Perfil e Técnicas de Vendas
Dois fatores são distintos em vendas; um é o perfil de um vendedor outra é a técnica de vendas. Ou seja, um bom profissional em vendas é aquele que possui um perfil de vendedor e também habilidade em usar técnicas de vendas.
O perfil de um vendedor está relacionado a sua personalidade, isto é, desinibida, extrovertida. Pessoas que gostam de desafios, que são ambiciosas e que não desistem jamais, entre tantas outras características, já técnicas de vendas, são habilidades que o vendedor aprende para persuadir com o comprador. Técnicas de vendas se adquire com conhecimento, cursos, literaturas e principalmente observação.
Um vendedor de sucesso precisa antes de tudo ser alguém que procure sempre aperfeiçoar suas técnicas de vendas; precisa atuar com profissionalismo e não ser amador. Quando me refiro a ser profissional, não quero com isto dizer que o amador não tenha colocação no mercado, pelo contrario, hoje a profissão que mais emprega é a de vendas, porém, sem responsabilidade, sem profissionalismo o vendedor não sobressai no mercado, haja vista, o grande número de concorrentes, as exigências dos compradores. Atualmente, a oferta de produtos tem sido imensamente maior que o numero de fornecedores.
Um bom vendedor é aquele que consegue captar a sensibilidade do comprador e procura conhecer o perfil de cada cliente em suas peculiaridades de mercado. Também é aquele que através da observação se adapta a personalidade do cliente e tem a percepção de quais são os benefícios que o comprador deseja ao adquirir um produto.
Muitas vezes, a venda ocorre em pequenos detalhes percebidos pelo vendedor os quais acontecem numa pergunta do comprador, numa circunstância até mesmo indiretamente num momento de abordagem.
Certa vez, estava visitando um cliente oferecendo açúcar. Meu preço estava bom, porém, estava encontrando dificuldade na venda, pois o cliente resistia em fechar o pedido , mesmo eu tendo feito uso de vários argumentos. De repente, o telefone tocou e era um outro vendedor do mesmo produto. Na conversa entre ambos, observei que o preço do concorrente estava acima do meu e ainda percebi que o vendedor insistia informando que haveria mais alta do preço.
Depois de alguns minutos o comprador desligou o telefone e voltamos a negociar a vendas. Usando de minha habilidade e também das informações que o comprador havia recebido naquele estante sobre o produto, em poucos minutos fechamos um bom pedido. Ou seja, são situações onde o vendedor precisa estar atento, porque são informações instantâneas que surgem ao seu favor, bastando apenas que saiba trabalhar com as informações recebidas. Enfim, a partir de uma circunstância momentânea, aproveitei a oportunidade para fechar uma boa venda. Ou seja, a partir de informações usei uma determinada técnica de vendas.
Naquela situação de venda tanto meu perfil de vendedor como a habilidade em usar uma técnica de vendas apropriada para o momento, a partir de uma informação extra no na hora da abordagem, agiram simultaneamente. Portanto, quando procuramos depurar as técnicas de vendas a partir do nosso perfil de vendedor, tornam-se ambos (perfil e técnica) sintomática na abordagem de uma venda.
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