Quais destes 40 motivos impedem sua empresa de obter sucesso na área comercial?

Nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação.

A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.

Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.

Na área comercial a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido “NÃO”.

Não existe “NÃO” sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões estão os motivos que podem conduzir ao “SIM”.

Veja 40 barreiras para sucesso:

1. Manter ativos os clientes;

2. Prospectar clientes;

3. Prospectar negócios;

4. Restrição de crédito aos clientes

5. Adequação logística para atendimento de pedidos na data;

6. Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;

7. Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;

8. Fragilidade da marca;

9. Ruídos na comunicação com o mercado;

10. Conflitos com o departamento de administração de vendas;

11. Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;

12. Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;

13. Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;

14. A empresa tem pouca identificação com os consumidores;

15. Insucesso no resgate de clientes inativos;

16. Morosidade nas respostas ao mercado;

17. Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;

18. Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;

19. Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;

20. Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;

21. Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;

22. Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;

23. Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;

24. Falta de Incentivo aos revendedores;

25. Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;

26. Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;

27. Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais;

28. Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;

29. Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;

30. Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações;

31. Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;

32. Fragilidade no trabalho pós-venda;

33. Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;

34. Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;

35. Quantidade de propostas de vendas é baixa;

36. Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;

37. A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;

38. Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;

39. Fragilidade na refutação das objeções;

40. Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.

Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.

Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.

Em debates, fala-se muito de “vantagens competitivas”, mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de “desvantagens comparativas”.

Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.

Você tem?

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

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