A curva da ascensão e da queda

Quantas vezes escorregamos em nossa própria sombra e mesmo assim, insistimos em continuar no mesmo caminho, com os mesmos métodos, buscando ideais que poderiam ser substituídos por outros, mas concretos ou condizentes com nós mesmos?

Sim e o que adianta termos uma Ferrari se não poderemos pagar o seguro e a sua manutenção?

Muitos vendedores, muitas empresas acham que é possível ter uma grande fatia do mercado mesmo sem poder dar a devida atenção que ele merece, subjugando a concorrência e os próprios clientes, porque acreditam que eles vão comprar porque assim o querem, quando a compra parte sempre do próprio mercado (cliente) e não dá vontade dos vendedores e das empresas em si.

O Brasil vive em crise política e mesmo assim, muitas empresas conseguem uma posição de destaque neste cenário, devido a vários fatores. O que mais mexe com a venda em si é o da motivação – motivo para uma ação –, porque se uma equipe de vendas não estiver motivada suficientemente para matar um leão todos os dias, logo o desânimo domina e as vendas despencam tal qual pára-quedista em queda livre: se não identificar logo o momento certo de agir, o tombo é certo, é mortal.

Sou um cinqüentão com muitos anos de venda, mas ainda não aprendi o suficiente para poder achar que eu domino o mercado; agora, quanto falta para eu dominar?

Jamais alguém domina o mercado, porque mesmo sendo monopólio, alguém criará alternativa e o primeiro passo é dado, na criação da concorrência. Mesmo governos de ditadores, sempre têm um plano b e este, legal ou ilegal, é a concorrência.

Portanto, o que leva as empresas a forçar um andar diferente ao do mercado, exigindo de suas equipes de venda à conquista de cotas, criando barreiras que ao invés de ajudar na realização dos objetivos, atrapalham?

É a mesma história de sempre: se impuser uma cota elevada, muito acima do que o mercado suporta à equipe de venda, devido as necessidades da profissão e familiar, muitos tentarão cumprir estes objetivos, mas muitos vão morrer na praia, a poucos reais da cota. De outro lado, as vendas aumentam e o lucro também, porque no não cumprimento das cotas, os prêmios (comissão disfarçada) não serão entregues e a empresa não gastará. É fácil, mas é a realidade.

É claro que haverá aqueles que desistirão no começo, mas o verdadeiro vendedor lutará até o final de sua força e do seu dinheiro, mas estará sempre dentro da curva de ascensão e da queda – a sua ou a da empresa, que não mais vendendo, por exigir demais, poderá ser eliminada do mercado.

Hoje é considerado o dia do marketing e finalmente eu consigo compreender o significado do marketing, resumindo em uma única frase: é o coração da empresa, voltado a ajudar o mercado, na tradução de suas necessidades e desejos, procurando sempre na inovação com criatividade, estar presente naqueles clientes; quando não, na abertura de novos.

Mas os administradores não podem esquecer que o elo entre o marketing e o mercado se chama vendedor e somos iguais a qualquer máquina: se parar de lubrificar, quebramos e aí a queda é livre e não haverá pára-quedas que salve – a nós e as empresas.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

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