Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa:

• Custos fixos extremamente altos;

• Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos;

• Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação;

• Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;

• Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos;

• Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas;

• Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.

Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente:

Vendas baixas --- custos dos produtos altos ---- preços não competitivos ---- vendas baixas

As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências. É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.

O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle.

Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.

Conseguir informações, processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.

Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”.

Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.

Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas, alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:

• Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;

• Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;

• Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;

• Definir claramente a política comercial em relação às commodities, produtos com preços baixos e altos volumes, e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;

• Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente, enquanto empresas centenárias desaparecem.

Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco. Agiam com extrema motivação e de forma descomplicada. As segundas perderam a motivação. Por falta de foco, perderam de vista os aspectos básicos da administração.

A ausência de foco gera confusão, que inevitavelmente leva à desmotivação e às ineficiências.

Para a empresa que não sabe para onde ir, qualquer caminho é bom, o que pode significar problemas graves de gestão.

Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas