A mágica do estabelecimento dos preços de venda

Esse assunto, formação do preço de venda, dependendo da forma como for tratado, como se diz popularmente, vai longe!

Grosso modo, somaríamos todos os custos para obter um produto e deixá-lo em condições de venda, agregaríamos os impostos, o lucro desejado e os custos do frete para entregá-lo, se fosse o caso, pronto ai está o valor, como num passe de mágica!

Uma operação aritmética que pode ser feita num simples papel de rascunho com o lápis retirado de trás da orelha?

Esse tempo já vai longe!

Ao estabelecer seus preços de venda, uma empresa pode fazê-lo com base numa série de objetivos:

-Para ter lucros satisfatórios;

-Para maximizar os seus lucros;

-Para obter a taxa (interna) de retorno desejada de seus investimentos;

-Para conseguir maior participação em volume no mercado;

-Para ter maior participação monetária de faturamento no mercado;

Ou pode, ainda, acompanhar o preço da concorrência para manter seus status no mercado, contudo há que se perguntar sempre:

“Isso é tão simples assim, então porque há tanto debate sobre preço?”

Você já parou para pensar que normalmente numa empresa quem produz não é quem estabelece o preço e quem estabelece o preço não é quem vende?

Numa ponta um diz: - Você gasta muito para produzir!

Na outra, vem a resposta: - Você é que não se esforça para vender!

Que debate produtivo e sadio não?

Não é tão exagerado assim, mas é quase isso!

Preço, o que é preço?

Preço é aquilo que se dá em troca de um bem ou serviço. Normalmente consideramos a troca de bens por dinheiro, mas não precisa necessariamente ser dessa forma.

Poderia ser a troca de um bem por outro, mas não vamos complicar, sigamos o caminho tradicional.

Preço está relacionado com valor, por isso preço quer dizer uma coisa para vendedor e outra para comprador.

Para o vendedor é uma receita, para o comprador um custo.

Os consumidores querem sempre obter preços razoáveis, então preços significam percepções razoáveis de valores.

Filosoficamente? É, pode ser!

Os preços para serem aceitos têm que estar alinhados com os objetivos de consumo e os valores percebidos pelos consumidores.

Vendo essa questão dessa forma, nota-se que em muitos casos há mais a influência de fatores psicológicos que aritméticos, matemáticos e financeiros.

Quer um exemplo?

Obras de arte, jóias, produtos de grife, e por ai vai!

Ao analisar as formas de estabelecer os preços de seus produtos não deixe de pesquisar os valores que os consumidores atribuem a eles.

Não adianta ficar reclamando que seus produtos são melhores que os dos concorrentes, mas vendem menos.

Você precisa trabalhar a imagem, a visibilidade destes no mercado e estabelecer preços que vendam e tragam lucros.

Ainda não sabe como?

Fale com um especialista!

Um minuto, vamos colocar esta questão da forma correta: “Ouça um especialista!”.

Falar, certamente você já falou bastante, mas os resultados não estão aparecendo!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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"Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“