Você sabe realmente o que quer fazer?

Muitas empresas, em vendo que seus concorrentes estão crescendo (a maioria não aceita que haja concorrência, quanto mais que cresçam), tentam copiar seus modelos e a bagunça está criada, solta, porque estas empresas vão ganhar dinheiro, mas quem vai mantê-las são vocês, os vendedores, que ao suportar a pressão, transpor as barreiras (falta de apoio, treinamento, reuniões) e consertar os furos da rede econômica que assola os bolsos, tentarão fazer de tudo para que as cotas e as metas sejam cumpridas, mas será que isto decide e realmente você sabe o que quer fazer?

Imagine-se em um cenário de mercado da linha automotiva (autopeças) e na sua pasta você tem catálogos de filtros, velas, lâmpadas e sua empresa pede para que você venda, ao lado das autopeças que você já visita, remédios para uso animal. Pode até ser um nicho de mercado não explorado em determinada praça, mas como você poderá dar a devida atenção ao seu cliente, às autopeças que deve visitar? Repartir o seu tempo pode criar enormes transtornos e o principal que com esta segmentação por produto, você acabe deixando de lado bons clientes ou clientes de potencial, porque o dia tem 24 horas e o comércio que compra, menos de 6, quando não 4 horas e isto em dias específicos.

Muitas vezes os gerentes de vendas, esquecem que a segmentação por produto ou público-alvo deve ser compatível com o que um vendedor possa realmente fazer e ter as condições para realizar, cumprir as metas. São impostas novas cotas, absurdas e quando não, novos produtos, sem que haja um planejamento prévio como a pesquisa para saber se há mercado e se ele aceita ser fatiado e se a empresa emergente neste segmento tem as condições para tal.

E aí entra a pergunta ao novo vendedor: você realmente sabe o que quer fazer?

Muitos querem abraçar o mundo, possuindo uma pasta repleta de marcas, com a mais variada linha de produtos e esquecem que, quem compra, além de determinar o que vai comprar, está sendo pressionado pelo mercado em que está estabelecido e poderá, mesmo que querendo comprar, não efetivar as compras que você acredita que venderá, por ter comprado a idéia, ter vestido a camiseta e ter investido grandes somas de dinheiro. Que vai vender isto não tenho dúvidas porque será esta classe - os Grandes Vendedores – que faz de tudo para cumprir suas metas, mas está na hora de decidirem o que realmente querem fazer, porque ao querem abraçar o mundo, onde fica o atendimento que os clientes merecem?

Antigamente meus pais e professores diziam que tinha de me especializar e saber fazer bem algo. Hoje, com a globalização, além de saber bem algo (arte de vender por exemplo), tenho de saber informática, inglês instrumental, psicologia organizacional, marketing, técnicas de negociação, micro e macroeconomia, estar de bem com o português, entender de análise financeira, entre outras matérias, porque um cliente não quer comprar um produto, um fogão. Ele quer saciar sua fome através de receitas incríveis e que possam ser feitas (palavra mágica) neste produto que está comprando.

Muitas vezes são vendidos produtos e serviços a pessoas que não sabem o querem fazer. Querem um fogão, mas o vendedor não indagou e nem questionou sobre o que este cliente realmente quer fazer, tal qual muitos vendedores de início de carreira.

Por outro lado, tem a divisão geográfica das áreas, criando novas: uma para a de autopeças; outra para a linha de remédio animal, ficando a grande dúvida: comporta ter nova área, novo vendedor e este, terá respaldo econômico suficiente para o sustento do seu trabalho, quanto mais o de sua própria vida e família?

Abocanhar o mundo sem estrutura já não é mais possível. Aliás, nunca o foi, porque parte, quando não o todo, fica mal feito e isto o mercado não perdoa.

E você, já sabe o que quer fazer?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.