Você tem autoridade para dizer sim ou apenas para dizer não?

Esta é uma questão que deve ser analisada quando uma negociação ocorre dentro ou fora da empresa.

Vamos refletir um pouco sobre uma situação que envolve colaboradores do cliente e do fornecedor.

A questão abordada refere-se a dificuldades de logística.

Depois de uma série de debates, chegou-se a conclusão que era necessário mudar o horário de alguns funcionários, contratar outros e substituir algumas transportadoras.

Todos os participantes da reunião concordaram com isso, exceto o gerente de vendas que não queria nenhuma mudança nas transportadoras e o gerente geral que não permitia contratar ninguém.

Ambos não participaram da reunião e não mostravam disposição para falar do assunto.

Todas as tentativas individuais, anteriores, nessa linha, foram rechaçadas.

O que se conclui?

Que os integrantes da reunião poderiam apenas dizer “não”, àquilo que não os atendessem, mas dificilmente dizer “sim”, para mudanças significativas no processo.

Que risco todos correram?

Serem criticados por estruturarem uma solução considerada inaceitável.

Ah, mas sempre há alternativas, alguém pode mencionar!

Não depois de um ano de conversas e mais de uma dezena de reuniões tratando do mesmo assunto.

Você vai dizer: “Você está forçando uma situação para reflexão!”

Não, estou descrevendo uma situação de fato.

Quer saber o que aconteceu depois de tantas discussões?

Compraram um caminhão e um veículo menor, que são mal utilizados na opinião dos próprios decisores.

Está curioso para saber o que os integrantes da reunião pensam disso?

Bom, usam o que podem e lamentam-se do que não podem!

Não opinaram na escolha dos veículos, nem na contratação do motorista. Um ex-funcionário, contatado pelo RH.

Ah, há ainda a impressão daqueles que não integram a empresa. Os fornecedores, não há?

Quais?

Ora, os representantes das transportadoras que apresentaram várias opções e sequer mereceram um pouco de atenção.

E o que dizem eles?

Um integrante acha que é assim mesmo que funciona. Outro, que com aquela empresa jamais conseguirá fazer negócios e pensa em não mais visitá-la.

Há aquele que considera que eles sabem pouco sobre logística e um, mais contundente, afirma que as pessoas designadas para tratar de questões mais complexas não têm autoridade para decidir.

Quando as reuniões têm como propósito avaliação é possível abrir mão da presença dos gestores com poder de decisão, mas quando o propósito é decidir, resolver, evidentemente que não.

Se você está pensado que estou me referindo a pessoas do escalão menor, como analistas e auxiliares, que têm autonomia limitada, não estou não.

Não adianta participar da reunião um sócio que não tem autoridade para a aprovação financeira de um projeto, quando este é o propósito.

Acho que você já sabe o que vai ouvir quando apresenta uma proposta numa situação como essa: “Vou falar com meu sócio e depois lhe dou um retorno!”

Quando você precisa obter o comprometimento, certifique-se de que as pessoas com autoridade para aprovação estejam presentes. Quando for convocado para uma reunião esteja certo de que também pode tomar as decisões necessárias.

Muitas reuniões poderiam ser mais produtivas e muitos projetos poderiam ter soluções melhores e custos menores se as negociações fossem tratadas com a devida atenção.

Ocorre que grande parte dos integrantes em reuniões e negociações tem autoridade para dizer não, poucos para dizer sim.

Ivan Postigo

Diretor da Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

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