A auto peças e a negociação...

Há quase sessenta anos na comercialização de auto peças e por estar inserido neste meio gostando do ramo que comecei ainda como office boy. Um ramo que não foge muito dos outros ramos de comércio, porém com suas sutilezas, diferente dos outros desde o envolvimento do capital, faturamento, capacidade de gestão e o relacionamento com a peça chave do negócio, sua excelência - o cliente.

Dentre as principais fases da negociação em auto peças é de se notar: a estocagem, que obedece a regras, onde envolve o investimento de capital e o empresário deve estar atento em envolvê-lo sadiamente, quando falamos com relação ao giro que, mal dimensionado, gera emperramento do capital empregado resultando em prejuízo ao empresário. Muito embora hoje com o advento da informática ficou mais fácil administrar os estoques.

No item de relacionamentos, em especial Recursos Humanos, encontramos muitas dificuldades no item vendas, especialmente no varejo, onde se torna uma venda técnica e da demora e dificuldade em encontrar gente preparada para tal. Na maioria das vezes o empresário terá que fazer, ou melhor, preparar o profissional, fato que demora meses e até anos. Isso quando encontra pessoas de QI mais elevado que, procurando estudar catálogos, com menos tempo conseguirá vender algum item.

No item clientes acaba também sendo um ramo diferente dos demais e o empresário terá que ser também malabarista para sobreviver. Porque a inadimplência ser maior do que dos outros ramos e, em especial, nas praças menores onde todo mundo conhece todo mundo, onde os clientes são chegados a inadimplir e o empresário não poderá inadimplir, pois se o fizer ficará sem crédito para prosseguir sua caminhada.

A inadimplência está mais pesada na área de caminhões intermediários, os trucks e os médios, talvez por carregar menos tonelagem e os desgaste natural dos pneus, peças e os riscos naturais a que são submetidos. O empresário de auto peças também fica exposto aos riscos dos mesmos, pois estes tipos de transporte em caminhões médios não fazem seguros e jogam mais com a sorte, devido estes serem muito caros e os valores dos fretes não remunerados conforme deveriam ser. Por não falar ainda que o comércio de auto peças, em especial na parte pesada, trabalha com margens bastante sacrificadas, devido às concorrências.

Quando fazemos referência a venda a crédito, lembro de ter contradito aos anseios de um consultor empresarial em que objetivava a expansão da venda a crédito, com ideal de obter mais lucratividade, visto a remuneração do capital x encargos financeiros. Dentro da minha objeção nessa expansão de muito aumento de venda a crédito me contradigo porque não podemos comparar com outros ramos como, por exemplo, eletrodomésticos, que as lojas vendem a crédito com margens suficientes, porém o consumidor assina um compromisso que se não pagar e atrasar mais de 90 dias a empresa busca a mercadoria de volta. E no auto peças isso não é possível, pois as mercadorias ficam mergulhadas em óleo e graxa, e no caso de retirada, terá que parar o veiculo. Este que é ganha pão do cliente e no mais as mercadorias não servem mais para vender devido aos estragos provocados na desmontagem e extração das mesmas e, pior ainda, nas partes eletrônicas que se assim acontecer não terá como voltar para o estoque, no tocante ao visual, embalagem, danificações, marcas das chaves, etc.

Também outro fator implicante nas vendas a crédito no varejo, especialmente nos prazos muito alongados, que muitas vezes esbarram nos empecilhos dos riscos maiores por se tratar de capital empatado em um bem circulando no meio de maior risco no dia a dia, nas estradas, ruas, etc. Diferente dos bens de consumo mais duráveis e fixos, mais fáceis de encontrar e achar, pois vão ser instalados dentro das residências. As mercadorias destas condições ficam mais fáceis de retornar no caso de inadimplências. O seu estado de uso não compromete totalmente o negócio como comprometeria o de auto peças.

Não esquecendo que, para aumento de venda a prazo você deverá ter um caixa suficiente para bancar os encaixes financeiros, pois os fornecedores raramente tem prazos especiais. Hoje vendem com prazos máximos de 45 dias médios, e a maioria só vende com prazos médios em torno de 30 dias. Se vendermos com prazos superiores aos das compras e lembrando ainda que 70% dos clientes atrasam, e sendo assim você terá que comprar dinheiro no mercado para acudir o fornecedor e ainda mais comprometerá a lucratividade.

O empresário terá que ser um malabarista para se envolver e caminhar para o sucesso e envolver numa salada de ações para que se concretize o natural 2x2=4, onde envolve a instalação, o capital, o pessoal, o cliente e a sua estrela que deverá brilhar na administração.

Volta-se tudo ao natural como diz no 2x2=4, tudo naturalmente. A empresa não é sua. É de Deus. Você administra.

Não esquecendo que empresa não pode ser uma espécie de S.O.S. Um lugar de prestar favores. Vende de qualquer jeito, até para quem não paga.

Obviamente ela nasce e está instalada ali com uma responsabilidade social de servir o cliente. Ou seja, ela tem algo de serviço a prestar ou mercadoria a vender e, do outro lado, sua excelência o cliente que precisa comprar e se completam, principalmente quando as duas partes ficam felizes e satisfeitas.

Você está proporcionando empregos, de onde provém o sustento de várias famílias num projeto harmonioso sincronizado e que para o crescimento há de haver o comprometimento harmonioso de todos.

Eu, por ter trabalhado empresarialmente por 42 anos, sempre num sistema familiar, vi e ouvi diversas consultorias contrárias a estas práticas na atuação de familiares na empresa. Porém é de salientar os valores como dois pesos e duas medidas, com seus prós e contras. É evidente que há exceções, pois eu particularmente obtive muito mais sucesso tendo como parceiros colaboradores meus próprios irmãos carnais. Pessoas simples que nada sabiam do ramo, mas que sabiamente logo assimilaram, começando na reposição de estoques e estudando catálogos, logo se tornaram grandes profissionais dedicados que logo somou no crescimento empresarial. Sempre tive esses ideais de trabalhar com a família. Primeiramente com o ideal de apoiá-los e verem desenvolver empresarialmente nos seus próprios caminhos, sendo que isso aconteceu em quase 100%. Primeiramente com os Irmãos carnais, sobrinhos e filhos... Quiçá os netos!!!.

José Pedroso

Frutal/MG, aos 28 de julho de 2010.