O vendedor evangelista e a fé corporativa
Aspectos importantes, mas nem sempre tratados com o devido cuidado, são a declaração de missão da empresa e sua propagação.
Vender não significa apenas trocar nossos bens, foco de negócios, por dinheiro, afinal o objetivo não é realizar uma única operação. É a repetição que garante o sucesso. Não fosse assim bastaria colocar nossos produtos em consignação ao alcance do público e tudo estaria resolvido.
Não faltam exemplos de gestores que se deram mal com essa operação, pois o revendedor ao notar que não teria resultados favoráveis não se interessou em continuar os negócios. Não só a consignação pode ser um desastre, como também a venda forçada.
Uma frase que considero que resume bem essa situação é a seguinte: “Todos os cogumelos são comestíveis, alguns uma vez só”. Acredito que, como gestor, esse não é um risco que você está disposto a correr!
Seus colaboradores e, principalmente, seus vendedores, precisam de uma visão clara da missão da sua empresa. Esta é a mensagem que eles levarão ao mercado.
Disse mensagem, propósito, compromisso, não uma frase afixada em um quadro na parede da empresa, ainda que escrita em letras douradas, que pouca utilidade tem.
Uma mensagem que seja incorporada por todos, que não necessite ser decorada para as reuniões de auditoria da ISO.
Note que evangelho quer dizer coisa tida como certa, norma, doutrina.
Se você a tem, esse será o evangelho da sua empresa.
Se não a tem responda: Por que uma pessoa compraria seus produtos com tantas ofertas no mercado?
Um dia, em um debate, ouvimos: Nossos produtos têm “estrela”!
O presidente pouco satisfeito disse: Ora, então precisamos fazê-la brilhar mais!
O mercado para os produtos é como o céu para as estrelas. Quando não há nuvens todas brilhas, poucas se destacam. Quando está encoberto percebemos apenas as de primeira grandeza.
Quando o único argumento for a estrela é melhor se certificar quantos vêem o brilho.
Não faltam gestores festejando o lançamento de catálogos como panacéias para o aumento de vendas, sem se dar conta de que este ficará junto com outros dez, quinze...
Um argumento necessário, mas não suficiente.
A proposta de negócios de sua empresa deve ser motivadora para que seu vendedor seja um evangelista, propagando-a.
Um dos pontos fundamentais é que ele tenha fé na corporação.
Corporação é uma palavra forte e transcende o conceito de empresa e organização. Corporação significa associação de pessoas do mesmo credo. Esta associação se dá ao abraçarem a visão que determinou a missão, e que está alicerçada por crenças e valores.
Recebemos há algum tempo um e-mail que nos dizia: Esses assuntos visão, missão são bobagens!
O que transforma a visão em missão é a fé e esta não pode ser explicada. Fé é algo que o coração sente e a mente não explica.
Uma corporação cresce com:
Liderança, aprimoramento do processo de condução e obtenção de novos seguidores;
Reflexão para melhoria do processo e dos benefícios oferecidos;
Desenvolvimento da capacidade de ouvir para entendimento das necessidades e expectativas;
Criação de formas e meios de propagação da visão;
Treinamento para alinhamento dos discursos e propagação correta da visão;
Renovação de conceitos para atender novas expectativas;
Inovação do processo para manter viva a visão e missão.
Seguidores crêem o que crêem os seguidores. Esse é o sucesso em muitos campos, inclusive na moda. A perpetuação não está no simples elo, mas na corrente.
Transforme sua empresa em uma corporação, divulgue incessantemente sua visão e missão e seus colaboradores se tornarão vendedores evangelistas.
O sucesso depende apenas de um pequeno detalhe: Você tem fé?
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
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