Conquistando mercado, afastando concorrentes

Um aspecto que está sempre sob o olhar dos líderes de mercado é a próxima ameaça.

Para se manter no topo do pódio, as empresas precisam ter a capacidade de se reinventar e tornar seus produtos obsoletos, antes que alguém os torne.

Não dá para perpetuar o sucesso aceitando que competidores estejam sempre presentes, sem que rapidamente passem a ser concorrentes.

Para ocupar e conquistar algum espaço, concorrentes sem talento ou vocação para fixação de marca usam o nefasto recurso de redução de preços.

Evidentemente que quando acessíveis permitem que o consumidor tenha mais interesse e poder de compra, mas tudo tem limite. A qualidade certamente é sacrificada para que a preço muito baixo possa ser ofertado.

O incauto consumidor, atraído pela oportunidade, acaba adquirindo um produto descartável, que não lhe proporciona a satisfação que gostaria, gerando apenas mais lixo. Aspecto largamente discutido neste momento em que sustentabilidade é tema diário.

Ora, se faz parte de sua crença que no mercado há lugar para todo mundo, esqueça não há. Existem suficientes fabricantes de produtos ruins com preços baixos para preencher qualquer lacuna que for deixada.

Certa vez, conversando com um lojista, que havia colocado em uma banca uma quantidade considerável de produtos, a um preço que não pagava sequer o material no Brasil, disse, após analisar algumas peças: - Estes produtos estão com muitos defeitos, os clientes notarão e não comprarão. Isso também prejudica o conceito de sua loja.

Ele respondeu: - Importei esse material. O que está ai é o que sobrou. Os melhores já foram escolhidos, se estes não forem vendidos eu faço uma doação. Eu sei que são descartáveis, mas consigo comprar por um preço baixo e colocar um alto mark up, com isso tenho um belo lucro.

Tinha. Sua loja não existe mais. Descartáveis eram os produtos e também tornou seu empreendimento.

Naquele momento, houve uma invasão de produtos importados de péssima qualidade que derrubou significativamente os preços dos nacionais, provocando o fechamento de muitas fábricas no Brasil. Observamos fabricantes com os estoques abarrotados de produtos próprios, em férias coletivas, importando vários contêineres para poder concorrer.

Resumo da ópera: ao verificarem que estariam investindo no desembaraço do material e não teriam mercado, pois os preços haviam caído mais ainda, decidiram não retirá-los do porto naquele momento.

Esse fato prejudicou sobremaneira o caixa da empresa com gastos em armazenagens e investimentos em estoque, conduzidos de forma insensata.

A péssima qualidade dos produtos vindos do exterior colocou um fim na febre, mas os preços nunca mais se recuperaram. Certos requintes dos produtos nacionais também nunca mais foram observados.

Você poderia perguntar: - Os consumidores não se deram conta?

Não, e jamais notarão. Em todos os produtos há aspectos que apenas os fabricantes e profissionais especializados sabem que estão presentes.

Você sabe com que fios ou linhas suas roupas são costuradas? A origem e qualidade da borracha de seus calçados, dos pneus de seu carro? E assim todos os outros materiais que o cercam?

Pode parar para analisar um caso ou outro, mas de modo geral está preocupado com conforto, durabilidade, segurança, portanto há detalhes que deixam de ser notados ou são invisíveis aos olhos destreinados.

Líderes de mercado, competidores aguerridos, que investem na marca, na qualidade do produto, que não abrem mão de sua filosofia de trabalho, precisam de retorno para que possam efetivamente investir em tecnologia. Essas organizações não têm clientes, mas fãs.

Dessa forma, para oferecer sempre mais aos seguidores, ocupam espaço, impedindo que ações oportunistas possam prejudicá-los.

Estarão presentes em grandes espaços nas prateleiras, vitrines, corredores, ruas, estradas, mídias, e na mente do público. Não apenas para serem lembrados, mas para que efetivamente não sejam esquecidos.

Não basta estar presente, hoje a conquista de mercado também tem como fundamento impedir ações predatórias.

O sol nasceu para todos, concordo. Todos que não forem afastados pelos concorrentes.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: Ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas