Qual é a hora para se mudar?

Escrevo sempre baseado na minha experiência ou naqueles acontecimentos que participei ou presenciei. É uma forma de ter subsídios para o meu livro e conseqüentemente, ajudar os vendedores e indiretamente, as empresas, porque sempre me preocupo com a atividade em si - vender -, com o ganho dos vendedores e, automaticamente, com a maior e melhor participação destes no mercado em que atuam. As empresas, mesmo não sendo citadas detêm os louros, porque quando os vendedores estão em crescimento elas também estão: um depende do outro, apesar de muitos administradores acharem que somos turistas, que atrapalhamos suas negociações, que somente queremos o melhor preço e prazo (quem quer se chama cliente), entre outros.

Atuo há 19 anos na mesma empresa, começando como vendedor - o primeiro vendedor - no segmento atacadista de produtos de material de construção. Literalmente foi um parto o desenvolvimento da empresa, do mercado e o meu. Tinham experiência como distribuidor de produtos únicos, com um concorrente, com o qual dividiam o mercado. Se no final do mês o volume de vendas não era satisfatório, bastava usar alguns clientes de alto volume de compras e tudo voltava ao normal e aqui, quem dava os melhores descontos era o diretor, sem a interferência do vendedor, ou seja, no aperto, no novo mês, no acúmulo de estoque, a hora de mudar foi oferecer descontos extras...

Fazia mais de 2 anos que eu não visitava a minha empresa. Digo minha porque sou parte, queiram ou não, do desenvolvimento sustentável que ela tem, abrindo mercado tal qual picada em mata, com poucas ferramentas, reduzido número de produtos, mínima experiência nos segmentos e públicos-alvos, falta de recursos próprios, quando, na véspera do carnaval, o meu gerente de vendas determina que eu devo levantar os custos para reunir todos os vendedores, no sábado, dia 4. Quis reclamar mas alguém me assoprou no ouvido que, mesmo em cima do laço, com o feriadão à porta, eu deveria deixar de gozar os meus quatro dias de férias e providenciar tudo para que esta reunião, finalmente acontecesse, levando os vendedores à empresa, mostrando como ela é, determinando uma nova postura motivacional.

Reuni todos os dados, montando uma planilha de custos, com ônibus leito (caríssimo), com ônibus fretado, que passaria em todas as cidades em que residem os vendedores (interessante mas demorado) e por uma companhia aérea, que ofereceu um custo muito menor, mesmo que alguns tivessem de se deslocar até o aeroporto de Porto Alegre.

Agora, veio a hora de mudar; a empresa em vendo o tempo que criou ao se distanciar da sua equipe de vendas (um grande problema que muitas empresas criam ao não reunir os vendedores), mudou a estratégia e adotou a tática de trazer - todos - via transporte aéreo, criando uma oportunidade ímpar a maioria, porque a maioria nunca esteve dentro de um avião, quanto mais voado em um.

Grande estratégia, que foi acompanhada de uma reunião curta, objetiva, e para que não dizer light, oportunizando aos vendedores uma melhor concepção do parque logístico, das tendências e cenários que envolvem a empresa, do que está sendo feito a nível nacional e do que ela quer, além de sua missão, frente às áreas em que atuamos. Fechou com uma festividade, onde dois diretores foram os cicerones, assadores e garçons, demonstrando que o servir em si pode ser feito de várias maneiras, e uma delas, de cima para baixo.

Fiquei boquiaberto, porque algo que estava enterrado, escondido e que eu já conhecia ressurgiu e se fez presente, deixando todos satisfeitos, motivados e principalmente orgulhosos da empresa que atuam. Não que seja o máximo, mas é um começo, porque exigir uma maior participação num mercado altamente concorrido não depende somente de preços e condições melhores, mas sim de uma estrutura dinâmica, com ações em conjunto que sejam planejadas dentro daquilo que é possível de ser realizado, por todas as pessoas envolvidas; é a continuidade para que o sucesso seja transformado em aumento de venda, ganho de mercado, determinando novas investidas através de novos produtos, os quais facilmente serão aceitos pelo mercado e pelos clientes.

Estão sim de parabéns os envolvidos; estou eu contente porque sempre cobrei reuniões dinâmicas, produtivas, com ações envolventes, que surpreendam a todos, que motive e esta sim foi espetacular, digna de empresas de sucesso como a minha Negrão (Ferragens Negrão Comercial Ltda).

O site www.vendamais.com.br tem enquête sobre o que é necessário para ser um grande vendedor. São muitas as razões, mas a maior é gostar do que faz e para que não dizer, ser apaixonado pelo que faz. Eu sou um grande apaixonado pela arte de vender, do gerenciamento de vendas e do contato com os representantes e clientes. Dia-a-dia aprendo novas técnicas e procedimentos, mudando o meu modo de pensar e agir; nem sempre posso fazer o que penso, apesar dê-lo dizer, mas se eu souber qual é a hora de mudar, com certeza poderei alterar o curso do meu rio, invertendo a correnteza e não mais nadar contra ela. Veja bem, inverter a correnteza é mudar toda a estrutura e não a posição do barco.

Oxalá mais acontecimentos como este sejam dispostos aos vendedores, da minha empresa e das demais. Não precisam ser mensais, mas pelo menos semestrais. Uma simples confraternização já aditiva o andar deles, imagine um acontecimento com o que passamos.

Saber a hora de mudar é possível se tudo for monitorado através de um planejamento antecipado, um acompanhamento com condições de fazer mudanças nas pessoas e nas decisões. Querer mudar somente as pessoas não mais funciona, mas mudar mudando as decisões, adequando-as aos cenários, prevendo acontecimentos, antecipando resultados, ajudando na conquista realmente ajuda na obtenção dos resultados chamados de metas e objetivos de qualquer empresa.

Quanto custa isto? Muito barato, quase nada, porque nada se compara na satisfação estampada no rosto dos vendedores, mesmo com atraso do vôo de retorno, pelo feito. E por seqüência, no aumento do volume de vendas. Quer mais?

Oscar Schild, vendedor, gerente de vendas e escritor.

http://www.grandesvendedores.com.br