A centralização do poder na empresa

Em muitos casos quando existe um crescimento nas vendas (em quase todos os segmentos) o empresário que gerencia seu próprio negócio se vê diante de situações em que a exigüidade de tempo é muito confundida com a necessidade de descentralização de poder.

Existem certas atitudes que você não pode delegar poderes por vários motivos ou se o fizer acompanhar de perto através de relatórios bem elaborados e com uma visão atenta. Existe uma situação em que um ditado antigo diz tudo: "somente o olho do dono, engorda boi". Ou então, vale também não acreditar muito naquela premissa de que você pode ter alguém para ser "seus olhos e seus ouvidos", pois amanhã ele se transforma no seu principal concorrente ou por não ter uma visão de marketing leva a sua empresa a perder oportunidades de lucro e/ou crescimento.

Não se pode também confundir crescimento das vendas com a evolução real da empresa e nesse aspecto muitos tomam atitudes erradas.

Mas independentemente das duas coisas acontecerem, o que se deve fazer sempre é uma verificação constante na lista de clientes inativos e/ou clientes que estão disponíveis no mercado para que se possa saber ou avaliar as causas reais pelas quais não estão comprando em se falando claro, de uma industria ou de uma distribuidora atacadista.

Você pode não ter o produto que ele consome, mas ao mesmo tempo pode ser um pequeno atrito num passado distante que levou aquele cliente a trocar de fornecedor e por falta de um mínimo esforço de sua parte tudo estaria aparentemente correto. Um cliente com orgulho ferido estará sempre pronto para numa primeira oportunidade substituir o seu produto. E reconquistá-lo depois dele conseguir um substituto à altura, não será uma tarefa fácil

Dependendo da situação vigente, do momento econômico, você pode crescer e obter lucros na arte de comprar bem (isto se chama esganar o fornecedor da materia prima ou auxiliar a ser utilizada no processo produtivo ou da mercadoria a ser revendida.

Delegar poderes pode ser um desastre quando você não o faz corretamente. Já vi exemplos de empresas de porte médio no meu ramo, onde a compradora (ou o comprador) assumia a responsabilidade de comprar todo tecido (sua matéria prima básica e mais importante no aspecto custo, qualidade e identidade com as tendências da moda) e permitia que o seu lucro fosse embora na irresponsabilidade de funcionários sem escrúpulos que compravam aviamentos (linhas, botões, zíperes, etiquetas) sem uma coleta de preços e em quantidades em que o desperdício era visível nas prateleiras do almoxarifado.

Pode haver também em empresas particulares, um processo de corrupção, que todos pensam que existe somente em empresas publicas e ai todo cuidado é pouco, pois a arte de comprar sempre sugere que o vendedor do outro lado inescrupuloso possa oferecer propinas e o comprador possa estar sempre predisposto a recebe-las.

Qualquer empresário com um mínimo de inteligência e tendo humildade ouve seus funcionários mais dedicados e que estão sempre a fornecer boas idéias e sugestões, e assim você pode dispensar empresas de consultoria. Se for um pequeno negócio, pesquise sempre e procure uma maneira eficiente de ver como os concorrentes estão agindo. Quando o sucesso e o crescimento baterem à sua porta, resista aos encantos dos tais Certificados de qualidade ISO 9 mil e quebrados, ou ISO, isso ou aquilo. Racionalizar compras de insumos, organizar arquivos mortos, promover pesquisas internas e externas de satisfação do cliente não é uma tarefa muito difícil e não requer custos exagerados e você mesmo pode fazer com bons colaboradores.

Nesse trabalho intenso de caça aos inativos pode se tornar muito difícil retrabalhar clientes ressentidos ou que foram abandonados porque quando o mercado era favorável, os melhores e maiores (ou assim considerados) tiveram a sua preferência. Hoje existem métodos modernos que facilitam o inicio dessa busca a saber: Primeiro verifica-se no Sintegra pelo CNPJ se esse cliente ainda está habilitado, ou seja, se está cumprindo com suas obrigações fiscais perante a secretaria da Fazenda do seu Estado e após isso, uma consulta nos orgãoes de credito vai dizer com 90% de acerto se você ainda pode confiar nesse cliente que não apresenta informações negativas com protestos, cheques sem fundos, execuções, etc. Depois com um bom trabalho de um assessor de vendas, você pode visitar a praça e iniciar esse trabalho de recuperação e tirar bom proveito daquilo que chamamos de pulverização de vendas. Ela evita que a empresa fique exclusivamente em mãos de distribuidores e que estabeleça um equilíbrio de forças no mercado, pois o distribuidor está sempre pronto a romper com o chamado compromisso de "parceria", principalmente agora com a globalização e abertura de mercados internacionais, como os produtos Chineses que assolam o nosso País.

Pasmem, amigos leitores, até santinhos de papel com santos diversos, adesivos e outros materiais com imagem de N.Sra.Aparecida, são fabricados na terra do Rio Amarelo. Não acreditem nessa história de que lá tudo é muito barato é porque existe escravidão. Isso é conversa fiada, nenhum Pais sobreviveria tanto tempo, usando escravos.

Esses orgãos de pesquisa, SCI, SERASA, etc, possuem uma lista "negra" e/ou de leves restrições (que impedem o acesso ao crédito e isso é até normal) muito maior do que aquela que se possa pensar.

Todos os cuidados são poucos e válidos. Diferenças em pontos de vista e critérios para uma boa avaliação são realçadas e exacerbadas em determinados momentos, mas fazem e vão continuar fazendo parte do esforço comum, para um bom atendimento ao cliente e ao mesmo tempo reforçar a defesa e harmonia dos interesses comerciais e financeiros da empresa para a qual se trabalha.

Nesse ponto chamado crucial, realça-se a eterna briga entre o comercial e o financeiro. As vaidades afloram e a demonstração de força, de PODER, tem que ser esvaziada com muita humildade, paciência, calma e sabedoria, pois todos vestem a mesma camisa. Esse é ponto crucial em que a centralização do poder tem que desaparecer totalmente, como ocorre por exemplo, com os médicos em hospitais quando fazem as chamadas "juntas médicas" para tomarem decisões difíceis. Eles se baseiam sempre na opinião de um colegiado formado por senhores portadores de charme, cabelos brancos e totalmente carecas, quando a gente pode notar claramente que os mais velhos e mais experientes é que geralmente tomam decisões importantes e de alto risco., pelo menos esse foi o depoimento de um excelente médico que conheci ainda muito jovem em Belo Horizonte no Life Center (Dr. Marcello Penholate) um excelente profissional de saúde.

Do mesmo jeito funciona numa empresa grande, onde os clientes que já possuem crédito, encontram o seu caminho de progredir, evoluir, e as restrições que lhe são impostas, soam às vezes como cortar da própria carne, o que nesse caso é extremamente injustificável. Como impedir a expansão do credito de um determinado cliente em sua empresa, quando está mais do que evidente que ele não pode sobreviver sem o seu produto?. Falamos de casos em que o cliente seja um atacadista e que o seu produto seja a chamada "bola da vez".

A sugestão portanto, é aquela em que todos nós possamos ser o mais diplomata possível, ao após esgotarmos todos os recursos possíveis (opiniões e analises de métodos modernos de consultas – Serasa e outros) e dessa forma evitarmos um confronto interno e externo, desnecessário, desgastante, com uma possível guerra de argumentos que na maioria dos casos se dissipa como fumaça.

Portanto, qualquer empresa pode ter perdas incalculáveis e invisíveis até o momento em que a centralização do poder é auferida ou conquistada por "méritos" o que é pior, ou então, por excesso de transparência, onde alguns conceitos e pontuações deveriam permanecer sob sete chaves, até que o problema a ser resolvido fique muito pesado e aí é onde entra a junta "médica" e com certeza em todas as "juntas" e "conselhos fiscais" ou "conselhos deliberativos" a presença dos velhinhos de cabeça branca vai fazer a diferença, não somente numa empresa, como faz no mundo inteiro. Pior fica quando em função de toda modernidade, internet, etc. ou até mesmo por inocência de funcionários mal orientados que permitem que algumas informações confidenciais vazem e comprometam o relacionamento cliente/empresa.

O que eu quis dizer, é que nem sempre centralizar poder, quer dizer acumular funções ou uma carga de trabalho muito grande.

E se você vai iniciar o seu negócio e tem um capital considerável, faça um esforço no sentido de se estabelecer com os conhecimentos que você tem e adquiriu naquele segmento especifico que você escolheu. Se você cair na conversa de um vendedor de "franshising" certamente seus resultados vão demorar muito a aparecer, pois uma boa parte do seu capital de giro já estará sendo doado sem necessidade.

Pra vender pão de forma com presunto, ovos e refrigerantes, com um terço do valor que exigem de você, para ostentar um nome estrangeiro, você faz igual ou melhor;