Título: I Parte: Sempre que você tiver problemas com as vendas é porque não está sendo bem-sucedido numa dessas áreas:

• Atenção:

Antes de começar a vender a qualquer pessoa você precisa remover sua preocupação. É necessário que o cliente o ouça e preste atenção ao que você lhe diz. O fato é que hoje em dia todo mundo está ocupado. Portanto, toda visita de vendedor é uma interrupção de alguma coisa que o cliente está fazendo.

Para obter a sua atenção, você deve fazer uma pergunta ou apresentar uma idéia dirigida a um benefício específico que ele deseja ou a uma necessidade determinada que o seu produto ou serviço pode preencher. É preciso que você responda a primeira pergunta de todo o provável cliente, que é: Por que eu deveria dar-lhe atenção?

Por exemplo, ao vender para uma empresa, você poderia perguntar: “Gostaria de conhecer uma idéia que lhe pouparia tempo e dinheiro nas suas operações anuais?

Essa pergunta vai direto ao centro das preocupações de quase todo homem de negócios e diz ao futuro cliente por que seria benéfico ouvi-lo. Se o cliente tem necessidade de poupar dinheiro ou tempo, essa pergunta, certamente chamará sua atenção.

• Interesse

Você desperta interesse, mostrando características daquilo que vende ou explicando como seu produto ou serviço pode melhorar a vida ou trabalho do cliente em perspectiva.

As pessoas são curiosas. Estão interessadas em conhecer novos produtos e serviços. Mas o interesse não é suficiente. A apresentação ou demonstração deve ser associada a uma necessidade ou um desejo, do contrário a compra não ocorre.