DOIS PESOS, DUAS MEDIDAS

VOCÊ SABE DIZER ONDE ESTÁ O PROBLEMA?

Globalização - Prepare-se para mudanças na lei de oferta e procura

O Setor de crédito e cadastro de uma empresa é um órgão de vital importância, mas toda atitude tomada, é fundamental como vitrine do ponto de vista mercadológico, como diriam alguns especialistas que se intitulam gerentes de marketing, e que alguns leigos confundem com o cargo de gerente de vendas.

"Marketing" numa visão, digamos, acadêmica sugere o alcance de um horizonte mais amplo, um comportamento de vigilância severa na defesa do patrimônio da empresa como um todo. Um homem de "marketing" toma desde as atitudes mais importantes, como também por exemplo, as mais simples, quais sejam inclinar-se e apanhar na frente de um funcionário da limpeza, um simples clips que aquele funcionário insiste em varrer e jogar no lixo e torna-se assim um critico ferrenho a pequenos atos de irresponsabilidade, dando exemplo de austeridade em gastos. Uma despesa com publicidade burra, pode equivaler em dinheiro, a bilhões de clips e então de nada terá adiantado o sujeito inclinar-se para apanhar do chão o minúsculo utensílio, denominado no plano de contas contábil, como “material de expediente”.

O correto seria então que todo executivo de uma empresa tivesse uma visão de marketing, o que traduzindo em bom português, seria "vestir a camisa".

Um funcionário por exemplo que ao ser procurado por um cliente, responde que "isso não é assunto meu" e o fulano que cuida disso não está aqui no momento, mas se quisesse e tivesse boa vontade, poderia resolver, deveria se envergonhar de tal atitude e a rigor tem que ser repreendido e na reincidência demitido sumariamente. (O difícil é o seu superior ter certeza de que isto esteja ocorrendo e a questão fica pendurada no fator cultural) O exemplo serve também para funcionários públicos e nesse caso o cliente (contribuinte que paga o seu salário) também deve ser tratado com a mesma atenção. No setor público, o jogo de empurra é vergonhoso e muito maior.

Alguns funcionários da Receita Federal, por exemplo, tratam todos os contribuintes como se fossem infratores e/ou sonegadores.

Pessoalmente eu até entendo que não deveria existir especificamente essa função administrativa dentro de uma empresa (Marketing), mas todos solidariamente imbuídos do propósito firme de não desperdiçar tempo e material de expediente, racionalizar e colocar a empresa enxuta com custo reduzido, com o propósito maior que é satisfazer as necessidades do consumidor, sempre ansioso por um bom atendimento e preços justos, sem aqueles chamados valores agregados que poderiam a rigor serem considerados dispensáveis e que prevalecendo, a concorrência agradece.

Nesse momento, no ramo têxtil por exemplo, estamos vivendo a angústia e a insegurança dos preços defensivos por causa do aumento do preço da matéria prima algodão em que as tecelagens se perderam. Algumas, acredito eu, terão que retroagir para a retomada das vendas, mesmo porque os Chineses não estão brincando em serviço e mostram ao mundo que o capitalismo abusa na marcação de preços.

Exatamente sob esse enfoque, deve-se imaginar que um cliente regular é um anseio consolidado e a ser preservado a todo custo, um cliente novo requer uma fase de mútuos interesses e mútuos consentimentos. Um cliente perdido por causa de preços abusivos pode ser um prejuízo muito maior do que se imagina. No que tange ao cliente novo para ser descartado é preciso ter muita certeza no momento do não, para não haver o constrangimento de depois ter que dizer sim.

E essa insegurança é muito comum numa empresa grande, mas na maioria das vezes uma arrogância da pequena autoridade (ou segundo escalão, como preferirem) que profere um não categórico, para não colocar em risco o aumento de sua lista de erros, (ou até mesmo porque julga que a empresa naquele momento não precisa de clientes novos) transfere para o seu superior a decisão e ainda lhe massageia o ego. Ele está ali pra isso. Chega a ser engraçado. O mais grave é que não cabe de forma alguma ao analista de crédito, mesmo com uma visão de marketing, julgar se naquele momento a empresa precisa ou não de mais clientes.

Existe um ponto muito importante nessa questão, a ser avaliado por todos nós, envolvidos na comercialização da produção industrial de uma empresa, (abordagem de novos clientes por iniciativa do vendedor e atendimento a quem nos procure, seja de que tamanho for). A placa de sinalização na estrada diz ao motorista, "na dúvida, não ultrapasse".(visão do analista de crédito). Ele recebe um pedido de R$5 mil e analisa o cadastro, serasa, etc e vê que o clinte pode ter um limite de R$200, mas fixa o limite no valor do primeiro pedido R$5. Se o cliente gostar da mercadoria e quiser comprar de acordo com o seu potencial, começa tudo de novo, retrabalhar informações, perda de tempo e a vaidade vem à tona.

Parece que sob esse enfoque, esse procedemos é mais ou menos genérico. Ninguém solta as rédeas de uma só vez. Ai vai parecer que o Gerente de Vendas, vai ter que “negociar” com o financeiro e quase implorar para uma reavaliação, quando aquilo deveria ser também do interesse do outro.

Temos então um triangulo interessante: De um lado um setor que produz e outro que agiliza o escoamento através das vendas e um terceiro que vai dizer sim ou não ao comprador que tem várias faces. Driblar os picaretas, os aventureiros não é uma missão muito fácil e estabelecer limites de crédito, torna-se uma missão espinhosa, pelos motivos expostos.

Os conflitos aparecem quando a oferta se torna maior que a procura e o setor comercial pressiona a expansão de clientes, com novas regiões e cria produtos alternativos para buscar novos segmentos. Nessa diversificação ou pulverização de negócios, quem sofre mais é o setor de crédito que tem a difícil missão de manter os níveis de riscos mínimos sem prejudicar o trabalho de expansão. Exemplo: Um cliente com um limite de credito regularmente utilizado, quando pequeno, tem que ser regido pelo bom senso e não pelas normas rígidas. Quem tem R$20 mil no limite, pode ou poderia perfeitamente dever 25 ou 30 dependendo de seu comportamento, do tempo que compra e os gerentes de credito, preferem ficar comodamente ou rigorosamente dentro do limite, não reavaliam que existe um produto novo lançado, ou que o produto comprado anteriormente alavancou as vendas, não reconsideram, não abrem mão de sua autoridade, ainda mais sob pressão do comercial que erroneamente em muitos casos ou em quase todos os casos são tratados como inimigos.

Se o representante (no caso chamado também de "marisco") argumentar e perguntar: - Apresentei um produto novo, um lançamento e o cliente ao invés de comprar do concorrente passará a comprar esse produto de nós, mas nesse caso, é preciso aumentar o seu limite. De novo, o gerente de crédito erra e a resposta é um sonoro não.

No entanto, um cliente maior (geralmente um distribuidor) que tem um limite de R$200 ou R$500 mil, pode tudo e quando ele resolver dar um prejuízo, a empresa perde 40 ou 50 vezes mais que aquele pequeno queria comprar apenas mais R$5 ou R$10 mil. Faltou visão comercial, faltou racionalidade, faltou aquilo que eu chamo de visão periférica, para pulverizar os prejuízos de forma que não ultrapassem a provisão para devedores duvidosos, não aquele sob a regência do imposto de renda, mas aquele que a própria empresa determina como tolerável ou suportável.

De forma que, globalizando esse assunto e fazendo-o ganhar uma dimensão maior, eu diria que estamos em tese assistindo o mundo inteiro se afogar numa espécie de superprodução sem controle, sem pesquisas, pois existem muitas empresas que mergulham na insensatez de não avaliar o concorrente ou o tamanho do mercado (pois acho que o mercado mundial é enorme e imensurável), com o agravante de que os chamados "não perecíveis" vão se amontoar em pátios, prateleiras de distribuidores e até mesmo em containers amontoados em portos, e assim é que a vaca vai pro brejo sob olhares perplexos de olhinhos apertados.

Nessa crise mundial (estou falando especificamente de superprodução onde a lei de oferta e procura vai acabar e dentro em breve vai existir somente oferta) preconizei um dia essa situação aqui mostrando a falta de competitividade dos Norte-Americanos na indústria automobilística, permitindo o crescimento dos chamados tigres asiáticos e muitos outros casos aparecerão.

Não estamos pois vivendo a crise de consumo, ou do chamado poder aquisitivo nominalmente falando. Estamos vivendo o auge da tecnologia que cria dez novos empregos aqui e como conseqüência disso, extingue dez ou cem vezes mais lá na frente com a substituição por máquinas automáticas e assim ironicamente estamos gerando desemprego em massa, que elimina consumidores em potencial e gera uma crise no setor produtivo.

Mas... como não sou economista, fica aqui esse texto apenas como um alerta "tupiniquim" de um analista de coisa alguma. rssss. Quanto ao crédito, o caminho é aumentar os riscos na pulverização e apertar o cerco contra grandes volumes de negócios.