Ajudem-me comprar

Na década de 50, passando pela de 60,e chegando até a de 70, a grande forma de vendas no mercado norte-americano era de vendas a domicílio. Eram vendedores, viajantes, que batiam de porta em porta, com aspiradores de pó, enciclopédias, e um monte de produtos de utilidades e dificuldades de uso.

Seu trabalho era conseguir entrar nas casas, e aí existiam técnicas de persuasão, ou "penetração", podendo ser utilizado palavras, pés nas portas, ou outras mais diferenciadas. Uma vez dentro das casas, partiam para a demonstração, falando muito, e rapidamente, inibindo qualquer tipo de pensamento ou raciocínio dos potenciais compradores. Esta técnica, em alguns casos, dura até hoje, e grande parte das vezes é utilizada em alguns estabelecimentos comerciais de venda a varejo.

Porém, com grandes estudos dos analistas de mercado, voltados para as áreas de vendas, em conjunto com sociólogos, psicólogos e outros estudiosos do comportamento humano, sabe-se, desde a década de 80 que não é bem assim que funciona.

A técnica de "venda empurrada" dá um resultado, porém este resultado pode ser único. Quando o consumidor adquire um produto por este método, pode até ficar contente, porém, quando o impulso passa, pode ocorrer um arrependimento, e uma terrível sensação de "fui enganado". Então, em grande parte das situações, é bom o vendedor não passar nas cidades onde tiveram os sucessos de vendas.

Situação semelhante acontece em boa parte das lojas de todas as cidades. São vendedores mal orientados, que desejam efetuar a venda por venda, sem nenhum tipo de relacionamento com o consumidor. Muitos desses são especialistas em erros de português, como por exemplo o típico "Pois não!", o "Obrigado eu!" e outros ainda piores. Nos atendem e mostram produtos que não nos atendem, e insistem na venda, pois alguns ouviram que um grande percentual de vendas ocorre depois da eneésima insistida.

De fato, é recomendado por algumas técnicas de vendas no varejo, a insistência, porém é necessário que a mesma seja feita de forma subjetiva, adequada, sem que o consumidor tenha a sensação de "Por favor! Compre!", ou então de que o vendedor esteja nos empurrando um produto que não necessitamos ou desejamos comprar.

Faz-se necessário que o vendedor deixe de ser simplesmente um vendedor, ou tirador de pedido, ou então um "empurrador de mercadorias", e passe a ser um consultor do produto que necessitamos, ou desejamos. Este deve ter um bom conhecimento técnico de seus produtos, porém deve também traduzir este conhecimento em benefícios perceptíveis a nós consumidores.

Com esta visão, um vendedor de sapatos, passa a ser um "consultor em conforto para os pés", ou um vendedor de automóveis passa a ser um "consultor de transporte pessoal", e assim em diante, podento até mesmo seu crachá ser mudado para "CONSULTOR", tendo a consciência de que está ajudando o consumidor a comprar o produto mais adequado às suas necessidades ou seus desejos, garantindo assim, maior satisfação, e um compromisso de que possamos voltar a ser atendidos.

Desta forma, na venda na loja, o nosso amigo consultor pode ter a garantia de que não precisa se esconder cada vez que um determinado cliente passa na frente de sua vitrine ou o vendedor a domicílio pode voltar ás cidades que já vendeu, levando novos produtos, novas soluções, tendo para si, um dos grandes conceitos do Marketing moderno: o relacionamento.