Antes superar os concorrentes, é preciso superar as próprias limitações
Vamos usar uma analogia para debatermos as limitações em gestão?
Para os times, em um campeonato, não importa o esporte, consideremos o futebol, a paixão nacional, há duas situações nas quais observamos um grande esforço de superação: quando podem ser campeões ou quando correm o risco de descer para uma divisão inferior.
Jogadores, técnicos, toda a comissão, terá um discurso afinado com relação à superação. Dos adversários? Não, de seus próprios feitos!
Reuniões, conversas, palestras de incentivo, filmes sobre a capacidade do homem, enfim recursos que levem os atletas à uma só crença: “Nós Podemos.”
E quantas vezes não observamos que podem realmente?
Derrubam barreiras, vencem jogos incríveis, evitam a “queda”, isso quando não são campeões.
Esses efeitos não duram para sempre. Não faltam exemplos de glórias não repetidas, mas também vamos encontrar novos momentos de superação dos mesmos elementos em grupos diversos.
Alguns técnicos apresentam em seus curriculuns esse diferencial e costumam ser chamados quando uma agremiação enfrenta seus piores momentos.
Estas situações podem ser vistas nos jornais todos os dias. As lições podem ser aprendidas, observando-se a condução do processo como se fosse uma empresa.
Se esses fatos estão estampados nas mídias, porque não levamos os exemplos para dentro das nossas empresas?
Quantas reuniões para avaliação de resultados você observa no seu dia-a-dia? Muitas pessoas responderão uma, duas no máximo.
No esporte, essas avaliações ocorrem depois de cada jogo, em todos os treinos.
Quantas pessoas são convocadas para a reunião? Na empresa os que estão diretamente envolvidos. No esporte todos estão presentes, debatendo as dificuldades ou com palavras de incentivo.
Em uma partida, o técnico está ao lado do campo, muitas vezes hostilizado pela torcida, fazendo o papel de muralha para proteção dos jogadores. Com algumas “mexidas nas peças” muda significativamente o resultado. Nem sempre tem sucesso, nesses casos, muitos, acabam seguindo para outros clubes.
E nas empresas, onde estão nossos gestores? Uma parte na arena dos acontecimentos, outra procurando culpados.
Certamente você deve ter visto algo parecido, vou focar o assunto na área comercial.
O diretor pergunta ao gerente: - José, o que está acontecendo com o Carlos, você o contratou há um ano e ainda não deu resultado?
José diz: - Chefe, já cansei de falar, mas parece que ele não ouve!
O chefe pensa e encontra a saída: - José, você não acha melhor sair com ele para algumas visitas?
Os olhos de José brilham e ele responde: - Chefe, estamos sintonizados. Tenho pensado muito nisso. Estou até planejando ir ao mercado com ele.
A palavra “nós”, como responsabilidade por desempenho, não tem participação nessa conversa, você percebeu?
Para o diretor, José contratou o Carlos que não dá resultados.
José não responde pelo fracasso de Carlos, afinal ele é o vendedor. Há um detalhe que merece destaque. Carlos é o oitavo vendedor naquela área nos últimos dez anos!
O presidente ouve a conversa e comenta com o diretor: - Parece que o José não acerta a contratação para essa área mesmo, não? Temos que considerar, também, que não estamos nada bem nas demais!
O diretor muito sério observa: - Hoje em dia, já não há profissionais como antigamente. Lançamos uma terceira marca porque as outras não têm encontrado aceitação, mas a equipe não tem demonstrado força para sua implementação.
O presidente, depois de alguns minutos, comenta: - Vamos ver se conversamos na próxima semana. Quem sabe com alguns catálogos e um pouco de mídia ajudamos a equipe.
Diz o diretor: - Seria bom mesmo, nossos concorrentes têm investido bastante nesse aspecto. Isso pode ajudar nossos vendedores a superá-los no campo.
Enquanto a questão continuar a ser tratada como problema da equipe de vendas, os resultados não aparecerão e os concorrentes não serão superados. Com algumas variações este diálogo ocorre frequentemente.
Antes de superar os concorrentes é preciso superar as próprias limitações.
A dificuldade nem sempre é identificá-las, mas reconhecê-las e tratá-las.
Somos Gestores? Então não podemos ficar nos camarotes na hora do jogo, nosso lugar é ao lado do campo, ainda que hostilizados pela torcida.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652
www.postigoconsultoria.com.br
Twitter: @ivanpostigo
Skype: Ivan.postigo
Autor dos trabalhos
Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Simulador de resultados adotando premissas
Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas