Bom de produto, ruim de mercado
Um produto para alcançar o sucesso precisa ter qualidade, certo?
A questão a ser debatida é: o que é qualidade?
A mesma empresa que fabrica produtos para marcas consagradas pode fazer semelhantes para outras companhias ou vender com sua própria marca, sem que estes alcancem o mesmo sucesso.
A gama de possibilidades pode ser extensa, e não raro com pequenas variações.
Esses produtos podem apresentar diferenças visuais, mas em termos estruturais podem ser muito parecidos, então se qualidade é o que importa por que não têm a mesma demanda?
A questão básica é que a percepção de qualidade é muito mais importante mercadologicamente que muitos aspectos físicos dos produtos.
Um produto para alcançar o sucesso não basta ser bom, precisa parecer bom, esse trabalho a marca realiza com excelência.
O passo seguinte então diz respeito à construção da marca, sua divulgação, a defesa da qualidade do produto, a construção de um conceito em torno de uma demanda.
Não é um trabalho simples, pois o foco muda, passando dos requisitos do produto para os desejos, necessidades e anseios do público.
O entendimento deixa de ser apenas material e se torna subjetivo.
Sabe aquele produto que você faz com o maior rigor produtivo, com as melhores matérias-primas, com mão-de-obra especializada e intensivamente treinada? Atende qual expectativa de mercado?
Pare e pense: Que mercado você atenderia hoje com os melhores discos de vinil?
Uma resposta rápida seria: Nenhum. Não, sempre há mercado, muitos são pequenos para tornar o empreendimento econômica e financeiramente viável.
Não vamos focar produtos obsoletos ou a caminho da obsolescência, mas aqueles que estão aí, têm demanda, e que não conseguem a mesma valorização de seus iguais. A pergunta ainda continua válida.
Quero que o revendedor compre meus produtos, pelos melhores preços, os coloque na vitrine e seus vendedores os ofereçam aos consumidores, que entra em suas lojas, ávidos para tê-los. Belo e empolgante cenário, não?
Bom, isso não acontece com pó mágico, há um enorme trabalho a ser feito de divulgação em cada uma das fases do processo de vendas para envolver e atrair o público que se deseja atingir.
Isso contempla estudos, planos, planejamento, muito comprometimento e ação.
Desnecessário dizer isso não, qualquer pessoa sabe disso? As empresas não o fazem por falta de dinheiro, certo?
Errado, a questão está mais ligada ao perfil empresarial do que à falta de recursos.
As empresas e seus gestores podem ser classificados, em termos gerais, com três orientações:
a) Orientados para a fabricação – a empresa fabrica aquilo que melhor sabe fazer, seus maquinários permitem, e espera que o mercado compre. Sem avaliar desejos e interesses do consumidor;
b) Orientados para vendas – a empresa fabrica aquilo que melhor sabe fazer e atua agressivamente no mercado para vender, desenvolvendo propostas e procurando ficar perto do revendedor/consumidor, sem atenção aos interesses e desejos destes.
c) Orientados para o mercado – a empresa pesquisa e oferece aquilo que o mercado precisa e quer, com divulgação exaustiva, procurando fazer com que a imagem do produto também atenda as expectativas, ainda que seja uma simples camiseta branca.
Uma camiseta branca sem uma marca que a destaque pode ser apenas uma camiseta branca, com uma marca consagrada pode se tornar a camiseta branca.
A primeira no mercado custa “X”, a segunda vale “Y “.
Ao não entendermos a mensagem do mercado poderemos nos tornar bons de produtos, mas ruins de mercado.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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