Será que devemos perguntar o que o cliente quer?

Acho essa pergunta um pouco complicada. Na verdade, você verá que o mais importante não é o que os clientes dizem, mas é, na minha opinião, observer criteriosamente o que eles fazem. Vou explicar por meio de alguns exemplos de empresas que utilizaram ou não dessa estratégia.

• Google cometeu o erro de perguntar aos usuários quantos resultados eles queriam ver em cada página após consultar seu mecanismo de busca. As pessoas responderam a essa pergunta racional de forma racional, ou seja, se você está procurando por alguma coisa, o melhor é sempre ter mais escolhas. No entanto, quando o Google triplicou o número de resultados fornecidos, percebeu que o tráfego caiu.

• As empresas de fast food, ao ouvirem seus clientes, perceberam que eles gostariam de itens mais saudáveis em seus menus. Nas pesquisas, as saladas do McDonald's e as opções de baixa caloria da Pizza Hut despertam o interesse dos consumidores, mas foram consideradas um fracasso de vendas nos restaurantes.

• A Porsche nunca buscou a opinião de seus clientes para incorporar aos seus projetos de automóveis. A vantagem de sua estratégia fica evidente no caso do Porsche Cayenne. O carro recebeu muitas críticas e os especialistas rotularam o carro como feio. A empresa deu um tempo para que os clientes se acostumassem com o design e após um ano de lançamento o carro vendia mais do que qualquer outro carro fabricado pela empresa.

Cada caso é um caso e por isso mesmo, não existe uma receita única. Produtos, Clientes e Mercados são e serão sempre um grande desafio para os marqueteiros e profissionais que tentam escolher o melhor caminho para vender mais e satisfazer assim as exigencias dos consumidores.

Prof. Menegatti é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação, Liderança e Inovação. Suas palestras têm como foco direcionar pessoas a despertar ao máximo seu potencial profissional e pessoal. É autor de vários livros e DVDs, entre eles estão o livro "Talento - É fazer coisas comuns de forma extraordinária" e o DVD "Campeão de Vendas".

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