Terminou? Começa novamente!

Quando menino, mal esperava terminar as aulas para atirar tudo pro alto e aproveitar as férias. E que férias, porque naquela época eram 90 dias de verão, sem contar os 30 dias das férias de inverno. Tenho uma tia que dizia que, naquela época, valia a pena ser do magistério. Além de receber bem, tinha longos períodos de descanso.

Com o passar dos tempos, meus pais e depois minha mãe começou a dar tarefas, terminando os longos dias de férias. Veio à necessidade ou desejo de estar no meio dos grupos sociais e, como conseguir isto se não tinha dinheiro? Mesada era coisa de rico. Pobre trabalhava e o salário era entregue aos pais para ajudar nas despesas domésticas.

Terminava o ano, começavam as férias, mas isto terminou e mesmo hoje, com 7 dias de férias no inverno, 70 dias no verão, minhas filhas têm atividades e se não cumpri-las, o castigo ou, melhor, a proibição entra em campo, distribuindo cartões amarelos e vermelhos, fazendo com que a tv, os amigos e os passeios sejam proibitivos.

Por que então, desde cedo começamos a responder ao chamado à responsabilidade? Muitos educadores condenam os pais que cedo colocam seus filhos em atividades domésticas, repartindo o pesado fardo que carregam, adentrando muitas vezes no horário do sono. Mas, fazer o quê?

O mesmo acontece com os vendedores, que terminando o mês, o ciclo de vendas, o roteiro de visitas, começa tudo novamente. Chegam nos mesmos clientes e quando possível, em novos, mas logo são antigos e ao adentrarem em seus estabelecimentos, logo vem a pergunta característica, parecendo mais uma afirmação: novamente aqui?!

Termina o ano e não cumpri o que prometi. Não quero analisar, mas deveria fazer. Quem sabe este ano eu faço um PDCA (método gerencial básico na gestão da qualidade e produtividade)? Na teoria é fácil fazê-lo. Basta seguir as suas quatro fases:

P - Planejar, definir o que será feito e indicar ou alocar os meios que serão usados para a conclusão;

D - Executar: colocar em prática o planejado, tendo a certeza que todos os envolvidos tenham as condições necessárias para tal prática;

C- Verificar: durante o trabalho em si, é necessário constante avaliação, através de métodos e técnicas, dados e históricos medidos; e

A - Atuar junto com todos e tudo, estar sempre motivando e motivado, insistindo e eliminando os entraves que bloqueiam a conclusão dos objetivos.

Como o título, terminou, começa novamente, um ciclo PDCA deve ser refeito, etapa por etapa, melhorando o desempenho e buscando sempre a produtividade (não confundir com produção). Mesmo sendo aluno, reflita o seu ano e se prepare pro próximo porque cada vez mais está difícil, quase impossível de ser identificado onde termina e começa um ciclo.

Como então conseguir os melhores desempenhos?

Têm dois processos interessantes: o Kaizen que são melhorias sem gastos (é possível) e o Kairyo, que é através de gastos e investimentos. Uma empresa pode melhorar e diminuir seus custos fixos, bastando observar como é sua organização interna. A cada papel poupado, aumenta sua “gordura” ou se torna competitiva e ser competitivo é ter produtividade (produção com qualidade e inovação). Não adianta ter produção (volume, quantidade) se o mercado não absorve ou mesmo absorvendo, a lucratividade é pouca e que não “paga” os investimentos feitos, quanto mais a manutenção do negócio e o lucro dos investidores.

Por outro lado, esquecer de investir é o mesmo que ir jogar uma partida de futebol sem reservas. O resto você imagina...

Terminou? Começa novamente! Uma empresa que não tenha sobrevivência (não confundir com subsistência), ou seja, se mantêm no mercado, inovando sempre, procurando agir com competitividade e sendo produtiva, terá um curto ciclo de vida e quando terminar o exercício, o término em si será de sua existência.

Se em uma casa é necessário organização, controle e qualidade, por que na sua empresa isto não acontece? Por que você determina ordens ou metas a sua equipe, sabe cobrar os resultados, mas não avalia o que realmente acontece e nem dá os meios e as ferramentas para que elas - as metas - sejam alcançadas?

Mudanças requerem tempo e tempo significa planejamento, execução, verificação e atuação por parte de todos, inclusive dos donos do negócio. Se eu atravessar uma rua sem olhar pros lados posso ser atropelado e, se eu colocar os vendedores no campo sem suporte ou com um suporte precário, sem o apoio ou retaguarda, achando sempre que o certo seja eu e eles, os errados, que só querem a comissão e se puderem, me roubam, como poderei delegar poderes para que minha empresa seja representada neste mercado globalizado?

Acorde amigo, porque está terminando o ciclo de 2005, começando o de 2006 e se não valorizar sua turma, mesmo crescendo, logo o mercado lhe puxa o tapete, tal qual muitas lojas de varejo que, para ter um melhor preço, esquecem do principal: clientes internos, que são colocados na arena, com os leões famintos (clientes externos), sem preparo e proteção. Investir (kairyo) é competência gerencial, delegar poderes é visão estratégia, ser líder é competência mercadológica, eliminar as barreias internas é projeção, valorizar o cliente interno é a tática do planejamento estratégico da nova administração de recursos humano e ser produtivo é a condição essencial para a sua sobrevivência.

Não sabe como fazer? Use a empatia, colocando-se na posição dos clientes (interno e externo). Olhe com os olhos deles, sinta como eles sentem, respire as suas emoções, descubra seus desejos e defeitos e logo os dominará e aqui, domínio não é mandar, mas sim, satisfazer suas necessidades e conseqüentemente ter sobrevivência, mas antes de tudo isto, descubra os seus, os da sua empresa, os da sua equipe de vendas e mude pra melhor. Após, identifique os da concorrência e, com a sua mudança, tome mercado, mas seja cauteloso em suas ações, no seu planejamento. Ter atitudes positivas ao aumento de volume de vendas e de posição mercadológica é interessante, mas atitude não é ação. Fazer ação com os resultados superelevados, em cotas extrapoladas é o mesmo que achar dinheiro debaixo de uma pedra: é lenda.

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.