Movimento Brasileiro para Excelência em Gestão

Não importa se esse é o nome mais adequado e se formaria mais uma sigla, já temos tantas mesmo, o fato é que essa é uma questão que precisa ser tratada com seriedade e urgência.

Um país que precisa crescer, um povo que busca conforto, jovens que sonham com o primeiro milhão, enquanto cursam a universidade, precisam encarar o assunto com responsabilidade.

Os gestores de nossas empresas, ao buscarem soluções, também precisam estar cientes que muitas não estão nas mãos de auxiliares, os quais são pagos com poucos Reais.

Reclamar não resolve. Quando áreas e profissionais não são valorizados a tendência é carência e extinção.

Comentava a gestora de uma empresa de Recrutamento e Seleção que não conseguia encontrar profissionais com experiência em supervisão dos setores de PCP e compras para indicar a seus clientes, atendendo a faixa salarial de dois mil e quinhentos Reais.

Os que se encaixavam na faixa salarial não tinham a “bagagem” necessária, e aqueles preparados fixavam valores muito superiores.

Disse-lhe: - Vamos encarar o problema de outra forma. Há quanto tempo estão procurando preencher essas vagas?

Alguns, cerca dois anos, outros menos, mas já estavam em busca da solução há bom tempo.

Visto isso, passamos para outra questão, então perguntei: - Digamos que você os informe que não há como resolver esse problema, por isso está desistindo da busca. O que vai acontecer?

Ela deu um salto na cadeira: - Eles me “matam”, já estão desesperados com a falta de ordem na empresa!

Próxima pergunta: - Por que estão enfrentando essas dificuldades?

Algumas empresas haviam realmente crescido, mas um fator complicador estava presente: perda de pessoal qualificado.

Pior, estavam perdendo mercado e clientes.

Raciocinemos: fazendo uma contabilidade simples não é possível ver que a perda de faturamento é mais significativa do que a adequação de salários para adicionar competência?

Normalmente sim, mas a tônica é a gestão por caixa. Neste caso, os olhos só conseguem ver o que por lá passa. Nota-se o desembolso, mas não a ausência de ingresso.

Qualquer gestor ficará sobressaltado se pegar a carteira de clientes de muitas empresas e observar quantos deixaram de comprar e o fato sequer foi notado.

Espero que isso não ocorra na sua organização, mas por precaução faça uma análise das últimas vendas a cada cliente. Quando aconteceram, e se já não está na hora de visitá-los para ver que oportunidades de negócios poderá prospectar. Qualquer dúvida, mande um e-mail, a gente conversa.

Veja, isso ocorre com toda propaganda que há sobre encantar o cliente, CRM, Marketing one to one, entre outras ferramentas e discursos.

Onde está a falha? Você poderia perguntar.

Simples, na base.

Uma empresa que tem brutal deficiência na organização, neste exemplo área fabril, provoca danos nas demais áreas.

Como a área de vendas pode conduzir o processo com eficiência quando os clientes são mal atendidos?

Pense comigo: o vendedor vai ao cliente, nota que a quantidade de produtos é pequena, e diz ao revendedor que este precisa fazer a reposição, pois corre o risco de ficar sem produtos para atender o consumidor.

Com um sorriso maroto este lhe diz que se o pedido emitido na sua última visita tivesse sido entregue não faltaria!

E, ainda, diz para cancelar o anterior e emitir um novo, quem sabe assim chega mais rápido.

Você consegue imaginar a situação, o sangue subindo pelo rosto do vendedor?

Vou lhe contar: Já vi essa cena. Estava não apenas o vendedor, mas também seu gerente!

Quer saber o que ouvi do gerente saindo do cliente?

“Paga uma pinga, depois me joga da ponte?”

Não tem conserto, não é?

Ora, pense, então, na gestão financeira quando as entradas são improváveis e as saídas garantidas? Ruim, não?

Não, há situação pior. Em algumas empresas, como não há planejamento de produção, pois não há previsão de vendas, sequer é possível saber o valor das saídas “garantidas”.

Um dia tratávamos disso e um desavisado, para aliviar o ambiente, brincou: - Pede emprestado.

Hum, interessante. Só ir ao banco e fazer um empréstimo?

Quando o gerente lhe disser que precisa das duplicatas como garantia o que você responde?

Esses aspectos não são meras reflexões, mas questões que afetam empresas todos os dias por deficiências na gestão.

Hoje meu telefone tocou, era um amigo e foi logo disparando: - Adivinhe quem quebrou!

Nessas horas um frio corre pela espinha. Lá estão amigos e pessoas que não conhecemos, mas que merecem nossa atenção e consideração.

Cinquenta anos de história com um contundente e marcante ponto final: “Falência!”

Que pena!

Se você já fechou ou vendeu empresas com enormes dificuldades financeiras, e ainda se desdobrou para salvar o que fosse possível, sabe o que estou falando.

Se você já atendeu dezenas de pessoas que o procuraram sem saber o que fazer para conseguir outro emprego, sabe o que estou falando.

Se você já deu notícia de demissão coletiva, sabe o que falando.

Já viu homem chorar? E algumas centenas?

Ora, por que, então, não nos antecipamos e tratamos gestão empresarial com mais atenção, treinando pessoas, formando equipes competentes, não só prevenindo desastres, mas criando o futuro?

Temos muito que aprender sobre responsabilidade, criação do futuro das nossas organizações, comprometimento e excelência em desempenho.

Para o homem descompromissado vinte e quatro horas diárias de vida é pouco, mas oito horas de trabalho é muito.

Quando abraçarmos a causa da excelência em gestão, nossas exportações representarão bem mais do que do um por cento no mundo. E mais, nossas empresas terão motivos para crescer de forma sustentável e nossos universitários poderão não só sonhar com seu primeiro milhão, mas concretizá-lo.

Este jamais será trabalho para poucas pessoas, mas para um movimento de congregação em busca da excelência em gestão.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: Ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas