O alto custo da troca de profissionais de vendas

Vendedor, uma profissão que testa os limites do homem. Nem mesmo a alta tecnologia e todos os recursos de gestão superarão a “boa lábia”.

Estou defendendo a velha tese do homem sedutor que convencia todos com seus argumentos e truques? Quase isso!

Estamos, então, dando um passo para trás, já que muitas teses tem o objetivo de enterrar essa imagem? Não, dando um passo para frente!

O mercado saturado, com produtos vindos de todos os cantos do mundo, sem diferenças visíveis, reserva espaço a quem souber fixar sua marca e for capaz de propagar sua mensagem. Esta mensagem quem leva, divulga e faz uso intenso é o vendedor.

Decisões de compra acontecem por influências psicológicas como percepção, motivação, experiências passadas, crenças e comportamentos aprendidos.

O consumidor não é capaz de notar todos os estímulos que o cerca, contudo é seletivo em relação ao que ignorar ou dedicar atenção.

Um estudo que li há pouco tempo mostra que um consumidor está exposto a 2.500 mensagens publicitárias por dia, mas só é capaz de notar entre 11 e 20.

Nesse sentido, o vendedor é uma peça importante no processo de propagação da informação e consolidação da marca. Não com seus truques, mas com a devida preparação técnica e de oratória para que seja ouvido e entendido.

Uma mensagem, ao ser transmitida, precisa ter seu retorno avaliado para ratificação ou retificação. Essa é a essência da comunicação e uma arte que o vendedor deve dominar.

Para quem não gosta do conceito do vendedor sedutor, por que não trocar o termo “boa lábia” por “lábia boa”?

Nossas empresas não têm mostrado vocação para desenvolvimento e fixação das marcas, o investimento em mídia tem sido tímido, com isso grande parte desse trabalho é executado pelo vendedor.

Há alguns anos, o diferencial de qualidade dos produtos era um forte argumento, hoje estão todos muito parecidos, de forma que o marketing emocional tem se tornado um requisito fundamental.

A empresa quando troca o profissional de venda, sem que se de conta, acaba criando uma barreira. O novo profissional, provavelmente, repetirá o que o antecessor dizia, aspecto que confundirá o comprador ou consumidor.

Quais são as novidades que este novo profissional está trazendo?

O que houve com o anterior?

O vendedor anterior é que não se empenhava ou o produto não tem aceitação no mercado?

Devo realmente acreditar na mensagem?

Não seria melhor fazer algumas experimentações?

Nessa linha, há uma série de questões que são levantadas e que podem levá-lo a escolher produtos dos concorrentes ou rejeitar a empresa e marca.

É importante lembrar que muitos profissionais atuam como representantes comerciais e não são exclusivos. Representam mais de uma empresa, ou, como tratamos no mercado, “trabalham com outras pastas”. Dessa forma, continuarão visitando os clientes com as marcas das outras empresas e, não raro, passam a vender produtos dos concorrentes, aumentado ainda mais as barreiras para a empresa.

Há situações em que a troca do profissional se torna necessária. Este pode não se adaptar com o produto e as mensagens ou estar com dificuldades para desenvolver o trabalho em função das atribuições com as demais que representa. Pode ainda, ter área de venda incompatível, devido à reorganização de uma ou outra marca, contudo não é só dispensa deve ser avaliada com toda atenção. A contratação também é um processo, muitas vezes, feito às pressas, que leva a empresa a arcar com o alto custo da decisão de substituição.

Um profissional de vendas precisa de treinamento e reciclagem constante, assim como a marca precisa de novas roupagens, sem isso quem fará a substituição será o mercado. Este não costuma pagar o alto custo, afinal não faltam boas opções e “lábia boa”.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

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