O vendedor deve ser movido pelo desafio
O vendedor é movido pelo desafio, ou seja, ao encontrar um obstáculo, não se torna motivo de desanimo, mas sim, motivação para ser estimulado. Também não se acomoda, mas, está em constante busca de novas oportunidades e aberto sempre para o novo.
No livro Profi$$ão Vendedor, um assunto que abordo é a necessidade do vendedor estar constantemente buscando novos clientes, pois a partir do momento que ele se acomoda com sua clientela, a tendência natural é um declínio nas vendas, pois há inúmeros fatores que ocasionam esta baixa, com por exemplos, fechamentos de empresas; surgimentos de novos concorrentes; queda de consumo e vários outros fatores que não tem nada haver com a deficiência do vendedor, são situações que independe da qualidade do vendedor, mas sim uma questão de mercado.
Outro fato interessante que também abordo no livro Profi$$ão Vendedor, segundo meu ponto de vista, não há vendedor disto ou daquilo, ou seja, o bom vendedor vende de tudo, desde livros a aviões, pois o perfil do vendedor é nato, o diferencial está na adaptação do segmento em que vai atuar, juntamente, com o conhecimento técnico do que se pretende vender.
Ultimamente, tenho usado a seguinte frase “a venda perdida é somente aquela que o vendedor não visita”. Ou seja, se o vendedor não faz visita, não tem como vender. Por diversas vezes, tenho testificado este pensamento por experiência própria. Às vezes, penso, aquele cliente não vai comprar e na maioria das vezes, quebro a cara, ou então, em outras situações penso; tal cliente comprou a semana passada, esta ele não vai querer nada e quando o visito, sou surpreendido por uma nova venda. Ou seja, situações que a própria prática demonstra que o vendedor jamais pode ser uma pessoa pessimista ou ser negativa. É muito comum, vendas não se efetuarem por falhas ou por detalhes, como também, falta de objetividade, comodidade do vendedor.
Algo muito comum que vejo ocorrer com vendedores é o medo. Tem vendedores que tem medo de dar o preço para o cliente. Vendedores que ao saberem que seu concorrente está com preço melhor que o seu nem oferece o produto. Ou seja, por medo de receber um “está caro” ou um “não” perde oportunidade de vender.
Já passei por varias destas experiências, no entanto, o vendedor precisa ser consciente que nem sempre o preço é o fator chave para uma venda. O cliente leva em conta a necessidade imediata; a logística; a qualidade, as condições de pagamento; as exigências do mercado, enfim, vários outros fatores além do preço.
Em suma, para ser um bom vendedor é fundamental ter um espírito de vencedor. Ter um espírito de guerreiro. Uma venda bem sucedida produz uma reação prazerosa que serve como estimulo para novas vendas.