Uma profissão em extinção
Um paradoxo está assistindo na profissão de representante de vendas, ou seja, se por um lado o mercado vem se expandindo cada vez mais, necessitando de vendedores, por outro, este profissional está em extinção.
Por que esta profissão está em extinção? Pois bem, primeiramente, é preciso analisar que: o vendedor precisa ser alguém que possui aptidões para vendas. Não basta ter vontade, necessidade e pegar uma pasta e sair vendendo, pelo contrário, é necessários ser uma pessoa que possua aptidões, e estas qualidades, é inerente a pessoa e exige treinamento, conhecimento, formação, etc. Sendo assim, muitos, mesmo que precisem trabalhar por ns necessidade, quando vai para o campo não consegue corresponder, simplesmente, porque por não ter um vendedor dentro de si.
Outro fator que tem provocado a extinção desta profissão é a demanda de empregos formais e de estabilidade. Devido as facilidade de empregos e a melhoria nos salários, muitos que atuavam na área de vendas, estão preferindo mudar de profissão, buscando empregos que, de certa forma, dão mais garantias de estabilidade. A profissão de vendas, no geral, é uma profissão sem garantias. Muitos vendedores atuam de maneira informal, por não terem condições de regularem sua profissão. Para ser um representante há um alto custo tanto de impostos, taxas, despesas de inerentes das vendas (viagens, combustível e manutenção de veiculo, internet, telefone, etc). Literalmente dizendo, a grande maioria dos vendedores estão pagando para vender, sendo assim, isto os tem feito migrarem para outras profissões estáveis, ainda que aparentemente, possa ter ganho menor.
Ainda é preciso destacar um outro fator que tem levado a extinção desta profissão que é, o tratamento que as representadas vem dando a estes profissionais. Empresas têm cobrado vendas, positivações, porém, não têm oferecido nada em troca. Não basta premiar quem atinge metas, positivações, se cada vez mais, o mercado está competitivo e o vendedor não consegue atingir suas metas. Muitas empresas na necessidade de vendas abrem negociações para que o vendedor negocie com compradores, no entanto, nestas negociações, a comissão é reduzida, ou seja, a empresa vende e o vendedor perde.
É comum o discurso da necessidade de formação para melhoria na qualidade deste profissional, concordo em partes, pois é fundamental que o vendedor, mantenha-se atualizado. O mercado é dinâmico e conhecimentos novos, novas técnicas de abordagem, maior profissionalismo. Porém, de nada adianta formação se esta mesma, não provoca uma nova mentalidade nas empresas para que valorizem o vendedor. Se o vendedor, mesmo com toda esta formação, não consegue melhorar seu salário a ponto de ficar nela. Não adianta formação se as empresas exige do vendedor sem contra-partida que o mantêm com sua auto estima elevada para produzir mais.
Estou nesta profissão mais de 25 anos, não vi uma crise tão profunda nesta área, a qual estou presenciando. Muitas empresas estão saindo do mercado, estão deixando de atuar em regiões por não conseguirem contratar vendedores. Há muito tempo, não há renovação de novos profissionais nesta área, o que observamos são vendedores mudando de empresas para obterem melhores salários, porém, segundo eles, estão trocando 6 por meia dúzia. Tenho presenciado grandes empresas com extremas dificuldades em contratar vendedores. É fundamental refletir que; como há mal informação sobre representante, da mesma forma, ocorre com empresa. Muitos vendedores são as propagandas negativas destas empresas. Vendedores trocam informações.
Enfim, se as empresas não mudarem a dinâmica de tratamento com seus representantes. Se as empresas não mudarem suas políticas em relação aos seus quadros de representantes tende a sair do mercado. Uma das saídas que vejo para as empresas é: contratar vendedores, não como autônomos, mas como funcionários registrando-os, oferecendo remuneração fixa compatível com a função. Oferecer ajuda de custo e comissiona-lo com um percentual que possa ser um estimulador para obter melhores ordenados. Quando uma empresa oferece condições de vendas, de estabilidade e de boa remuneração passa a ter direito de cobranças deste profissional, mas quando nada faz, ela não tem direito algum de cobranças, pelo contrário, passa a agir contra si mesma, pois libera o vendedor para ter varias outras representadas o que um suicídio para ela.
Certamente, esta é uma política que vai proporcionar um maior interesse tanto nos vendedores existente, como estimular muitos a ingressarem nesta profissão.
Ataíde Lemos
Escritor e poeta