Um rastro de desorganização

O mercado aquecido gerou resultados positivos, inflou a estrutura das empresas, mas agora com o desaquecimento começa a cobrar seu preço.

De uma forma bastante interessante, um empresário nos perguntava em um encontro: - Como desmonto esse circo, demito o palhaço ou vendo o elefante?

Gosto dessa imagem, porque também já usei o circo como exemplo de gestão algumas vezes.

Como vício de raciocínio, estamos atentos ao palhaço e ao elefante, mas poucas vezes ao circo como um todo, até que a lona venha ao chão!

O crescimento empresarial sempre deixa um traço de desorganização. Os motivos são muitos, como a falta de foco operacional, a fragilidade na qualificação da equipe, o impacto da velocidade do crescimento, a falta de domínio técnico para a gestão dos novos produtos, canais e clientes, o choque provocado pela necessidade de desenvolvimento de novos modelos mentais em função de uma nova cultura que se estabelece. Assim, o assunto se mostra complexo.

Não basta crescer em um período, é preciso consolidar posições. Em momentos de desaquecimento de mercado, o encolhimento gera novos conflitos na gestão.

A nova cultura, quando não mantida, não consegue ser substituída pela velha cultura que já não mais existe. Há, com isso, um estado desconhecido que precisa ser administrado.

A estrutura inflada, necessariamente, no momento de aquecimento, tem um custo nem sempre suportável com a queda dos negócios, e reduzi-la representa risco para a retomada.

Esses são aspectos que envolvem todas as áreas, comercial, produtiva, administrativa e financeira.

Manter a qualidade da gestão, com redução de custos, implica na necessidade de melhoria da produtividade em todos os setores, realizando mais com menos, aspecto que o mercado aquecido nem sempre permite realizar, visto que o foco é vendas e geração de caixa.

O paradoxo se apresenta quando vemos que nos momentos de dificuldade e falta de recursos é que soluções são criadas, mantendo no mercado as organizações criativas e eliminado aquelas sem grande talento para gestão de crises.

Organizações bem sucedidas são aquelas capazes de criar, inovar, explorando novos canais e segmentos de negócios, reduzindo sua dependência de alguns poucos clientes.

A observação de oportunidades de mercado tem levado gestores a manter o foco nos produtos e não nas empresas e suas marcas, com isso, quando há retração, a fragilidade do empreendimento se faz presente.

Grande parte das empresas brasileiras não tem seu valor avaliado pelo mercado, com isso o conceito de gestão limita-se a lucro e geração de caixa, mostrando-se satisfatório quando positivo, sem uma visão de futuro. Quer para investimento planejado, fusão ou mesmo venda.

Essa questão abordei no artigo: Competência em gestão não é conceito é cultura.

A busca do ponto de equilíbrio, que demanda a adequação da estrutura operacional, poucas vezes ocorre com ações planejadas, costuma ser mais emocional.

Isso ratifica o fato que nossas empresas crescem mais por movimentos de mercado do que por ações estratégicas, aspecto que dificulta a busca de rentabilidade em momentos de queda das vendas.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas