A resistência nas empresas à adição de competência

Fazer a empresa ter lucro e crescer: sonho de empreendedor.

Desenvolver uma carreira e ganhar altos salários: sonho de trabalhador.

Excelente! Os objetivos se alinham, então porque há tantos conflitos e dificuldades para que os projetos se completem?

Que tal usar nosso esporte predileto, o futebol, para explicar, pode ser?

Gregório é torcedor fanático do Estrela Negra Futebol Clube, time de segunda divisão, que acaba de vencer o campeonato e, com isso, subiu para a primeira.

Nosso fã do alvinegro tem uma certeza: o time precisa de reforço. Sabe que primeira divisão é primeira divisão. Ali não tem moleza, os jogadores são excepcionais, muitos têm experiência internacional. O novo patrocinador chegou com a mala cheia, disposto a contratar os melhores.

Gregório está eufórico, o novo time tem que entrar para disputar o título, nada de só marcar presença.

Um amigo lhe diz: - Greg, como ficam os jogadores que deram o sangue para essa conquista, vão perder o lugar?

Gregório sem pestanejar responde: - Ora, estamos na primeira divisão, para disputar o título temos que reforçar o time. Alguns até poderão ficar e serem testados, mas certamente vários terão que ser vendidos. O plano A é entrar na competição para ser campeão e o plano B, na pior das hipóteses, é não cair novamente.

De repente um latido começa a incomodá-lo e Gregório acorda. Latinha, seu pequeno cão, meio assustado, fez tanto barulho que tirou todos da cama.

Ainda meio zonzo de sono, ele procura entender o que estava acontecendo: pois é, traído pelo subconsciente, estava sonhando.

Na verdade, Estrela Negra sequer existia, aquilo era uma projeção de algo que conversara com Elias, um dos gerentes da empresa, durante o dia.

Amigo, confidente, o gerente preocupado com os acontecimentos resolvera trocar com ele algumas impressões.

A empresa estava crescendo muito e os diretores começaram a notar que as falhas e reclamações dos clientes estavam aumentando.

As cifras haviam mudado, os milhares se tornaram milhões, e as decisões precisam de velocidade e assertividade.

As últimas reuniões deixaram os gestores preocupados, pois o responsável pela fábrica mostrou demasiada fragilidade ao atender os diretores de um grande cliente que haviam conquistado. Novas máquinas, um sistema de gestão mais complexo, muitas ordens de produção começavam a deixar claro que o amadorismo poderia colocar a empresa em maus lençóis.

No encontro com os bancos, as novas operações e financiamentos demandavam o desenvolvimento de novos argumentos e rico detalhamento para que a liberação das verbas fosse obtida, mas a equipe não se mostrava preparada.

O próprio debate sobre os resultados, com os balanços na mesa, gerou constrangimento, havia nítida falta de experiência no uso das informações. A dificuldade de leitura dos informativos mostrava a fragilidade dos integrantes. A empresa sempre fora gerida pelo fluxo de caixa.

O gerente de vendas, cria da casa, não tinha intimidade com sistema de gestão, o que dificultava em demasia o atendimento de grandes contas. Sua programação de trabalho era feita no café da manhã, e agora as visitas a muitos clientes demandavam agendamentos. Por essa razão vivia as turras com Vanessa, sua assistente, que não gostava da tarefa de telefonar para montar a programação.

Começava o grande dilema: o que fazer com os profissionais que trouxeram a empresa até aquele ponto? Responderiam rapidamente a treinamentos?

Aceitariam o comando de uma nova equipe de gerentes? O que fariam com os atuais gerentes, que se dedicaram para colocar a empresa na posição que se encontrava, mas que estavam completamente despreparados para a nova realidade?

Na primeira oportunidade, quando saíram para almoçar, Gregório contou o sonho para Elias, que não gostou da comparação e rispidamente disse: - Não misture as coisas, futebol é futebol, empresa é empresa.

Assim, muitas empresas depois de um período glorioso se vêem novamente na segunda divisão.

Ah, Latinha! Não tivesse latido!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

Autor dos trabalhos

Livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Simulador de resultados adotando premissas

Simulador: Cálculo de Prospecção de Clientes para Metas e Cotas de Vendas