O consumidor e as desvantagens comparativas como recurso de escolha

Quando você folheia jornais, revistas e almanaques antigos, além do toque de nostalgia e inocência que as propagandas traziam, o que você nota?

Certamente que anunciavam novidades. A criação e o lançamento de produtos, não seus diferenciais.

A enceradeira, o liquificador, a batedeira de bolos e massas, o fogão à gás, o televisor, o aparelho três em um, o chuveiro elétrico, e, assim, tantas outras criações e lançamentos.

Onde encontrá-los?

A mensagem era reta e direta: nas boas casas do ramo! Com tantas mudanças no mercado, o que seria hoje uma boa casa do ramo?

O consumidor, uma vez interessado, saia para adquirir aquele conforto. Um produto que lustrava, que perfumava, que dava brilho, que não riscava.

E hoje? Bom, hoje as ofertas são muitas e variadas.

As propagandas extrapolam os jornais, revistas, almanaques, rádios, TVs, e estão, eletronicamente, na internet, passando pelos painéis das ruas, chegando aos nossos celulares.

Novidades sempre, poucas como produtos puros, mas puros diferenciais.

A mensagem nos leva a procurar o produto que lustra melhor, que dá mais brilho, e que não apenas não risca, mas que não risca muito mais. Muito mais sempre nos atributos, muito menos sempre nas possíveis imperfeições.

O mundo é comparativo, porque a competição se faz presente. Uma vez ativa, a busca pela distinção gera a concorrência. Correr junto!

Em negócios, não basta competir, é preciso vencer, por isso acirra-se a concorrência. Ao primeiro lugar no pódium, o provável lucro, ao último o prejuízo inevitável.

Você poderia me perguntar: como provável lucro, se estou no lugar mais alto do pódium?

Pois é, em gestão empresarial, nem tudo pode ser tratado como ciência exata.

Faturamento não significa, necessariamente, lucro, e lucro não gera, necessariamente, superávit de caixa.

Ao contrário do que muitos pensam, não é o lucro - apesar de toda propaganda - que mantém vivo um empreendimento, mas a “sobra de caixa”.

Você já deve ter ouvido empreendedores e gestores dizerem: - Parece que quanto mais vendo, mais perco dinheiro!

Parece? Parece não, está perdendo mesmo!

E por que razão isso não fica claro? Simplesmente porque a contabilidade usada apenas para fins fiscais não é levada a sério no processo de gerenciamento. Os avisos que esta dá não são observados e o controle de caixa, mal elaborado, pouca serventia tem.

A empresa é um barco carregado pelo vento ou arrastado pela correnteza, sem bússola e sextante, onde os navegadores conhecem os astros mais pela sua aplicação astrológica que astronômica. Procuram ler mais as sortes do que os rumos.

Isso lhe parece estranho? Acalme-se, você não está sozinho: as técnicas de administração para esses gestores também!

Aqui vale a lei da física: dois produtos ou marcas não ocupam o mesmo lugar no espaço. Sabe qual é esse espaço?

Quer uns minutinhos para pensar ou prefere que eu “lasque” logo a resposta?

Lá vai então: esse espaço é a mente do consumidor! Ali estão todas as respostas aos nossos anseios comerciais. Aquelas que premiam ou não todos os nossos esforços.

Você é gestor?

Então, preste atenção: com tantas ofertas, o consumidor faz a escolha por eliminação, fazendo comparações. Suas desvantagens comparativas o retiram da lista no processo de seleção.

Entendeu?

Não?

Não tem problema, você já está fora mesmo. Foi descartado e nem percebeu!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

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