II Parte: Negociação

Justifique sua proposta...

Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.

A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido, se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.

De fato, o "por quê" que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.

Um estudo realizado em uma biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: "com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?", 60% das pessoas concordavam.

Quando a pessoa deu um motivo "com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora, porque estou com muita pressa”? A aceitação do pedido subiu para 94%.

É claro que argumentos plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.

Prof. Menegatti é considerado um dos maiores conferencistas no desenvolvimento do potencial humano e um expert em desempenho de alto nível. Palestrante em Vendas, Motivação e Liderança. É autor de vários livros e DVD´s, entre eles estão o livro "Talento - É fazer coisas comuns de forma extraordinária", os DVDs "O Líder Influenciador", DVD "Campeão de Vendas", e o DVD "Administração de Conflitos".

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