketing, advertem para as exceções das regras. O senhor ocultou o verdadeiro motivo que o levava a evitar concluir a operação e eu precisava descobrir.

-- Uma pessoa, mostrou-me que nem todas gostam de sorvete, pipoca, cachorro ou gato. Há também aquela cuja preferência está sobre o cavalo, estendendo-se até o simpático boi. O cavalo, para mim, representa a assinatura do pedido e, o boi, uma conseqüente e oportuna venda adicional. Após sondá-la, não só fiquei extremamente impressionado, como aprendi a concluir uma aparentemente impossível venda.

-- Gilberto. Essa coisa de pipoca, sorvete... num ta ligado à criança? Não me diga que pra você me vender aprendeu com algum guri?

-- Sua suposição está absolutamente certa. Só foi possível negociar com você por causa das dicas de um interessante, inteligente e lindo Garotinho.