Salvos pela falência

A frase pode parecer estranha, mas você verá que a falência tem importante papel no mercado.

Certamente, muitas pessoas ao lerem isso pensarão: Ele perdeu o juízo!

Não, não perdi. Não são poucas as empresas que só puderem superar problemas graças a falência.

Alguns estudiosos de mercado são taxativos dizendo que esta faz com que pessoas que não estão tendo sucesso em um empreendimento procurem outras formas de ganhar dinheiro, abreviando o sofrimento e antecipando o sucesso.

Gostaria compartilhar desse raciocínio, mas não é o que tenho visto.

É verdade que há empreendedores que estabelecem um tempo e uma quantia para arriscar, ao não observarem avanços encerram aquela atividade, mas muitos resistem até que não reste mais um centavo para tomar emprestado. Com isso fracassam e fecham as portas para novas tentativas.

Ora, onde está o benefício da falência então?

O mercado se movimenta por ondas e assim aparecem os exploradores.

Oportunidades e dificuldades os colocam em movimento.

Quando surge um produto novo que atrai consumidores, inevitavelmente, veremos uma nuvem de pessoas em busca de meios e formas de obter rendimentos com estes.

Ocorre uma brutal concorrência que faz com que os preços caiam e os volumes sejam pulverizados, impedindo que os exploradores menos estruturados sobrevivam.

Esse fato não ocorre só com novidades, mas também em setores que buscam expansão e sustentação.

Vamos a alguns exemplos para refletirmos sobre fator.

Alguns fabricantes de telhas podem resolver explorar a venda de tijolos. Ao fazerem isso atraem os demais, que ao perceberem o movimento podem considerar uma oportunidade de melhoria de seus negócios.

Uma oferta excessiva tem um impacto imediato nos preços derrubando-o.

Claro que o consumidor se beneficia com isso, pois terá melhores condições para comprar. A questão é que se os produtos não geram lucros as empresas “quebram”.

Não é necessário que o mercado seja inundado de produtos para que os preços caiam, basta que existam ofertas.

Quando a concorrência, ainda na fase de negociação, é intensa, os preços, antes da concretização, já começam a cair.

O mercado sempre “comprou” produtos e descontos e neste momento, em que, cada vez mais, estes excedem em qualidade, preços é um referencial decisivo.

Quando uma marca predomina, os concorrentes, para entrar no mercado, realmente fazem ofertas quase irrecusáveis.

Caso não concorde comigo vá ao mercado e veja quantos produtos com qualidade reconhecida são vendidos por preços bem inferiores aos líderes. Estes fazem parte do grupo que chamamos de commodities.

Isso não fica restrito a um segmento ou outro, mas atinge todos.

O fabricante de refrigerantes coloca no mercado sua cerveja e água, líderes em marcas femininas lançam roupas para crianças, fabricantes de jeans passam a produzir calças sociais e vice-versa, e assim não faltarão exemplos.

Um revendedor costuma trabalhar com três marcas de destaque, mais duas ou três como opções, ainda assim em volumes bastante restritos.

Com isso as possibilidades de sucesso são reduzidas para grande parte dos novos exploradores.

O mercado com mais ofertas do que pode suportar entra em colapso, com os preços, agora, caindo de forma mais acentuada.

Muitos o reduzem para tentar sobreviver, outros para se livrarem dos estoques e saírem do segmento.

Esse é o momento em que inicia a quebradeira.

O segmento, então, se torna a “bola da vez”.

Fizemos um trabalho em um segmento sofrendo esse impacto e constatamos que os preços caíram 20% e os custos, apesar de todo o esforço, só puderem ser reduzidos em 12%.

As empresas, de modo geral, perderem volume e 8% de margem. Situação insustentável!

Naquele momento, verificamos existir no país, instaladas e legalizadas, 180 empresas fabricantes.

Além destas, muitas outras estavam trabalhando informalmente em garagens, porões e dentro das casas.

Hoje, não há sequer indícios que existiram e mesmo dentre as 180 poucas sobreviveram.

Bom, até agora não falamos a respeito de quem se beneficiou com as falências.

Estas foram as sobreviventes, empresas estruturadas, que passaram por momentos bastante complicados, vendo-se obrigadas a reduzir os preços e fazer alterações nos produtos, muitas vezes prejudicando a qualidade, para poder competir.

Foi uma concorrência na qual o consumidor teve mais acesso pela queda de preços, mas não teve o benefício da melhoria de qualidade.

Essa brutal concorrência teve um período longo, o que fez com que alguns empreendedores, apesar do posicionamento de suas marcas, desistissem.

Vários, que hoje estão bem posicionados, têm uma frase muito clara para definir aquele momento: “Quase fechamos”.

É, foram salvos pela falência!

Ivan Postigo

Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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